Як систематизувати відділ продажів
Як систематизувати відділ продажів
05.04.2021

Одна з проблем сучасного суспільства - некомпетентність. Через це відбуваються катастрофи і війни, що очевидно. І банкрутства компаній, що не так очевидно. Дуже цікаво, коли на співбесіду приходять люди, які працювали раніше в продажах, з гордістю розповідають про свої успіхи, а на питання про те, чому пішли, відповідають - компанія збанкрутувала.

Вам коли-небудь дзвонили продавці, щоб щось продати по телефону? Зазвичай це дратує людей, це схоже на нав'язування. Раніше мене це дратувало, а зараз я ставлюся до таких дзвінків, як до гри. Я задаю питання, які вводять продавців в ступор. Наприклад: чому так дорого? І не тому, що дорого. А щоб перевірити - що скаже продавець. Або кажу, що в іншому місці точно це ж було дешевше на 30%, слухаю - що скаже. Або кажу, дайте знижку. Або - що треба порадитися або подумати. Зазвичай продавці здуваються, і розмова закінчується. Якщо продавець був хороший, то я пропоную йому, якщо він надумає звільнятися, зателефонувати мені. Чомусь, до речі, дзвонити мені тепер стали рідше.


Від компетентності продавців залежить, що буде з їх компанією, з усіма іншими співробітниками. Продавців треба тренувати мінімум 1 годину в день. Давати їм нові технології в продажах, переговорах. Коли вони останній раз чомусь вчилися? Змушувати їх читати книги з продажу - хоча б 2 в місяць. Тоді за рік це буде вже 26 книг - як Ви думаєте, чи позначиться це на компетентності продавців?


Обов'язково проводити їм атестацію. Як в старій приказці: "За битого двох небитих дають, та й то не беруть". Тоді продавці будуть в тонусі. Тоді продажу будуть вищими, ніж вони є. Тільки за рахунок більш підготовлених Ваших продавців, ніж у Ваших конкурентів.


Те, що ми рекомендуємо робити:

1. Розробіть свій навчальний курс для своїх продавців. У ньому має бути:

  • Опис вашої продукції простими словами. Люди не люблять читати складні тексти.
  • Опис відмінності ваших товарів і послуг від конкурентів. Конкретні. В цифрах.
  • Опис технології початку розмови, спілкування по продукції, завершення угоди.
  • Відео-уроки, які демонструють роботу кращих продавців.
  • Опис решти роботи продавця, що він ще робить (приймання-викладка товару, звітність, робота з касою або поштою, дебіторка і т.д.)

2. До курсу повинен обов'язково йти спеціальний чек-лист (ми його називаємо "контрольний лист"), де міститься повна послідовність проходження навчання:

  • Теорія.
  • Практика.
  • Тренування.

При цьому КОЖЕН блок теорії закінчується практикою або тренуванням.


3. Повинен бути призначений відповідальний за навчання, який буде контролювати своїх підопічних і домагатися від них проходження всіх завдань і тренувань.

Як правило - це керівник відділу продажів, або інструктор з навчання, якщо розміри підприємства дозволятью таку посаду ввести окремо.

Тоді Ваші продавці будуть дуже швидко входити в посаду. Вони будуть вміти правильно продавати. І зможуть це робити швидше і угоди будуть частіше і на великі суми.

4. Щомісячні плани відділу продажів мають перероблятись в щотиждневі плани.

Бо тоді легше контролювати відділ. А щотиждневі плани розкидуються по працівникам - хто скільки має зробити, і скільки зробив.

Найкраще це робити за допомогою дашборда (в перекладі з англійської dashboard - приборна дошка), на якому зразу можна подивитись і цифри, і графічно виконання планів.

5. Щоранку проводити наради, на яких кожен менеджер допопвідає про свої показники. І, звісно - кожен має змогу подивитись на свої результати стосовно до інших менеджерів. 

І тоді вже важко комусь казати "в мене немає результатві тому, що сезон, конкуренти, долар, евро, карантин - бо якщо в інших є результати, тоді про що можна які казочки розповідати. 

З повагою, Олександр Варламов, президент BusinessForward Ukraine

Недавно добавленные

07.04.2021
Як зробити інструкцію співробітнику так, щоб він через три дні був корисним компанії, міг робити те ж, що його колега через півроку навчання. Що повинно бути в професійній посадової інструкції? Як позбутися від людського фактора в бізнесі? Як швидко зростати та перестати хвилюватись за "незамінними" працівниками?
30.03.2021
За що тобі платять? Кожен працівник отримує зарплату. Він тому і ходить на роботу. І на роботі він робить щось корисне, за це йому і платять. Це те, що зазвичай називають результатом. Читати далі...
26.03.2021
Є люди - творці. Звичайно, є люди - руйнівники. А є люди-лінивці. Люди-творці працюють з ранку і до вечора над тим, щоб щось корисне для суспільства придумати і запровадити. Люди-руйнівники, ті - навпаки. А люди - лінивці, їм якось все одно. Читати далі...
22.03.2021
Кілька років тому ми зустрілися з одним бізнесменом. У нього транспортна компанія, займаються контейнерними перевезеннями по Україні та за її межами. Свій автопарк, логісти, менеджери з продажу. У компанії працювало чоловік 30. Справи потихеньку йшли, компанія навіть розвивалася. Але, чим більше ставав бізнес, тим важче було цього власнику. Робочий день у нього ставав ненормований. Вирішувати по телефону в недільний ранок проблеми клієнтів, замість відпочинку з дружиною і підростаючої донькою для нього стало нормою.
03.03.2021
Давним-давно в нашому суспільстві жили воїни і зброя в них була з легендарного булату, який міг перерубати камінь і залишитися таким же гострим. Але пройшли століття, і секрет виробництва булатної сталі пропав.