ЇМ ПРОСТО ШКОДА ВІДДАВАТИ ВАМ ГРОШІ
ЇМ ПРОСТО ШКОДА ВІДДАВАТИ ВАМ ГРОШІ
15.04.2020

У кожної компанії на ринку є десяток і більше компаній - конкурентів. Товар такий-же, або схожий. І якщо не ви продасте своєму клієнту, то йому продасть конкурент. Клієнт не помре без нашого товару або послуги. Сумна правда)

Декілька років тому я навчав моїх продавців розповідати клієнтам про те, що якщо вони прямо зараз не прийдуть до нас і не куплять наш супер-товар, то вони збанкрутують вже завтра. Але практика показала, що клієнти могли так само купити товар і в іншому місці. Можливо, не такий. Можливо - не iPad, а Galaxy Tab. Можливо не Hyundai, а Kia. Але, на думку клієнтів – різниці не має.

Виходить, що ми нічим не відрізняємося від інших? Виходить так .... якщо звичайно, ви не думаєте вранці, в обід і ввечері над одним-єдиним питанням: «Як я доведу клієнту, що я дійсно гідний його грошей»?

Як клієнт зрозуміє, що він зробив правильно, витративши гроші у вас, а не в сусідньому магазині? 

І ось тут, як то кажуть «собака зарита». Просто дайте собі відповідь на питання: «Що я зробив за останні 6 місяців, щоб довести клієнтам, що вони зробили правильно, витративши гроші на мій товар. Що я змінив в сервісі, в бізнес-процесах, в компетентності персоналу, в підході, в умовах?

Часом, коли я задаю таке питання, бізнесмени впадають в заціпеніння і починають дивитися на мене поглядом замороженої риби. А це важливе питання!

Чим ми відрізняємося від конкурентів, як ми доводимо клієнтам, що ми гідні їх грошей?

Можна по-іншому сформулювати питання, таку ідею я вивчав в роботах Л. Рона Хаббарда: «Що я даю клієнтам, крім продукту, за який вони заплатили гроші»? Це називається обміном з перевищенням.

Пам'ятайте, як раніше бабусі, які продають насіння, давали на твої 20 копійок склянку насіння і ще жменьку, це називалося «з походом»)

Наприклад, СТО, де я регулярно роблю технічне обслуговування, кожен раз кладе на пасажирське сидіння пачку вологих серветок, або бляшану баночку льодяників, або щось ще подібне. Це - обмін з перевищенням.

Хлопець, у якого я купую вітаміни, привозить їх мені в пакеті, в якому кожен раз я знаходжу якусь шоколадку або щось ще. Це - обмін з перевищенням.

Одного разу взимку, коли настали сильні морози (для Одеси -15 - це досить сильно) в одному ресторані на Дерибасівській кожному, хто заходив, давали чашку гарячого глінтвейну, як презент від шеф-кухаря. Це - обмін з перевищенням.

Якщо ви давно не відповідали собі на питання «Як я показую клієнтам, що гідний їх грошей» і «Який обмін з перевищенням я роблю моїм клієнтам», то проведіть мозковий штурм з вашими співробітниками на цю тему. 

Я зібрав приклади 20 різних варіантів обмінів з перевищенням, які бачив або допомагав налаштовувати в різних компаніях. 

Якщо вам цікаво познайомитися з цими прикладами, тоді залиште заявку і отримаєте їх собі на електронну пошту. 

З повагою, Олександр Варламов

 

 

Недавно добавленные

07.04.2021
Як зробити інструкцію співробітнику так, щоб він через три дні був корисним компанії, міг робити те ж, що його колега через півроку навчання. Що повинно бути в професійній посадової інструкції? Як позбутися від людського фактора в бізнесі? Як швидко зростати та перестати хвилюватись за "незамінними" працівниками?
05.04.2021
Одна з проблем сучасного суспільства - некомпетентність. Через це відбуваються катастрофи і війни, що очевидно. І банкрутства компаній, що не так очевидно. Дуже цікаво, коли на співбесіду приходять люди, які працювали раніше в продажах, з гордістю розповідають про свої успіхи, а на питання про те, чому пішли, відповідають - компанія збанкрутувала.
30.03.2021
За що тобі платять? Кожен працівник отримує зарплату. Він тому і ходить на роботу. І на роботі він робить щось корисне, за це йому і платять. Це те, що зазвичай називають результатом. Читати далі...
26.03.2021
Є люди - творці. Звичайно, є люди - руйнівники. А є люди-лінивці. Люди-творці працюють з ранку і до вечора над тим, щоб щось корисне для суспільства придумати і запровадити. Люди-руйнівники, ті - навпаки. А люди - лінивці, їм якось все одно. Читати далі...
22.03.2021
Кілька років тому ми зустрілися з одним бізнесменом. У нього транспортна компанія, займаються контейнерними перевезеннями по Україні та за її межами. Свій автопарк, логісти, менеджери з продажу. У компанії працювало чоловік 30. Справи потихеньку йшли, компанія навіть розвивалася. Але, чим більше ставав бізнес, тим важче було цього власнику. Робочий день у нього ставав ненормований. Вирішувати по телефону в недільний ранок проблеми клієнтів, замість відпочинку з дружиною і підростаючої донькою для нього стало нормою.