Management Planning and Control
Management Planning and Control
25.06.2020

«Вони мене не слухаються», або до чого тут Management Planning and Control (Система планування і контролю).

Час від часу під час консалтингу піднімаються одні і ті ж скарги у бізнесменів:

- Продавці не продають.

- Виробничники не виробляють.

- Керівники не керують.

Ну і так далі ...

Хоча ніхто не проти того, щоб працювати, але кожен раз виникає якась пожежа, і тому те, що треба не виконується, зате виконується то, що нікому й не було треба. Все при справі, захеканий і спітнілі, але бідні.

- Може мені їх звільнити, і найняти нових, - з надією в очах запитує моєї поради зневірений керівник.

- Давайте спочатку спробуємо впровадити систему планування та контролю, - відповідаю я.

Наприклад, зробимо ранкові наради з співробітниками відділу продажів. На планерці будемо обговорювати дві частини по три теми в кожній:

Звіт за вчора План на сьогодні
1 Скільки було зустрічей / дзвінків Скільки планується зустрічей / дзвінків
2 На яку суму зроблено пропозицій На яку суму планується зробити пропозиції
3 Яка була отримана сума авансів Яку суму авансів буде отримано

Правила наради наступні:

  1. Час наради збігається з початком робочого дня. Або нарада може починатися раніше, якщо у компанії погано з прибутком.

  2. Час наради від 15 до 30 хвилин - залежно від кількості людей в відділі. 

  3. На час наради не призначається ніяких зустрічей, дзвінків, відсутностей. Нарада - найголовніше зараз. Все відключають свої телефони, вимикають вібро-режим і так далі. Нікого не повинно нічого відволікати.

  4. Кожен по черзі розповідає свої шість параметрів (три виконаних учора, три запланованих сьогодні). Може коротко прокоментувати або похвалитися успіхом, якщо він є.

  5. На одного співробітника витрачається не більше п'яти хвилин. 

  6. Черга починається з самого «зеленого» співробітника і поступово переходимо до «зубрів» відділу. Щоб не було соромно новачкові розповідати про те, як він продав на тисячу єнотів, а перед цим його колега розповів, як він продав на п'ятсот тисяч єнотів.

  7. Успіхи співробітників заохочуємо оплесками. Кожному важливо отримувати увагу, купатися в променях слави.

  8. Якщо успіхів немає, то керівник не лає такого, а просто обходить своєю увагою. Ніяких порад, нічого. На нараді ми звертаємо увагу тільки на результати.

  9. В кінці керівник підводить загальний підсумок відділу за вчорашній день, і оголошує загальний план на поточний день. 

У більш просунутій системі планування і контролю на нараді обговорюють ще й відсоток виконання тижневого плану, сума або відсоток відставання або перевищення плану.

У ще більш просунутій системі ми можемо використовувати плазму з графіками прогресу по кожному співробітнику у режимі реального часу, щоб поки один колега «розминається» чаєм з козінаками, він бачив, як інший його колега став багатшим на 100500 єнотів. У такому режимі продавці дуже швидко відучуються від чайно - козінакової дієти і або упрягаються і в робочий час показують результати, або йдуть в менш вимогливу компанію.

Увечері настає друга частина системи планування і контролю - звіти. 

Розробіть для продавців простий звіт, заповнення якого займе до п'яти хвилин. У ньому повинні бути параметри, зазначені вище, і ОБОВ'ЯЗКОВО відсоток виконання плану. Звіт необхідно висилати на пошту керівнику перед відходом з роботи.

Щоб продавці точно виконали вимогу, ми користуємося старовинним армійським принципом - призначаємо «стрілочника». Секретар, або менеджер по персоналу завжди отримує копію листа. Продавець відправляє лист зі звітом відразу і керівнику, і секретарю. Якщо секретар до кінця робочого дня не отримав від усіх продавців звіти, він дзвонить їм і домагається відправлення. Якщо керівник до вечора не отримав звітів від усіх продавців, він не кошмарить кожного продавця окремо. Він кошмарить секретаря за те, що продавці не відправили звіти. Ніхто не любить, коли його карають за товариша. Тому секретарі будуть дуже чітко стежити за тим, щоб всі звіти відправили.

І на ранок все повторюється. 

Для чого це потрібно? Є такий закон життя «Те, на що ми звертаємо увагу - збільшується в розмірах». В даному прикладі менеджери відділу продажів звертають увагу на дохід, угоди, зустрічі. Значить, ці речі будуть збільшуватися в розмірах.

Якщо ви спробуєте в такому режимі попрацювати місяць-два, то побачите, що без навчання, без знижок, без супер-умов для поганих клієнтів ваш дохід зросте. І іноді дуже значно.

Те ж саме екстраполюйте на відділ виробництва, на логістів, на закупівельників, на айчаров. 

Таким чином система планування і контролю буде приводити до зростання компанії без різких змін в кадрах. 

Недавно добавленные

07.05.2021
Я часто бачу керівників різних підприємств, які справляють враження загнаного коня. Вони працюють з усіх сил, робочий день у них починається о шостій ранку і закінчується о другій годині після півночі. Вони вибиваються з сил, щоб підтримати прибутки підприємства в необхідному розмірі. І при цьому на них навалюється ще купа додаткових справ, які вони беруть на себе з різних причин. Читати далі....
04.05.2021
Уявіть собі керівника, якому співробітники передають інформацію у вигляді аудіоповідомлень. Сучасні месенджери це дозволяють робити з легкістю. Читати далі...
19.04.2021
Що робити і в якій послідовності, якщо ваш бізнес нагадує постійну пожежу і купу завалів в одній будівлі. Які мають бути вжити заходи, аби компанія могла розвиватися і масштабироваться. Без цього не можна збільшити свою справу в багато разів.
07.04.2021
Як зробити інструкцію співробітнику так, щоб він через три дні був корисним компанії, міг робити те ж, що його колега через півроку навчання. Що повинно бути в професійній посадової інструкції? Як позбутися від людського фактора в бізнесі? Як швидко зростати та перестати хвилюватись за "незамінними" працівниками?
05.04.2021
Одна з проблем сучасного суспільства - некомпетентність. Через це відбуваються катастрофи і війни, що очевидно. І банкрутства компаній, що не так очевидно. Дуже цікаво, коли на співбесіду приходять люди, які працювали раніше в продажах, з гордістю розповідають про свої успіхи, а на питання про те, чому пішли, відповідають - компанія збанкрутувала.