У кожної компанії на ринку є десяток і більше компаній - конкурентів. Товар такий-же, або схожий. І якщо не ви продасте своєму клієнту, то йому продасть конкурент. Клієнт не помре без нашого товару або послуги. Сумна правда)

Декілька років тому я навчав моїх продавців розповідати клієнтам про те, що якщо вони прямо зараз не прийдуть до нас і не куплять наш супер-товар, то вони збанкрутують вже завтра. Але практика показала, що клієнти могли так само купити товар і в іншому місці. Можливо, не такий. Можливо - не iPad, а Galaxy Tab. Можливо не Hyundai, а Kia. Але, на думку клієнтів – різниці не має.

Виходить, що ми нічим не відрізняємося від інших? Виходить так .... якщо звичайно, ви не думаєте вранці, в обід і ввечері над одним-єдиним питанням: «Як я доведу клієнту, що я дійсно гідний його грошей»?

Як клієнт зрозуміє, що він зробив правильно, витративши гроші у вас, а не в сусідньому магазині? 

І ось тут, як то кажуть «собака зарита». Просто дайте собі відповідь на питання: «Що я зробив за останні 6 місяців, щоб довести клієнтам, що вони зробили правильно, витративши гроші на мій товар. Що я змінив в сервісі, в бізнес-процесах, в компетентності персоналу, в підході, в умовах?

Часом, коли я задаю таке питання, бізнесмени впадають в заціпеніння і починають дивитися на мене поглядом замороженої риби. А це важливе питання!

Чим ми відрізняємося від конкурентів, як ми доводимо клієнтам, що ми гідні їх грошей?

Можна по-іншому сформулювати питання, таку ідею я вивчав в роботах Л. Рона Хаббарда: «Що я даю клієнтам, крім продукту, за який вони заплатили гроші»? Це називається обміном з перевищенням.

Пам'ятайте, як раніше бабусі, які продають насіння, давали на твої 20 копійок склянку насіння і ще жменьку, це називалося «з походом»)

Наприклад, СТО, де я регулярно роблю технічне обслуговування, кожен раз кладе на пасажирське сидіння пачку вологих серветок, або бляшану баночку льодяників, або щось ще подібне. Це - обмін з перевищенням.

Хлопець, у якого я купую вітаміни, привозить їх мені в пакеті, в якому кожен раз я знаходжу якусь шоколадку або щось ще. Це - обмін з перевищенням.

Одного разу взимку, коли настали сильні морози (для Одеси -15 - це досить сильно) в одному ресторані на Дерибасівській кожному, хто заходив, давали чашку гарячого глінтвейну, як презент від шеф-кухаря. Це - обмін з перевищенням.

Якщо ви давно не відповідали собі на питання «Як я показую клієнтам, що гідний їх грошей» і «Який обмін з перевищенням я роблю моїм клієнтам», то проведіть мозковий штурм з вашими співробітниками на цю тему. 

Я зібрав приклади 20 різних варіантів обмінів з перевищенням, які бачив або допомагав налаштовувати в різних компаніях. 

Якщо вам цікаво познайомитися з цими прикладами, тоді залиште заявку і отримаєте їх собі на електронну пошту. 

З повагою, Олександр Варламов