Стратегічне планування. Частина 3.
Стратегічне планування. Частина 3.
18.12.2019

Стратегічне планування. Частина 3.

У попередніх статтях ми розібрали, що керівнику робити, якщо прибутки злегка зросли або злегка впали. У цій статті ми розберемо, що робити, якщо ви з тих небагатьох улюбленців долі, у яких у 2017 році бізнес різко виріс.

У кожної людини своє поняття про різкість, але давайте приймемо, що зростання в 2 рази - це досить різко. Наприклад, як на графіку.

Кожен керівник знає пару-трійку прикладів, коли різке зростання компанії - це дуже погано. Тому що це погано закінчується. Не завжди, але приклади-то є!

Давайте подивимося, які треба робити кроки, щоб вашу компанію в разі такого різкого зростання не розірвало, як хом'ячка від краплі нікотину :).

У Hubbard Management System стан різкого зростання називається - "Достаток". Для виконання формули стану Достатку є чотири кроки.

 

1. ЗАОЩАДЖУЙТЕ.

Страшне слово - заощаджуйте. Знаєте, що це означає? «Ні, поки ви ще навіть не здогадуєтесь, - як казав дядько Фіма з молдаванки - станьте там, і слухайте сюди». Це означає, що той, хто буде виконувати цей крок, для своїх підлеглих, колег і начальства буде виглядати страшно поганою людиною - він буде виглядати скупарем. Ви тільки уявіть - у вас дохід виріс в ДВА рази, до вас приходять співробітники і кажуть: «Шеф, давайте махнемо на Куршевель на Різдво - адже ми ж так класно попрацювали». А вам що треба сказати їм, здогадуєтеся? Вам треба їм сказати: «Ні».

Ось чому цей крок важко зробити. До вас приходять натхнені співробітники, вони знають, що гроші є, адже вони ж бачать показники продажів. Або вони бачать ці колони вантажівок, які вивозять з ваших складів продукцію для ваших клієнтів. Або купа готівки, яку кур'єри приносять до вашого касиру в мішках, тому що в дипломати ця купа грошей не поміщається. І у наших натхнених співробітників дуже багато світлих (на їх погляд) ідей, як можна «освоїти» ці гроші. А ви їм, виконуючи крок стану достатку змушені відмовляти в їх «невинних» проханнях про гроші на те і це. 

О, це жахливе, просто нестерпне становище - у вас є гроші, їх велика купа, але - не можна витрачати. Треба заощаджувати - саме про це перший крок.

А як буває зазвичай в різних компаніях, якщо їх прибуток виросте в два рази? Найчастіше люди починають після цього багато купувати. При чому - це дорогі покупки. Великі будинки, довгі автомобілі, дорогі аксесуари. Люди міркувати починають по-іншому. Вони починають думати, що цей їх раптовий достаток - назавжди. Що вони стали супер-круті і так далі. У цих витратах їм старанно допомагає реклама всіх цих дорогих продуктів, а якщо раптом грошей на дорогі речі не вистачає, то банки починають наперебій пропонувати взяти у них трохи грошей в кредит під смішні 40% річних. І як тільки людина починає порушувати цей стан (стан Достатку), то ніби сам Всесвіт починає її карати за це.

 До 2008 року дуже багато бізнесменів почали себе відчувати занадто розслаблено, у них з'явилося дуже багато грошей, лже-пророки почали просувати лже-ідеї «гроші повинні працювати», «щоб розвинутися, потрібно взяти кредит», «інвестуй, саме так робляться статки» . І люди почали вкладати свої кровно зароблені гроші в найбезглуздіші ідеї, при цьому ще й влазили в кредити. «Ну, а як інакше, не можу ж я їздити на автомобілі, якому цілих п'ять років, я ж повинен підтримувати свій статус», і так далі.

Пам'ятайте, був фільм «Адвокат диявола», де Аль Пачіно, який грав диявола, в кінці фільму говорить: «Пихатість - мій найулюбленіший гріх».

І, коли настала фінансова криза, то всі, хто піддався і порушив перший крок стану Достатку (Заощаджуйте), тут же потрапили в жорсткі фінансові шторма. І мало хто вибрався з цих штормів в цілості, частина вибралася - але пошарпаними, і велика частина тих, хто пограв в «кредити» і «інвестиції», там і поховала свої бізнеси, а заодно свої будинки або квартири, машини і заощадження. Додайте туди зруйновані сім'ї та нещасні долі.

Занадто часто я бачив, як за порушенням цього кроку формули стану Достатку - «Заощаджуйте», починається покарання: перестають платити клієнти, відвалюються постачальники, приходять перевіряючі, пожежа, повінь, крадіжки. Будь-яка хрень езотерична з ними відбувається, перепрошую за мою французьку мову в статті.

Тому, коли підприємство випадково завалило грошима, то мудрий фінансовий директор накриває цю купу грошей своїм капелюхом, і всім каже: «Не було ніяких грошей. Нічого не знаю, ніяких зайвих оплат».

 

2. СПЛАТІТЬ УСІ РАХУНКИ

Пам'ятаєте старий єврейський анекдот:

- Ізя, якщо ви виграєте в лотерею мільйон карбованців, то що ви зробите в першу чергу?

- Я роздам борги.

- А решта?

- А решта почекає.

Буде дуже мудро, якщо ви, замість того, щоб купувати зайве і не особливо потрібне, сплатите ті рахунки, закриєте ті борги, які у вас є на поточний момент. Жити вам буде набагато легше. І розвиватися теж легше.

Почнете робити навпаки - Всесвіт буде карати. Наприклад, якщо якийсь хлопець випадково отримав купу грошей - виграв в лотерею. І купив собі будинок (взяв трохи кредиту), купив новий великий автомобіль (теж взяв трохи кредиту), купив собі купу інших речей і гроші у нього закінчилися (так само випадково, як і сніг в грудні). В один із днів, коли у нього вже майже немає грошей на пальне, він, паркуючи свій новий автомобіль біля свого нового будинку, зустрічає старого приятеля, у якого він років зо два тому позичав на тиждень сто доларів і до сих пір не віддав.

Приятель підходить, бачить увесь цей зовнішній достаток, і просить повернути нарешті борг. А у цього хлопця вже немає ні гривні. Що буде робити приятель? Думаю, він забере у цього нещасного автомобіль. Або дасть йому в око. Розірве з ним будь-які стосунки. У будь-якому випадку, закінчиться погано зустріч з кредиторами при порушенні першого кроку.

Тому правильно - рахунки оплатити. Якщо боргів більше, ніж грошей в наявності, то платимо, починаючи з самого раннього. Щоб ті, хто найдовше чекають - отримали свої гроші раніше інших. Тут важливо не дивитись на суму, яку ми повинні кожному кредитору. Ми можемо подумати - «а, ми цього хлопця повинні всього сотку, хоч і в січні брали, а ось цього дядька цілу штуку, правда брали в жовтні. Віддам спочатку дядькові, адже у нього сума більше ». Це помилка. Спочатку віддаємо тим, кому повинні довше.

Якщо ж вам пощастило, і у вас боргів було небагато. Борги ви оплатили і ще трохи грошей залишилося. Що ж робити далі?

 

3. ІНШЕ ВКЛАДАЙТЕ У ЗАСОБИ ВИРОБНИЦТВА. СТВОРІТЬ БІЛЬШЕ МОЖЛИВОСТЕЙ ДЛЯ НАДАННЯ ПОСЛУГ.

Купуємо те, що нам допоможе більше виробляти нашого продукту, або надавати наших послуг. Тут, на третьому кроці треба трохи подумати. Якщо вас так розриває від доходу, то швидше за все, ваші виробничники злегка «вішаються» від кількості роботи. І їм важко все встигнути і виконати в потрібні терміни в необхідному якості. Тому порадившись зі своїми виробничниками, що їм треба прикупити, щоб вони могли робити більше роботи за менший час. І купите те, що дійсно допоможе зробити більше.

Ми зараз не говоримо про розвиток виробництва. Це не нові верстати для нового продукту. Ні, виробничників розриває від вже існуючих замовлень на вже існуючі товари, які менеджери з продажу продають вже зараз. Якщо ваш завод може призвести один кілометр труб, або одну тонну деталей, то купуємо те, що може збільшити кілометр до двох, тисячу кілограм в півтори тисячі. І так далі.

Коли виконали третій крок, то переходимо до останнього, четвертого кроку формули стану Достатку:

 

4. З'ЯСУЙТЕ, ЩО ВИКЛИКАЛО СТАН ИЗОБИЛИЯ І ПІДСИЛЬТЕ ЦЕ ».

Якщо подивитися в словнику значення слова «З'ясувати», то це означає: «Привести в ясність, зробити відомим, зрозумілим». Тут нам треба продовжити наш аналіз, але вже не тільки з виробництва, але і по всій решті компанії. Проведіть дослідження, розпитайте ваших співробітників, постачальників, клієнтів. Дізнайтеся, що спрацювало, і, як написано в четвертому кроці - «підсильте це».

Важливо, не робіть помилки: «Я і так знаю». Іноді люди думають, що знають. Але насправді, вони можуть помилятися. І, використовуючи свої невірні дані, вони приймають невірні рішення. А ці рішення потім призводять до втрат ресурсів компанії: грошей, людей, заготовок, упаковки.

Проведіть інспекцію, загляньте в усі щілини, поговоріть з усіма ключовими співробітниками. Запишіть дослівно те, що з'ясуєте. І тоді вже приймайте рішення.

Я свого часу, потрапив в складну ситуацію, коли в нашій компанії справи йшли дуже погано. Клієнти відвалювалися, доходи впали мало не в нуль, а витрати зросли відсотків на 60. І я, щоб знайти справжню причину того, що відбувається, пройшов спеціальний курс по тому, як проводити грамотно дослідження ситуації, щоб знаходити невидиму, а справжню причину.

Коли навчання по-справжньому практичне, воно дає результати. І я, в результаті знайшов ту саму справжню причину, і це не зайняло дуже багато часу - ввечері почав, вранці вже було рішення. І в результаті до кінця року наша компанія заробила з використанням цього рішення на 50.000 доларів більше. Звичайно, я не робив формулу стану Достатку, я робив зовсім інші дії, але принцип - той же самий. 

Ми аналізуємо, робимо ясним і зрозумілим ті причини, які привели до стану достатку і підсилюємо їх. Можливо, ми вийшли на ринок іншої країни, зі зростаючою економікою, і тому у нас пішов зростання продажів. Тоді, в рамках четвертого кроку, ми дивимося - які на цій планеті є ще країни зі зростаючою економікою, куди ми могли б вийти. І плануємо в новому році вийти в ці країни.

Або може бути спрацювало те, що ми закрили якісь кредити і перестали платити відсотки (до яких банкіри забувають дописувати слово «грабіжницькі»), і стали розвиватися на свої кошти. Тоді продовжуємо закривати кредити.

Може бути, ми знайшли якісь тренди, і вдало випустили продукцію під цей тренд. Як наприклад, один мій знайомий, який на початку року почав продавати спіннери. Тоді варто подумати, як можна підсилити це. Наприклад, продовжувати відслідковувати зростаючі тренди продажів продуктів, як роблять розумні торговці-імпортери, щодня переглядаючи аналітику порталу Amazon.com.

І якщо ви як слід подумаєте над цими прикладами і перенесете їх на свій бізнес, виконаєте їх в правильній послідовності, то в наступному році що вас чекає? Правильно - істотне зростання показників, коли ваш стан Достатку в новому році перейде в черговий стан Достатку!

 

Бажаю успіхів у застосуванні!

З повагою, Олександр Варламов

Недавно добавленные

16.11.2020
Бачили будівельників, які приносять вам кошторис на бересті? Або на гіпсокартоні, що недалеко від берести? Бачили будівельників, які бігають закуповуватися на базар, бо «там дешевше»? Бачили будівельників, які при словах «покажіть графік проекту» впадають в анабіоз? І яким треба по 100500 раз нагадувати, що в проекті намальована двері і вікно саме таких розмірів.
27.10.2020
Кожен, хто вчив співробітників знає, що з першого разу не всі запам'ятають 100500 ваших слів. Я вже мовчу про алгоритми, технічні етапи, обов'язкові регламенти та елементарні правила. І вам доведеться повторювати кілька разів одне і те ж саме, при цьому потім людина все одно має великий шанс помилитися. Крім того, ваш час має свою ціну, і дуже прикро навчати стажера тижні три, а він потім не виходить на роботу одним похмурим ранком.
07.10.2020
Час від часу мене люди ставлять в тупик питанням: - А чим ви в БізнесФорвард взагалі займаєтеся? Ми тут працюємо-працюємо, створюємо-створюємо. А про нас чомусь не кричать з усіх прасок, як про кандидатів в депутати. Звичайно, ті, кому ми дійсно потрібні, про БізнесФорвард знають, це без питань.
02.10.2020
Як турбота про клієнта збільшує прибуток компанії. Розмовляю з одним маркетологом. Питаю його, де він друкує свої матеріали. Він називає друкарню, неважливо яку, наприклад - Алладін принт. Я кажу: - Чому там? Ця друкарня ж не найдешевша?
21.09.2020
На що керівники бояться дивитися? Одна з таких областей, на які ми боїмося дивитися - це гроші. Один з перших питань, яке я задаю керівникові: - Як йдуть справи останній рік? Вгору, вниз, або на одному рівні?