Management Planning and Control
Management Planning and Control
25.06.2020

«Вони мене не слухаються», або до чого тут Management Planning and Control (Система планування і контролю).

Час від часу під час консалтингу піднімаються одні і ті ж скарги у бізнесменів:

- Продавці не продають.

- Виробничники не виробляють.

- Керівники не керують.

Ну і так далі ...

Хоча ніхто не проти того, щоб працювати, але кожен раз виникає якась пожежа, і тому те, що треба не виконується, зате виконується то, що нікому й не було треба. Все при справі, захеканий і спітнілі, але бідні.

- Може мені їх звільнити, і найняти нових, - з надією в очах запитує моєї поради зневірений керівник.

- Давайте спочатку спробуємо впровадити систему планування та контролю, - відповідаю я.

Наприклад, зробимо ранкові наради з співробітниками відділу продажів. На планерці будемо обговорювати дві частини по три теми в кожній:

Звіт за вчора План на сьогодні
1 Скільки було зустрічей / дзвінків Скільки планується зустрічей / дзвінків
2 На яку суму зроблено пропозицій На яку суму планується зробити пропозиції
3 Яка була отримана сума авансів Яку суму авансів буде отримано

Правила наради наступні:

  1. Час наради збігається з початком робочого дня. Або нарада може починатися раніше, якщо у компанії погано з прибутком.

  2. Час наради від 15 до 30 хвилин - залежно від кількості людей в відділі. 

  3. На час наради не призначається ніяких зустрічей, дзвінків, відсутностей. Нарада - найголовніше зараз. Все відключають свої телефони, вимикають вібро-режим і так далі. Нікого не повинно нічого відволікати.

  4. Кожен по черзі розповідає свої шість параметрів (три виконаних учора, три запланованих сьогодні). Може коротко прокоментувати або похвалитися успіхом, якщо він є.

  5. На одного співробітника витрачається не більше п'яти хвилин. 

  6. Черга починається з самого «зеленого» співробітника і поступово переходимо до «зубрів» відділу. Щоб не було соромно новачкові розповідати про те, як він продав на тисячу єнотів, а перед цим його колега розповів, як він продав на п'ятсот тисяч єнотів.

  7. Успіхи співробітників заохочуємо оплесками. Кожному важливо отримувати увагу, купатися в променях слави.

  8. Якщо успіхів немає, то керівник не лає такого, а просто обходить своєю увагою. Ніяких порад, нічого. На нараді ми звертаємо увагу тільки на результати.

  9. В кінці керівник підводить загальний підсумок відділу за вчорашній день, і оголошує загальний план на поточний день. 

У більш просунутій системі планування і контролю на нараді обговорюють ще й відсоток виконання тижневого плану, сума або відсоток відставання або перевищення плану.

У ще більш просунутій системі ми можемо використовувати плазму з графіками прогресу по кожному співробітнику у режимі реального часу, щоб поки один колега «розминається» чаєм з козінаками, він бачив, як інший його колега став багатшим на 100500 єнотів. У такому режимі продавці дуже швидко відучуються від чайно - козінакової дієти і або упрягаються і в робочий час показують результати, або йдуть в менш вимогливу компанію.

Увечері настає друга частина системи планування і контролю - звіти. 

Розробіть для продавців простий звіт, заповнення якого займе до п'яти хвилин. У ньому повинні бути параметри, зазначені вище, і ОБОВ'ЯЗКОВО відсоток виконання плану. Звіт необхідно висилати на пошту керівнику перед відходом з роботи.

Щоб продавці точно виконали вимогу, ми користуємося старовинним армійським принципом - призначаємо «стрілочника». Секретар, або менеджер по персоналу завжди отримує копію листа. Продавець відправляє лист зі звітом відразу і керівнику, і секретарю. Якщо секретар до кінця робочого дня не отримав від усіх продавців звіти, він дзвонить їм і домагається відправлення. Якщо керівник до вечора не отримав звітів від усіх продавців, він не кошмарить кожного продавця окремо. Він кошмарить секретаря за те, що продавці не відправили звіти. Ніхто не любить, коли його карають за товариша. Тому секретарі будуть дуже чітко стежити за тим, щоб всі звіти відправили.

І на ранок все повторюється. 

Для чого це потрібно? Є такий закон життя «Те, на що ми звертаємо увагу - збільшується в розмірах». В даному прикладі менеджери відділу продажів звертають увагу на дохід, угоди, зустрічі. Значить, ці речі будуть збільшуватися в розмірах.

Якщо ви спробуєте в такому режимі попрацювати місяць-два, то побачите, що без навчання, без знижок, без супер-умов для поганих клієнтів ваш дохід зросте. І іноді дуже значно.

Те ж саме екстраполюйте на відділ виробництва, на логістів, на закупівельників, на айчаров. 

Таким чином система планування і контролю буде приводити до зростання компанії без різких змін в кадрах. 

Недавно добавленные

23.06.2020
Ми всі бачили компанії, які працюють - як годинник. І ми всі бачили компанії, які працювали, як зламаний годинник. Давайте поспілкуємось про те, як нам «полагодити» те, що погано працює у нас в бізнесі, або поліпшити те, що працює добре.
09.06.2020
Постановка і контроль завдань підлеглим - вічне прокляття або казкове задоволення? Двісті років тому працювати керівником було набагато простіше - комунікація поштовими голубами, кур'єрська пошта з казаком або королівськими бігунами, на крайній випадок залита сургучом пляшка, кинута в море. Та й все. Сто років тому було трохи складніше - було розроблено телефон, телеграф. Почали слати один одному каблограми і таке ішне. Зараз все швидше в сто раз. Завдяки тому, що можна майже миттєво зв'язатися з підлеглим через месенджери типу Viber, WhatsApp, Telegram, або навіть через динозаврів Skype і ICQ, у керівника виникає ілюзія повного контролю. - Як ви ставите завдання співробітникам? - питаю я....
04.06.2020
Як же мені шкода керівників. Таких керівників, які вечорами сидять допізна, щоб зробити роботу до ранкового приходу своїх співробітників. Вони несуть свою ношу керівника з втомленим приреченням всього єврейського народу в очах, адже - вони керівники. Вже 21.00, 22.00, опівночі, але вони ретельно працюють, адже роботу комусь треба зробити.
26.05.2020
Чому наші співробітники не виконують плани? Як узгодити плани відділу і співробітника? Що необхідно, щоб ми отримували потрібні результати?