Як систематизувати відділ продажів
Як систематизувати відділ продажів
05.04.2021

Одна з проблем сучасного суспільства - некомпетентність. Через це відбуваються катастрофи і війни, що очевидно. І банкрутства компаній, що не так очевидно. Дуже цікаво, коли на співбесіду приходять люди, які працювали раніше в продажах, з гордістю розповідають про свої успіхи, а на питання про те, чому пішли, відповідають - компанія збанкрутувала.

Вам коли-небудь дзвонили продавці, щоб щось продати по телефону? Зазвичай це дратує людей, це схоже на нав'язування. Раніше мене це дратувало, а зараз я ставлюся до таких дзвінків, як до гри. Я задаю питання, які вводять продавців в ступор. Наприклад: чому так дорого? І не тому, що дорого. А щоб перевірити - що скаже продавець. Або кажу, що в іншому місці точно це ж було дешевше на 30%, слухаю - що скаже. Або кажу, дайте знижку. Або - що треба порадитися або подумати. Зазвичай продавці здуваються, і розмова закінчується. Якщо продавець був хороший, то я пропоную йому, якщо він надумає звільнятися, зателефонувати мені. Чомусь, до речі, дзвонити мені тепер стали рідше.


Від компетентності продавців залежить, що буде з їх компанією, з усіма іншими співробітниками. Продавців треба тренувати мінімум 1 годину в день. Давати їм нові технології в продажах, переговорах. Коли вони останній раз чомусь вчилися? Змушувати їх читати книги з продажу - хоча б 2 в місяць. Тоді за рік це буде вже 26 книг - як Ви думаєте, чи позначиться це на компетентності продавців?


Обов'язково проводити їм атестацію. Як в старій приказці: "За битого двох небитих дають, та й то не беруть". Тоді продавці будуть в тонусі. Тоді продажу будуть вищими, ніж вони є. Тільки за рахунок більш підготовлених Ваших продавців, ніж у Ваших конкурентів.


Те, що ми рекомендуємо робити:

1. Розробіть свій навчальний курс для своїх продавців. У ньому має бути:

  • Опис вашої продукції простими словами. Люди не люблять читати складні тексти.
  • Опис відмінності ваших товарів і послуг від конкурентів. Конкретні. В цифрах.
  • Опис технології початку розмови, спілкування по продукції, завершення угоди.
  • Відео-уроки, які демонструють роботу кращих продавців.
  • Опис решти роботи продавця, що він ще робить (приймання-викладка товару, звітність, робота з касою або поштою, дебіторка і т.д.)

2. До курсу повинен обов'язково йти спеціальний чек-лист (ми його називаємо "контрольний лист"), де міститься повна послідовність проходження навчання:

  • Теорія.
  • Практика.
  • Тренування.

При цьому КОЖЕН блок теорії закінчується практикою або тренуванням.


3. Повинен бути призначений відповідальний за навчання, який буде контролювати своїх підопічних і домагатися від них проходження всіх завдань і тренувань.

Як правило - це керівник відділу продажів, або інструктор з навчання, якщо розміри підприємства дозволятью таку посаду ввести окремо.

Тоді Ваші продавці будуть дуже швидко входити в посаду. Вони будуть вміти правильно продавати. І зможуть це робити швидше і угоди будуть частіше і на великі суми.

4. Щомісячні плани відділу продажів мають перероблятись в щотиждневі плани.

Бо тоді легше контролювати відділ. А щотиждневі плани розкидуються по працівникам - хто скільки має зробити, і скільки зробив.

Найкраще це робити за допомогою дашборда (в перекладі з англійської dashboard - приборна дошка), на якому зразу можна подивитись і цифри, і графічно виконання планів.

5. Щоранку проводити наради, на яких кожен менеджер допопвідає про свої показники. І, звісно - кожен має змогу подивитись на свої результати стосовно до інших менеджерів. 

І тоді вже важко комусь казати "в мене немає результатві тому, що сезон, конкуренти, долар, евро, карантин - бо якщо в інших є результати, тоді про що можна які казочки розповідати. 

З повагою, Олександр Варламов, президент BusinessForward Ukraine

Недавно добавленные

22.09.2021
А ви стресостійкі? Коли читаю текст вакансій, бачу там час від часу фразу «від вас вимагається стресостійкість». Або буває, начальник відділу або директор мені каже - у нас тут багато стресу в роботі. Читать далі
01.09.2021
Без роботи - нудно. З роботою - важко. А якщо роботу роблять інші люди, а ти керівник, то і нудно, і важко. Так і хочеться зробити роботу за інших ... Чи не правда? Багато керівників скаржаться на те, що нікому делегувати, що завдання не виконуються вчасно і це лишаїв роботу керівника очікуваного задоволення, а самого його позбавляє щастя. Все можна організувати так, щоб і співробітники задоволені, і керівник щасливий. Як?
30.08.2021
Є в Одесі туристична фішка - скульптури декількох десятків котів, які заховані в різних місцях міста. До них водять екскурсії, у них фотографуються молодята. Є кіт з портфелем Жванецького, є кіт з тіткою Сонею в рибному ряду на Привозі. У бізнесменів Одеси є важлива риса, яка відрізняє їх від усіх інших бізнесменів - вони люблять безкорисливо робити так, щоб місто ставало кращим, цікавішим і своїми історіями гримів на всю планету.
25.08.2021
Час від часу на проектах я чую від працівників безліч скарг на різні проблеми в компанії. Якісь скарги надумані, якісь пов’язані із характерами колег, якісь залежать від некомпетентності окремих працівників. Але є ще такий тип скарг, які пов’язані із розвитком підприємства. Коли працівники мають проблеми, але не мають рішень. Тоді я пропоную зробити мозковий штурм –інструмент керівників.
20.08.2021
Перегляньте перевірочний список із 48 пунктів по телефоних продажах