ЇМ ПРОСТО ШКОДА ВІДДАВАТИ ВАМ ГРОШІ
ЇМ ПРОСТО ШКОДА ВІДДАВАТИ ВАМ ГРОШІ
15.04.2020

У кожної компанії на ринку є десяток і більше компаній - конкурентів. Товар такий-же, або схожий. І якщо не ви продасте своєму клієнту, то йому продасть конкурент. Клієнт не помре без нашого товару або послуги. Сумна правда)

Декілька років тому я навчав моїх продавців розповідати клієнтам про те, що якщо вони прямо зараз не прийдуть до нас і не куплять наш супер-товар, то вони збанкрутують вже завтра. Але практика показала, що клієнти могли так само купити товар і в іншому місці. Можливо, не такий. Можливо - не iPad, а Galaxy Tab. Можливо не Hyundai, а Kia. Але, на думку клієнтів – різниці не має.

Виходить, що ми нічим не відрізняємося від інших? Виходить так .... якщо звичайно, ви не думаєте вранці, в обід і ввечері над одним-єдиним питанням: «Як я доведу клієнту, що я дійсно гідний його грошей»?

Як клієнт зрозуміє, що він зробив правильно, витративши гроші у вас, а не в сусідньому магазині? 

І ось тут, як то кажуть «собака зарита». Просто дайте собі відповідь на питання: «Що я зробив за останні 6 місяців, щоб довести клієнтам, що вони зробили правильно, витративши гроші на мій товар. Що я змінив в сервісі, в бізнес-процесах, в компетентності персоналу, в підході, в умовах?

Часом, коли я задаю таке питання, бізнесмени впадають в заціпеніння і починають дивитися на мене поглядом замороженої риби. А це важливе питання!

Чим ми відрізняємося від конкурентів, як ми доводимо клієнтам, що ми гідні їх грошей?

Можна по-іншому сформулювати питання, таку ідею я вивчав в роботах Л. Рона Хаббарда: «Що я даю клієнтам, крім продукту, за який вони заплатили гроші»? Це називається обміном з перевищенням.

Пам'ятайте, як раніше бабусі, які продають насіння, давали на твої 20 копійок склянку насіння і ще жменьку, це називалося «з походом»)

Наприклад, СТО, де я регулярно роблю технічне обслуговування, кожен раз кладе на пасажирське сидіння пачку вологих серветок, або бляшану баночку льодяників, або щось ще подібне. Це - обмін з перевищенням.

Хлопець, у якого я купую вітаміни, привозить їх мені в пакеті, в якому кожен раз я знаходжу якусь шоколадку або щось ще. Це - обмін з перевищенням.

Одного разу взимку, коли настали сильні морози (для Одеси -15 - це досить сильно) в одному ресторані на Дерибасівській кожному, хто заходив, давали чашку гарячого глінтвейну, як презент від шеф-кухаря. Це - обмін з перевищенням.

Якщо ви давно не відповідали собі на питання «Як я показую клієнтам, що гідний їх грошей» і «Який обмін з перевищенням я роблю моїм клієнтам», то проведіть мозковий штурм з вашими співробітниками на цю тему. 

Я зібрав приклади 20 різних варіантів обмінів з перевищенням, які бачив або допомагав налаштовувати в різних компаніях. 

Якщо вам цікаво познайомитися з цими прикладами, тоді залиште заявку і отримаєте їх собі на електронну пошту. 

З повагою, Олександр Варламов

 

 

Недавно добавленные

26.05.2020
Чому наші співробітники не виконують плани? Як узгодити плани відділу і співробітника? Що необхідно, щоб ми отримували потрібні результати?
19.05.2020
Кожен з нас хоче жити добре. І одним це «добре» означає - в хороших відносинах. Але я не про це. Я про те «добре» - коли в достатку. Коли грошей вистачає на їжу, житло, на бензин, і влітку поїхати з дітьми на море або в гори. І не треба брати кредит на те, щоб поїхати до Анталії або Бердянську.
13.05.2020
Часта картина: в компанію приходить продуктивний співробітник. Починає працювати, показує результат набагато вищий за середній. Потім щось відбувається, і цей співробітник шукає собі іншу роботу. Проходить кілька років, і ми бачимо, що ця людина в якійсь компанії закріпилась і показує відмінні результати. Набагато краще, ніж в нашій компанії більшість наших співробітників. І нам стає сумно - чому він не у нас працює?
25.04.2020
Як зробити клієнтів лояльними. Як організувати роботу, щоб сарафанне радіо приводило більше клієнтів. Як треба управляти, щоб слава про вашу компанію "бігла попереду вас"? На це питання ми відповіли в вебінарі, який ви можете переглянути ...
24.04.2020
Кілька років тому зателефонувала мені подруга - засновник компанії, продає будматеріали великим оптом на великі будови. І попросила поради - конкурент включив режим «чорного піару». У неї є клієнт - великий одеський забудовник. І вона поставляла на його висотки газобетон. Ціни були ринкові, терміни - завжди вчасно і обидві сторони - і постачальник, і покупець, були задоволені. Але не був задоволений конкурент, який теж хотів постачати свою продукцію на ці об'єкти. За старою традицією - «переманювати ціною», він прийшов до покупців і запропонував свій товар за ціною нижче, ніж у моєї подруги.