Чек-ліст продажів по телефону
Чек-ліст продажів по телефону
20.08.2021

Чек-лист успішних дій по телефонних продажах: 

Використовується із люб’язного дозволу Тетяни Лесковой.

 

  1. Ви здійснюєте дзвінок протягом 1 хвилини після того як клієнт залишив заявку 
  2. Ви знаєте вашу унікальну торгову пропозицію (чим ви відрізняєтеся від конкурентів, чому купувати потрібно у вас)? 
  3. Ви б самі свій продукт, який продаєте (тільки чесно)? 
  4. Ви ведете регулярно вашу клієнтську базу? (Вказуєте по клієнтам актуальну інформацію та ставите завдання на наступний крок)
  5. Ви працюєте в CRM-системі? 
  6. Чи дотримуєтеся ви точні домовленості про наступний крок з клієнтами (Домовилися здзвонитися о 15:00 4 грудня і в цей час ви телефонуєте)? 
  7. Супроводжуєте ви тих клієнтів, які звернулись, але не купили (якщо клієнт не купив, то ви працюєте з ним далі, відправляєте корисний матеріал, відгуки)?
  8. У вас розроблена воронка продажів (кроки по яких рухається клієнт від заявки до продажу)? 
  9. Чи є ключовий етап воронки (демо-доступ / тестові зразки / зустріч)? 
  10. Перевірте зараз, наскільки добре вас чути по телефону або IP телефонії? 
  11. Ви ведете особисті статистики (порівнюєте ваші ключові показники, наприклад, виручку, по відношенню до аналогічного періоду минулого періоду)?
  12. Ви проводите регулярно тренування в відділі продажів? (Відпрацьовуєте заперечення, тренування скрипта, складних клієнтів, дикцію)?
  13. Чи є у вас в скрипті блок про встановлення контакту? 
  14. У вас є в скрипті блок про кваліфікацію? ( Ви розумієте який клієнт, холодний / теплий / гарячий)? 
  15. Чи є у вас в скрипті блок про виявлення потреб (те, що для вашого клієнта є важливим)? 
  16. У вас є в скрипті блок про «Болі» (справжня мотивація до покупки вашого продукту або послуги)? 
  17. У вас є в скрипті блок про «Презентацію засновану на потребах і болях клієнта?» 
  18. У вас є в скрипті блок про закриття (чи ведете ви ваших клієнтів стрімко на закриття, чи немає у вас тут незручного моменту)? 
  19. У вас є в скрипті блок про закріплення домовленостей (берете ви з клієнта фінальне згоду, перед тим як провести оплату)? 
  20. Ви вмієте відпрацьовувати заперечення в 3 кроки (Згода / Локалізація / Відпрацювання) 
  21. Ви заповнюєте щоденний звіт керівнику по результату дня?
  22. Ви проводите щоденні координації у відділі продажів? 
  23. Ви проводите щотижневі планерки за результатами тижня (дивитеся ваш особистий прогрес)? 
  24. У вас є розбір ваших успішних дій? 
  25. Чи є у вас особисті цілі з фінансів? 
  26. У вас є декомпозиція ваших цілей до конкретних дій (Скільки оплат має надійти / Скільки рахунків виставлено / Скільки згод отримано / Скільки активних контактів зроблено / Скільки хвилин розмов відбулося) 
  27. Зав'язана у вас мотивація на % від продажів? 
  28. У вас прописані особисті причини роботи в цій компанії (25 штук)? 
  29. У вас прописані причини, чому потрібно купити ваш продукт (25 штук)? 
  30. Ви виконуєте норматив за часом дзвінків протягом дня? 
  31. Ви виконуєте норматив по кількості щоденної активності протягом дня (розмов більше 1 хвилини і відгуки на ваші повідомлення у листуванні)?
  32. Ви дізнавалися що думають клієнти, які у вас щось колись купили? (Чи збираєте ви і аналізуєте ваші успішні дії)
  33. Ви дізнавалися, що думають ваші клієнти, які у вас щось колись НЕ купили? (Чи збираєте ви і аналізуєте ваші неуспішні дії)
  34. Ви вивчали ваших конкурентів, чим ви від них відрізняєтеся (чи вмієте ви відбудуватися від конкурентів)? 
  35. Напишіть ваші перемоги, навіть найменші, якими ви пишаєтеся, побачте їх. 
  36. Подивіться, які у вас є перешкоди в закритті угод (наприклад, ви розумієте клієнтів, яким дорого, тому що в подібній ситуації, ви б відреагували так само) 
  37. Перевірте, ви достатньо спите, добре їсте, ви маєте фізичну активність? 
  38. Ви проходьте будь-яке навчання по продажах? Як часто ви підвищуєте ваші свою кваліфікацію?
  39. Чи встигаєте ви попрацювати з усією вашою базою клієнтів (для комфортної роботи на менеджері має бути не більше 50 активних клієнтів)? 
  40. Чи користуєтеся ви правилом: Дзвінок тепліше, ніж смс. Зустріч тепліше, ніж дзвінок?
  41. У вас написаний у Оффер (Це причини, чому потрібно купити у вас, чому зараз і чому саме ваш продукт)?
  42. Чи працюєте ви з постійними клієнтами (з тими, хто у вас вже хоча б раз купив, вони лояльні, знають вас, знають компанію та з такими можна зателефонувати і продати додаткові послуги) 
  43. Підвищуєте ви середній чек під час продажу (робите ви Upsale або Crosssale)? 
  44. Перевірте, чи немає на вас завдань, що не відносяться до вашої безпосередньої діяльності - продавати (наприклад, відправляти бухгалтерські документи, спілкуватися з клієнтами по технічній підтримці та інше) 
  45. Перевірте, на скільки ваша мова відрізняється від оператора колл-центру (послухайте свої дзвінки, якщо ви спілкуєтеся як «машина», то вам потрібно спростити мова, до того, як би ви спілкувалися зі своїм другом або хорошим приятелем)? 
  46. Задаєте ви прості відкриті питання (такі питання, які допомагають краще зрозуміти ситуацію клієнта, з'ясовують деталі, а не односкладові відповіді «Так» / «Ні»)?
  47. Чи вмієте ви легко приймати відмови (краще прояснити з клієнтом серйозність намірів і зрозуміти що він з вами точно «Так» або точно «Ні», ніж втратити час на уявні надії)? 
  48. Чи достатньо у вас щирісті (Коли вам щось не зрозуміло, чи не подобається або навпаки подобається, ви кажете як є, а не намагаєтеся сподобатися клієнту, вміння бути справжнім)?

 

Недавно добавленные

22.09.2021
А ви стресостійкі? Коли читаю текст вакансій, бачу там час від часу фразу «від вас вимагається стресостійкість». Або буває, начальник відділу або директор мені каже - у нас тут багато стресу в роботі. Читать далі
01.09.2021
Без роботи - нудно. З роботою - важко. А якщо роботу роблять інші люди, а ти керівник, то і нудно, і важко. Так і хочеться зробити роботу за інших ... Чи не правда? Багато керівників скаржаться на те, що нікому делегувати, що завдання не виконуються вчасно і це лишаїв роботу керівника очікуваного задоволення, а самого його позбавляє щастя. Все можна організувати так, щоб і співробітники задоволені, і керівник щасливий. Як?
30.08.2021
Є в Одесі туристична фішка - скульптури декількох десятків котів, які заховані в різних місцях міста. До них водять екскурсії, у них фотографуються молодята. Є кіт з портфелем Жванецького, є кіт з тіткою Сонею в рибному ряду на Привозі. У бізнесменів Одеси є важлива риса, яка відрізняє їх від усіх інших бізнесменів - вони люблять безкорисливо робити так, щоб місто ставало кращим, цікавішим і своїми історіями гримів на всю планету.
25.08.2021
Час від часу на проектах я чую від працівників безліч скарг на різні проблеми в компанії. Якісь скарги надумані, якісь пов’язані із характерами колег, якісь залежать від некомпетентності окремих працівників. Але є ще такий тип скарг, які пов’язані із розвитком підприємства. Коли працівники мають проблеми, але не мають рішень. Тоді я пропоную зробити мозковий штурм –інструмент керівників.
19.08.2021
Шість пунктів, які мають бути перевірені до найму працівника