Мастерство новогоднего управления. Часть 2.
Мастерство новогоднего управления. Часть 2.
19.12.2017

Мастерство новогоднего управления. Часть 2.

В прошлой статье мы разобрали, что делать руководителю компании, если его показатели за год выросли. Теперь давайте посмотрим, что можно сделать, если вдруг ситуация не такая радужная, а совсем наоборот – печальная: доход упал.

Для такой ситуации в Hubbard Management System есть «Формула чрезвычайного положения».

Она состоит из пяти шагов, которые необходимо делать последовательно, не пропуская.

  1. ПРОДВИГАЙТЕ. ЭТО ОТНОСИТСЯ К ОРГАНИЗАЦИИ. ЧЕЛОВЕКУ ЛУЧШЕ СКАЗАТЬ «ПРОИЗВОДИТЕ».

Что это значит. Если у нас падают потихоньку показатели, то первым делом — даём больше рекламы, звонков, рассылок, публичных мероприятий. Люди должны видеть и слышать нас больше, чем раньше. Помните фразу из сказки «Алиса в стране чудес», которую сказала Королева девочке: «Милая моя, если ты хочешь куда-то попасть, то тебе надо бежать изо всех сил». Так и тут. Если у нас показатели падают, то первым делом начинаем бежать изо всех сил. Встряхните своего маркетолога, пусть вспомнит, какую он давал самую успешную рекламу и пусть срочно её запустит.

Чаще всего бизнесмены делают СМЕРТЕЛЬНУЮ ошибку: они уменьшают исходящий поток, когда у компании падает доход. Они начинают думать как-то так: раз мы даём рекламу, а дохода всё меньше, то реклама не работает, а значит зачем больше платить?» И это ошибка. Неправильно думать «реклама не работает», если она работала раньше. Скорее «реклама стала работать хуже».

Конечно, может быть и такое, что ваш маркетолог просто бюджет сливал неизвестно куда, и тогда может быть такое, что реклама вообще не работает. Но скорее всего, если реклама раньше работала, то она стала работать хуже. И это просто значит, что чтобы получить тот же результат – нам надо больше рекламироваться.

Конечно, это не единственный шаг, дочитайте до конца статьи, прежде чем кидать в меня камни со словами «Александр, ты просто хочешь, чтобы мы обанкротились, оплачивая рекламу». Нет, это просто шаг №1.

Можете представить себе ситуацию, когда на базаре сотня продавцов одновременно кричат примерно одно и то же, потому что у них примерно одинаковый товар. Представили? Это рынок растущий. Все вкладываются в рекламу. А потом через время начинается спад. И все продавцы начинают экономить на рекламе, они замолкают, что с уровнем шума? Да, он существенно меньше. И если один из торговцев будет продолжать кричать так же, как и раньше, или даже громче, то больше покупателей на него обратит внимания? То-то же.

Поэтому, делаем больше исходящего потока рекламы. И не так важно, сколько это стоит.

2. ИЗМЕНИТЕ ОСНОВУ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

Если посмотреть в словаре, то основа – это источник, главное, на чём что-то строится. И в этом шаге нам необходимо изменить источник, главное в нашем деле. Тут надо действительно проанализировать внимательно, чтобы выяснить – что именно в нашем бизнесе является той основой или фундаментом предприятия.

Например, лет 120 назад если бы у вас была фабрика по производству сёдел для лошадей. Вы работаете на таком кожевенном рынке. У вас хороший товар, знаете – никакого Китая, хенд мэй, натуральная кожа без примесей молодого дерматина. И дела у вас шли неплохо, как и у других фабрик ваших конкурентов. Где-то лучше, где-то хуже. И тут выходит на рынок мистер Форд со своей идеей – автомобиль по цене повозки. И что происходит с рынком сёдел? Да, он сужается и достаточно быстро.

Что делают ваши конкуренты? Они начинают экономить. В первую очередь на зарплатах рабочих, на рекламе, и так далее. Реклама сёдел всё реже видна и слышна. А вы, зная первый шаг формулы Чрезвычайного положения – наоборот, удваиваете бюджет на рекламу. Куда идут оставшиеся покупатели сёдел, те самые любители лошадей? Правильно – к вам. И ваши доходы либо вырастают, либо падают – НО медленнее конкурентов.

А что же вы делаете с вашей фабрикой седельной на втором шаге? Изменить основу – что для вас будет это означать. Ну, возможно, изменить продукт на выходе – сёдла это не такой уж нужный становится предмет обихода. И с каждым годом – все меньше и меньше их можно продать. Например, сколько их было продано в 2017-м году в Украине? Сто? Двести?  

Вы приезжаете на завод Форда и смотрите на его конвейер. Видите то огромное количество автомобилей, которые ежедневно выходят с завода, и у вас рождается гениальный план. Вы берёте своих конструкторов, и совместно с ними разрабатываете проект автомобильных кресел – лучше, чем у Форда, и по той же цене, что и у Форда. Или даже дешевле. И приходите к руководству завода на переговоры, предлагая им покупать кресла у Вас. Если ваши кресла лучше и в ту же цену, или дешевле, то шансы у вас большие.

Вот вы и изменили основу – вы поменяли продукт.

Время от времени я вижу бизнесменов, которые делают одну и ту же ошибку — времена меняются, а их продукты нет. Они как будто застряли на 10-15 лет раньше, и считают, что всё исправится, если они будут более упорно трудиться. Трудиться – это на самом деле здорово и правильно. Но надо быть не только упорным, но и умным. И если вместо сёдел люди с большим удовольствием покупают автокресла – то блин, продавайте им автокресла. Или что там ещё вы продаёте и производите.

3. ЭКОНОМЬТЕ.

Вот тут, на третьем шаге, после того, как мы изменили основу ведения дел, мы начинаем экономить. И экономим на всём, кроме….? Кроме чего…..? (в этом месте длинная довженковская театральная пауза). Бинго – кроме продвижения. Первый шаг мы продолжаем делать, конечно. А на всём остальном экономим.

Потому что на то, чтобы расшириться с изменившейся основой – нам понадобится время и ресурсы. Поэтому – дорогие канцтовары – счёт в топку. Перелёты бизнес-классом – счёт в топку. Дорогой бразильский кофе сотрудникам на кухню – счёт в топку, а сотрудникам провести политзанятие и продвинуть идею того, что надо как можно быстрее пройти переходный период, выйти в плюс с новой основой, и тогда, тогда, вернётся прошлое изобилие кофе на кухне. И ни гривной раньше! (Даже тут вы занимаетесь продвижением).

4. ЗАТЕМ ПРИГОТОВЬТЕСЬ ПРЕДОСТАВЛЯТЬ.

Если у вас есть предварительное согласие от пана Форда, или его конкурентов на поставку нескольких тысяч кресел (такая пробная партия), то вам надо сделать всё максимально хорошо, чтобы комар носа не подточил. Чтобы как только с вами будет подписан контракт, со скоростью света у них на складе появилась ваша продукция. Чтобы они были удивлены, восхищены, поражены и шокированы (в хорошем смысле) вашей работой. Чтобы ставили вашу компанию в пример всем своим сотрудникам.

Возможно, для того, чтобы приготовиться предоставлять, вам необходимо будет нанять пару десятков рабочих, или инженеров, может быть – сделать подготовительные работы или хотя-бы переговоры с поставщиками, чтобы они тоже были готовы вам помочь максимально быстро. И так далее – готовитесь выполнить контракт очень быстро и качественно.

Какой шаг последний? Правильно:

5. УКРЕПИТЕ ДИСЦИПЛИНУ.

Очень будет обидно, если все ваши предварительные действия будут перечёркнуты каким-то забулдыгой-рабочим, который напился и перевернул грузовик с вашей продукцией. Или накосячил, занимаясь разрезкой кожи по лекалам, потому что у него дрожали с перепоя руки. Здесь мы можем быть достаточно жесткими, потому что на кону выживание нашего предприятия.

И если вы как следует подумаете над этими примерами и перенесёте их на свой бизнес, выполните их в правильной последовательности, то в следующем году что вас ждёт? Правильно – существенный рост показателей!

Желаю успехов в применении!

С уважением, Александр Варламов

P.S. Если Вы хотите разобраться с формулами состояний для бизнеса, то рекомендую Вам пройти обучающий курс "Исполнительный директор"

 

 

 

Недавно добавленные

21.06.2018
Семинар Владимира Кусакина.
21.05.2018
Як розширитися на 230% за чотири тижні? Пора розкрити карти. Місяць тому ми в BusinessForward запустили гру на розширення між двома компаніями. Одна компанія - з Одеси, інша компанія - з Києва. Та й друга займаються корпоративними продажами. Одні - торгують будматеріалами в великій кількості по Одесі і області. Другі - виробляють і продають еко-продукти по Києву.
06.04.2018
Шановні друзі. Ми цілий тиждень тримали в таємниці одну подію. І ось прийшов час розкрити карти: Тиждень тому ми організували турнір по розширенню між двома молодими, але зухвалими українськими бізнес-леді по розширенню їх бізнесу. Один бізнес пов'язаний зі сферою будівництва, а в Україні - це важлива галузь. Другий бізнес - виробництво екологічних продуктів харчування. А, погодьтеся, кожен з нас знає, що краще їсти добре, ніж навпаки! Тиждень тому були озвучені правила, маски скинуті, і почалася гонка! Вона триватиме чотири тижні, і можна вже підвести проміжні підсумки в грі.
14.02.2018
Когда я консультирую бизнесменов и их сотрудников, то часто слышу жалобы об их собраниях. Одни жалуются на то, что собраний нет, и никто ничего не знает. Другие жалуются на то, что собрания тоскливые, скучные, кто умеет дольше говорить, тот и прав. Да ещё и постоянная критика. Сами руководители тоже не любят собрания по одной простой причине: часто собрания не ведут ни к чему, кроме потери времени всех их участников.
31.01.2018
7 февраля с 17 до 19 часов мы будем проводить мастер-класс Александра Варламова "Как распознать людей-якорей в своей компании.