Management Planning and Control
Management Planning and Control
25.06.2020

«Вони мене не слухаються», або до чого тут Management Planning and Control (Система планування і контролю).

Час від часу під час консалтингу піднімаються одні і ті ж скарги у бізнесменів:

- Продавці не продають.

- Виробничники не виробляють.

- Керівники не керують.

Ну і так далі ...

Хоча ніхто не проти того, щоб працювати, але кожен раз виникає якась пожежа, і тому те, що треба не виконується, зате виконується то, що нікому й не було треба. Все при справі, захеканий і спітнілі, але бідні.

- Може мені їх звільнити, і найняти нових, - з надією в очах запитує моєї поради зневірений керівник.

- Давайте спочатку спробуємо впровадити систему планування та контролю, - відповідаю я.

Наприклад, зробимо ранкові наради з співробітниками відділу продажів. На планерці будемо обговорювати дві частини по три теми в кожній:

Звіт за вчора План на сьогодні
1 Скільки було зустрічей / дзвінків Скільки планується зустрічей / дзвінків
2 На яку суму зроблено пропозицій На яку суму планується зробити пропозиції
3 Яка була отримана сума авансів Яку суму авансів буде отримано

Правила наради наступні:

  1. Час наради збігається з початком робочого дня. Або нарада може починатися раніше, якщо у компанії погано з прибутком.

  2. Час наради від 15 до 30 хвилин - залежно від кількості людей в відділі. 

  3. На час наради не призначається ніяких зустрічей, дзвінків, відсутностей. Нарада - найголовніше зараз. Все відключають свої телефони, вимикають вібро-режим і так далі. Нікого не повинно нічого відволікати.

  4. Кожен по черзі розповідає свої шість параметрів (три виконаних учора, три запланованих сьогодні). Може коротко прокоментувати або похвалитися успіхом, якщо він є.

  5. На одного співробітника витрачається не більше п'яти хвилин. 

  6. Черга починається з самого «зеленого» співробітника і поступово переходимо до «зубрів» відділу. Щоб не було соромно новачкові розповідати про те, як він продав на тисячу єнотів, а перед цим його колега розповів, як він продав на п'ятсот тисяч єнотів.

  7. Успіхи співробітників заохочуємо оплесками. Кожному важливо отримувати увагу, купатися в променях слави.

  8. Якщо успіхів немає, то керівник не лає такого, а просто обходить своєю увагою. Ніяких порад, нічого. На нараді ми звертаємо увагу тільки на результати.

  9. В кінці керівник підводить загальний підсумок відділу за вчорашній день, і оголошує загальний план на поточний день. 

У більш просунутій системі планування і контролю на нараді обговорюють ще й відсоток виконання тижневого плану, сума або відсоток відставання або перевищення плану.

У ще більш просунутій системі ми можемо використовувати плазму з графіками прогресу по кожному співробітнику у режимі реального часу, щоб поки один колега «розминається» чаєм з козінаками, він бачив, як інший його колега став багатшим на 100500 єнотів. У такому режимі продавці дуже швидко відучуються від чайно - козінакової дієти і або упрягаються і в робочий час показують результати, або йдуть в менш вимогливу компанію.

Увечері настає друга частина системи планування і контролю - звіти. 

Розробіть для продавців простий звіт, заповнення якого займе до п'яти хвилин. У ньому повинні бути параметри, зазначені вище, і ОБОВ'ЯЗКОВО відсоток виконання плану. Звіт необхідно висилати на пошту керівнику перед відходом з роботи.

Щоб продавці точно виконали вимогу, ми користуємося старовинним армійським принципом - призначаємо «стрілочника». Секретар, або менеджер по персоналу завжди отримує копію листа. Продавець відправляє лист зі звітом відразу і керівнику, і секретарю. Якщо секретар до кінця робочого дня не отримав від усіх продавців звіти, він дзвонить їм і домагається відправлення. Якщо керівник до вечора не отримав звітів від усіх продавців, він не кошмарить кожного продавця окремо. Він кошмарить секретаря за те, що продавці не відправили звіти. Ніхто не любить, коли його карають за товариша. Тому секретарі будуть дуже чітко стежити за тим, щоб всі звіти відправили.

І на ранок все повторюється. 

Для чого це потрібно? Є такий закон життя «Те, на що ми звертаємо увагу - збільшується в розмірах». В даному прикладі менеджери відділу продажів звертають увагу на дохід, угоди, зустрічі. Значить, ці речі будуть збільшуватися в розмірах.

Якщо ви спробуєте в такому режимі попрацювати місяць-два, то побачите, що без навчання, без знижок, без супер-умов для поганих клієнтів ваш дохід зросте. І іноді дуже значно.

Те ж саме екстраполюйте на відділ виробництва, на логістів, на закупівельників, на айчаров. 

Таким чином система планування і контролю буде приводити до зростання компанії без різких змін в кадрах. 

Недавно добавленные

12.07.2021
Коли справи йдуть добре, і бізнес росте, то власники компаній починають замислюватися про те, як же їм зробити бізнес таким, щоб не дзвонили два телефони одночасно, не пищав постійно Telegram, Viber і WhatsApp. Менеджери з персоналу мріють, щоб в компанію приходили тільки навчені професіонали на звичайну, а не захмарну зарплату. Читати далі...
29.06.2021
Кожен день ми з різних сторін отримуємо купу тривожних звісток. Нові зашквари у нашого уряда. Новий штамп самого страшного вірусу, від которого вже точно всі помруть (звісно, якщо ви вірите ЗМІ). Постачальникам потрібно сплатити борги, а грошей немає - бо покупці ще не розрахувались. Так, зовсім забув :) ще й співробітники приходять з єдиним питанням: "Коли ви нам зарплату піднімете". І, взагалі то, більшість керівників, яких я знаю, раді своїм співробітникам платити більше, але де гроші взяти?
22.06.2021
Щоб ви могли самі собі відповісти чесно на питання, на якому етапі перебуває будівництво вашого бізнесу, дайте собі відповідь на питання, ставлячи «+», якщо відповідь позитивна, і «-», якщо відповідь негативна:
17.06.2021
Не є таємницею, що співробітники в компаніях працюють не тільки через гроші. І люди можуть працювати швидко і якісно, а можуть повільно і з браком. І більше грошей на зарплатню не означає більш ефективної роботи. Ще за радянських часів був феномен стахановського руху. Коли люди працювали, видаючи в кілька разів більше результат, ніж від них очікувалося. Який може бути додатковий мотив у співробітника, крім грошей - виконувати плани, давати результати краще, ніж очікується?
15.06.2021
Під час консалтингу часто чую від різних керівників проблеми перевтомлення керівників. Наприклад, є у мене один знайомий бізнесмен, нехай його звуть Михайлом (наприклад). І скаржиться мені Михайло на те, що немає на ринку праці нормальних продавців. Тому він сам постійно занурюється в продажі і з ранку до ночі не має спокою Читати далі...