Management Planning and Control
Management Planning and Control
25.06.2020

«Вони мене не слухаються», або до чого тут Management Planning and Control (Система планування і контролю).

Час від часу під час консалтингу піднімаються одні і ті ж скарги у бізнесменів:

- Продавці не продають.

- Виробничники не виробляють.

- Керівники не керують.

Ну і так далі ...

Хоча ніхто не проти того, щоб працювати, але кожен раз виникає якась пожежа, і тому те, що треба не виконується, зате виконується то, що нікому й не було треба. Все при справі, захеканий і спітнілі, але бідні.

- Може мені їх звільнити, і найняти нових, - з надією в очах запитує моєї поради зневірений керівник.

- Давайте спочатку спробуємо впровадити систему планування та контролю, - відповідаю я.

Наприклад, зробимо ранкові наради з співробітниками відділу продажів. На планерці будемо обговорювати дві частини по три теми в кожній:

Звіт за вчора План на сьогодні
1 Скільки було зустрічей / дзвінків Скільки планується зустрічей / дзвінків
2 На яку суму зроблено пропозицій На яку суму планується зробити пропозиції
3 Яка була отримана сума авансів Яку суму авансів буде отримано

Правила наради наступні:

  1. Час наради збігається з початком робочого дня. Або нарада може починатися раніше, якщо у компанії погано з прибутком.

  2. Час наради від 15 до 30 хвилин - залежно від кількості людей в відділі. 

  3. На час наради не призначається ніяких зустрічей, дзвінків, відсутностей. Нарада - найголовніше зараз. Все відключають свої телефони, вимикають вібро-режим і так далі. Нікого не повинно нічого відволікати.

  4. Кожен по черзі розповідає свої шість параметрів (три виконаних учора, три запланованих сьогодні). Може коротко прокоментувати або похвалитися успіхом, якщо він є.

  5. На одного співробітника витрачається не більше п'яти хвилин. 

  6. Черга починається з самого «зеленого» співробітника і поступово переходимо до «зубрів» відділу. Щоб не було соромно новачкові розповідати про те, як він продав на тисячу єнотів, а перед цим його колега розповів, як він продав на п'ятсот тисяч єнотів.

  7. Успіхи співробітників заохочуємо оплесками. Кожному важливо отримувати увагу, купатися в променях слави.

  8. Якщо успіхів немає, то керівник не лає такого, а просто обходить своєю увагою. Ніяких порад, нічого. На нараді ми звертаємо увагу тільки на результати.

  9. В кінці керівник підводить загальний підсумок відділу за вчорашній день, і оголошує загальний план на поточний день. 

У більш просунутій системі планування і контролю на нараді обговорюють ще й відсоток виконання тижневого плану, сума або відсоток відставання або перевищення плану.

У ще більш просунутій системі ми можемо використовувати плазму з графіками прогресу по кожному співробітнику у режимі реального часу, щоб поки один колега «розминається» чаєм з козінаками, він бачив, як інший його колега став багатшим на 100500 єнотів. У такому режимі продавці дуже швидко відучуються від чайно - козінакової дієти і або упрягаються і в робочий час показують результати, або йдуть в менш вимогливу компанію.

Увечері настає друга частина системи планування і контролю - звіти. 

Розробіть для продавців простий звіт, заповнення якого займе до п'яти хвилин. У ньому повинні бути параметри, зазначені вище, і ОБОВ'ЯЗКОВО відсоток виконання плану. Звіт необхідно висилати на пошту керівнику перед відходом з роботи.

Щоб продавці точно виконали вимогу, ми користуємося старовинним армійським принципом - призначаємо «стрілочника». Секретар, або менеджер по персоналу завжди отримує копію листа. Продавець відправляє лист зі звітом відразу і керівнику, і секретарю. Якщо секретар до кінця робочого дня не отримав від усіх продавців звіти, він дзвонить їм і домагається відправлення. Якщо керівник до вечора не отримав звітів від усіх продавців, він не кошмарить кожного продавця окремо. Він кошмарить секретаря за те, що продавці не відправили звіти. Ніхто не любить, коли його карають за товариша. Тому секретарі будуть дуже чітко стежити за тим, щоб всі звіти відправили.

І на ранок все повторюється. 

Для чого це потрібно? Є такий закон життя «Те, на що ми звертаємо увагу - збільшується в розмірах». В даному прикладі менеджери відділу продажів звертають увагу на дохід, угоди, зустрічі. Значить, ці речі будуть збільшуватися в розмірах.

Якщо ви спробуєте в такому режимі попрацювати місяць-два, то побачите, що без навчання, без знижок, без супер-умов для поганих клієнтів ваш дохід зросте. І іноді дуже значно.

Те ж саме екстраполюйте на відділ виробництва, на логістів, на закупівельників, на айчаров. 

Таким чином система планування і контролю буде приводити до зростання компанії без різких змін в кадрах. 

Недавно добавленные

24.02.2021
На дворі був 1902 рік. Одного разу Теодор Рузвельт, президент США, поїхав з діловим візит до штату Міссісіпі. Після вирішення всіх питань, вирішив він побалувати себе полюванням в місцевих краях. Але, на жаль президента, всі ведмеді в той день як ніби поховалися від нього. Рузвельт вже збирався було покинути полювання ні з чим, але тут втрутилися його помічники. Вони зловили зовсім крихітного ведмедика і прив'язали його до дерева, щоб дати можливість Рузвельту взяти те, за чим він прийшов на полювання.
17.02.2021
Одного разу керівник компанії Mercantile Capital Кріс Херн подорожував із своєю сім’єю на півдні США. Вони зупинились в готелі Ritz-Carlton.
29.01.2021
Лего і втрачена фігурка Семирічний англієць Лука Еппс написав в компанію Лего лист, в якому розповів про свій сумний життєвий досвід: все гроші, отримані на Різдво, він витратив на покупку набору «Ninjago kit of the Ultrasonic Raider».
28.01.2021
Десь восени до нас звернувся один бізнесмен, якому потрібно було написати пару-тройку професійних інструкцій для працівників його заводу. Ми з ним поспілкувались, провели невеличку діагностику, і вирішили почати з менеджерів відділу продажів.
28.01.2021
Кожен з нас у житті зіштовхувався з різними керівниками. Якісь їхні чудові риси ми намагаємося скопіювати, але якісь слабкості і невірні дії потрапляють до нас без нашої на те бажання. Я багато бачив різних керівників на своїх проектах і у цій статті намагався об'єднати їх слабкі риси в список. І ось що вийшло.