Стратегическое планирование. Часть 1.

Подходит к концу 2017 год. И многие управленцы задумываются об итогах уходящего года, думают над планами на следующий год. И каждый хочет быть как можно точнее в постановке планов. Каждый думает – как можно сделать так, чтобы год был максимально крутым по результатам.

Знаете, как в шахматах (я ими немного занимался в юности). Ты смотришь на позицию, она может быть сильная, или слабая, или нейтральная. Но тебе надо за несколько ходов её улучшить. При этом ты же не один играешь, у тебя есть соперник, который хочет того же самого.

И в этих последних декабрьских рассылках я расскажу о нескольких управленческих стратегиях, которые помогут Вам разработать действительно классные шаги, чтобы в конце следующего года Вы оглянулись назад, и сказали себе: «Да, я действительно сделал максимум из возможного. Лучше было и мечтать нельзя!».

Итак, берём трубку и звоним своему бухгалтеру, просим его, чтобы он дал нам две цифры: прибыль вашей компании за текущий год (то, что уже есть без нескольких дней до конца года) и за прошлый 2016-й год. Рисуем простой график, где по вертикали у нас сумма, а по горизонтали – годы. Отмечайте точки, столбики, звёздочки – неважно. Нам надо понять тренд (это направление развития).

Так как у нас всего две точки, то увидеть такое направление развития несложно. Ведь у нас может быть всего несколько вариантов:

a)   Слегка вверх;

b)   Слегка вниз;

c)    Круто вверх;

d)   Круто вниз;

e)   Совсем внизу, возможно ниже нуля;

Давайте сегодня разберём самый подходящий для бизнесменов вариант, когда прибыль этого года была немного выше, чем в прошлом. Как на графике: прирост за год около 20%.

В Hubbard Management System есть такой раздел управление, который называется «Формулы состояний». Это определённая последовательность действий, которую необходимо выполнять в разных состояниях для того, чтобы дела пошли лучше, чем они были.

И когда у нас показатели немного подросли, то мы называем такое состояние – «Нормальная деятельность». Ведь рост – это и вправду норма. То, что не развивается, то деградирует, а если рост есть, то основная задача – его продолжить.

Первый шаг формулы нормальной деятельности:

1. КОГДА ВЫ НАХОДИТЕСЬ В СОСТОЯНИИ НОРМАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ВЫ ПОДДЕРЖИВАЕТЕ УВЕЛИЧЕНИЕ ТЕМ, ЧТО НИЧЕГО НЕ МЕНЯЕТЕ.

Иногда люди понимают это, как «ничего не делайте», садятся в кресло, закидывают ноги на стол, закладывают руки за голову и начинают плевать в потолок до тех пор, пока соседи сверху не будут жаловаться, что их затопило. :)

Но это не так. В этом шаге написано – «ничего не меняйте». То есть, если вы загоняли ваших продажников в командировки, то продолжайте загонять. Если ваш маркетолог придумывал странные и дикие на ваш взгляд акции, то пусть продолжает придумывать – делаем то же, что делали раньше, НЕ МЕНЯЕМ.

Кажется, что ничего сложного. Но поверьте, я видел очень часто, как руководители рушили свои налаженные предприятия тем, что изменяли то, что работает. Даже у программистов есть поговорка: «Не лезь в программу, которая работает». Поэтому, как бы у вас не чесались ладошки что-то исправить в вашей структуре компании, или в системе управления, или в финансовом управлении, НЕ МЕНЯЙТЕ!!! Потерпите (ну хотя бы до конца статьи, дальше я расскажу, что же можно будет менять).

Следующий шаг:

2. НЕ ПРЕДПРИНИМАЙТЕ НИКАКИХ ЖЁСТКИХ ДИСЦИПЛИНАРНЫХ ДЕЙСТВИЙ.

Это важно. Если у нас есть подчинённый, который вызывает у нас вопросы, и нам хочется на него накричать, уволить, расстрелять или просто финансово наказать штрафом, то этот шаг как раз для таких случаев. И в этом шаге как раз и говорится о том, что нельзя предпринимать никаких жёстких мер. Никого не увольняем, никого особо не наказываем. Если и наказываем, то мягко. Условно, например. Так, чтобы люди могли перенести наказание без особых трудностей.

Вдруг именно этот парень, который опоздал сегодня, весь прошлый год работал, как проклятый, а мы его накажем? Слишком много я знаю предпринимателей, которые пошли создавать свои предприятия только потому, что на предыдущем месте работы их не ценили.

3. КОГДА СТАТИСТИКА УЛУЧШАЕТСЯ, ТЩАТЕЛЬНО ИЗУЧИТЕ ЕЁ И ВЫЯСНИТЕ, ЧТО ЕЁ УЛУЧШИЛО, И ЗАТЕМ ДЕЛАЙТЕ ЭТО, НЕ ПРЕКРАЩАЯ ДЕЛАТЬ ТО, ЧТО ВЫ ДЕЛАЛИ РАНЬШЕ.

На этом шаге мы можем заняться анализом прошлых лет. Например, составить график дохода по месяцам или даже по неделям и посмотреть на всплески. Нам же надо найти те самые периоды, когда статистика улучшалась. Когда нашли такие периоды, то посмотрите – что было сделано перед этими всплесками, за пару дней или пару недель. И, возможно, что вы обнаружите пару успешных действий, которые вы выполняли, а потом доход начинал увеличиваться. Возможно это была какая-нибудь PR-акция, или реклама по-новому настроенная. Может быть, ваши продавцы решили сделать тур по новым регионам, или что-нибудь ещё.

Начните, как и указано в третьем шаге, делать это. Но только, когда будете делать эти шаги, не прекращайте делать то, что вы делали. То, что мы обсудили на первом шаге – ничего не меняем. То есть, если делаем тур по регионам, то рекламу оставляем.

Например, недалеко от нашего офиса, есть магазин обуви. И я ежедневно мимо него проезжаю по пути на работу. Каждые две недели в этом магазине какой-то праздник. Вокруг дверей – шарики, возле шариков – колонки, возле колонок ведущий с хорошо поставленным голосом. Возле ведущего симпатичные девчонки, которые с улыбками раздают прохожим флаеры и приглашают зайти, ведь у них сегодня «праздник, им 10 лет», или что-то такое. И в эти дни у них действительно аншлаг, хотя все прохожие недоумевают – как это так, двадцать раз в год праздновать день рождения. И выручка этого магазина в 3-4 раза выше, чем выручка у других магазинов, которые находятся рядом.

Видимо, маркетологи (или руководство) этого магазина когда-то раньше обнаружили, что в праздники к ним почему-то заходит больше людей. А значит – надо делать праздники. И – понеслась. Но, самое интересно – что у них реально вырос доход!

4. КАЖДЫЙ РАЗ, КОГДА СТАТИСТИКА СЛЕГКА УХУДШАЕТСЯ, БЫСТРО ВЫЯСНИТЕ ПРИЧИНУ И УСТРАНИЕ ЕЁ

На этом шаге мы снова смотрим на наш ежемесячный график за последний год и анализируем те месяцы, когда был слегка спад. Находим причину – что мы сделали, или наоборот – перестали делать непосредственно перед этим спадом. И устраняем её. Может – мы перестали выделять бюджет на флаеры, которые рассылали нашим дилерам. Может, продавцы стали меньше встречаться, больше пытаться продавать по телефону. Да много чего могли изменить наши подчинённые, пытаясь хаотично что-то сделать по неясным причинам. Наша задача – обнаружить и устранить.

И если мы будем делать эти четыре шага, то в будущем году нас точно так же, как в и этом, будет ждать расширение.

Ну а если у вашей компании показатели в этом году не выросли так, как на графике, тогда такие шаги вам не подойдут, необходимо делать другие действия, но о них мы поговорим в следующих рассылках.

С уважением, Александр Варламов.

P.S. Если Вы хотите разобраться с формулами состояний для бизнеса, то рекомендую Вам книгу "Идеальный директор: как управлять и процветать"