Одна з проблем сучасного суспільства - некомпетентність. Через це відбуваються катастрофи і війни, що очевидно. І банкрутства компаній, що не так очевидно. Дуже цікаво, коли на співбесіду приходять люди, які працювали раніше в продажах, з гордістю розповідають про свої успіхи, а на питання про те, чому пішли, відповідають - компанія збанкрутувала.

Вам коли-небудь дзвонили продавці, щоб щось продати по телефону? Зазвичай це дратує людей, це схоже на нав'язування. Раніше мене це дратувало, а зараз я ставлюся до таких дзвінків, як до гри. Я задаю питання, які вводять продавців в ступор. Наприклад: чому так дорого? І не тому, що дорого. А щоб перевірити - що скаже продавець. Або кажу, що в іншому місці точно це ж було дешевше на 30%, слухаю - що скаже. Або кажу, дайте знижку. Або - що треба порадитися або подумати. Зазвичай продавці здуваються, і розмова закінчується. Якщо продавець був хороший, то я пропоную йому, якщо він надумає звільнятися, зателефонувати мені. Чомусь, до речі, дзвонити мені тепер стали рідше.

Від компетентності продавців залежить, що буде з їх компанією, з усіма іншими співробітниками. Продавців треба тренувати мінімум 1 годину в день. Давати їм нові технології в продажах, переговорах. Коли вони останній раз чомусь вчилися? Змушувати їх читати книги з продажу - хоча б 2 в місяць. Тоді за рік це буде вже 26 книг - як Ви думаєте, чи позначиться це на компетентності продавців?

Обов'язково проводити їм атестацію. Як в старій приказці: "За битого двох небитих дають, та й то не беруть". Тоді продавці будуть в тонусі. Тоді продажу будуть вищими, ніж вони є. Тільки за рахунок більш підготовлених Ваших продавців, ніж у Ваших конкурентів.

Те, що ми рекомендуємо робити:

1. Розробіть свій навчальний курс для своїх продавців. У ньому має бути:

• Опис вашої продукції простими словами. Люди не люблять читати складні тексти.
• Опис відмінності ваших товарів і послуг від конкурентів. Конкретні. В цифрах.
• Опис технології початку розмови, спілкування по продукції, завершення угоди.
• Відео-уроки, які демонструють роботу кращих продавців.
• Опис решти роботи продавця, що він ще робить (приймання-викладка товару, звітність, робота з касою або поштою, дебіторка і т.д.)

2. До курсу повинен обов'язково йти спеціальний чек-лист (ми його називаємо "контрольний лист"), де міститься повна послідовність проходження навчання:

• Теорія.
• Практика.
• Тренування.

При цьому КОЖЕН блок теорії закінчується практикою або тренуванням.

3. Повинен бути призначений відповідальний за навчання, який буде контролювати своїх підопічних і домагатися від них проходження всіх завдань і тренувань.

Як правило - це керівник відділу продажів, або інструктор з навчання, якщо розміри підприємства дозволятью таку посаду ввести окремо.

Тоді Ваші продавці будуть дуже швидко входити в посаду. Вони будуть вміти правильно продавати. І зможуть це робити швидше і угоди будуть частіше і на великі суми.

4. Щомісячні плани відділу продажів мають перероблятись в щотиждневі плани.

Бо тоді легше контролювати відділ. А щотиждневі плани розкидуються по працівникам - хто скільки має зробити, і скільки зробив.

Найкраще це робити за допомогою дашборда (в перекладі з англійської dashboard - приборна дошка), на якому зразу можна подивитись і цифри, і графічно виконання планів.

5. Щоранку проводити наради, на яких кожен менеджер допопвідає про свої показники. І, звісно - кожен має змогу подивитись на свої результати стосовно до інших менеджерів. 

І тоді вже важко комусь казати "в мене немає результатві тому, що сезон, конкуренти, долар, евро, карантин - бо якщо в інших є результати, тоді про що можна які казочки розповідати. 

З повагою, Олександр Варламов, президент BusinessForward Ukraine