Мастерство новогоднего управления. Часть 5
Мастерство новогоднего управления. Часть 5
28.12.2017

Мастерство новогоднего управления. Часть 5.

В прошлых рассылках мы рассматривали, что необходимо делать, если доход растёт или падает, немного или сильно. Давайте посмотрим на ситуацию, когда у вас бизнес на грани исчезновения, или уже за гранью – когда ваши доходы сильно меньше расходов, настолько меньше, что предприятие уже практически закрылось.

Это похоже на ситуацию, когда бизнес только начинается. В Hubbard Management System такая ситуация называется – состояние Несуществование. При чём, когда бизнес только начинается, руководителю легче, потому что он знал, что его ожидает заранее и был готов. А когда у тебя было раньше всё неплохо, а теперь тебе надо всё начинать сначала, то это просто морально тяжело. Это только Макаревичу просто петь «я в сотый раз опять начну сначала, пока не меркнет свет, пока горит свеча». А большинству людей это причиняет боль и расстройство.

Один наш клиент, бизнесмен из Сирии, рассказывал мне, что у него до войны был завод, который производил косметическую и лекарственную продукцию, дела шли отлично, сотня работников и всё такое. И в одну ночь в результате бомбардировки добрыми людьми он всё потерял. Можете представить его состояние? Он рассказывал, как лежал две недели на кровати и не мог встать. Правда, через две недели встал и пошёл создавать всё с начала, и на сейчас у него объемы предприятия в 5 раз больше, чем раньше, да ещё и в нескольких странах его заводы работают. Так что – эта история со счастливым концом!

Поэтому давайте посмотрим, что можно сделать в случае, если у вас в компании состояние Несуществования.

  1. НАЙДИТЕ КОММУНИКАЦИОННУЮ ЛИНИЮ.

Под коммуникационной линией мы подразумеваем маршрут, по которому идёт общение между людьми, любая последовательность пунктов, через которую может идти сообщение любого характера.

Как может происходить поиск «коммуникационной линии»? Например, у этого сирийца есть идея, восстановить свой завод. Хорошо, он начинает искать – в каких более спокойных регионах нужна его продукция? Кто мог бы покупать косметику и лекарства? Находит контакты этих компаний – это могут быть будущие дилеры, сети аптек или косметических магазинов, салоны красоты и так далее. Просто составляется список этих компаний, контакты руководителей и так далее.

Возможно, кроме покупателей, необходимо будет составить списки поставщиков и прочих партнёров, кто может быть нужен для воссоздания предприятия в новом месте или с новым продуктом.

Может быть, найти таких людей, через которых можно выйти сразу на многих потенциальных клиентов. Например, руководителей каких-либо бизнес-клубов, или общественных организаций. Торгово-промышленных палат, профессиональных ассоциаций и так далее. Стоит подумать, какие могут быть полезные контакты одного, через кого можно получить многих.

В общем – ищите коммуникационные линии.

2. ДОБЕЙТЕСЬ, ЧТОБЫ О ВАС УЗНАЛИ.

Добиться – означает, достигнуть чего-то несмотря на помехи. Возможно, что не так легко будет сделать, чтобы новые клиенты в новом регионе о нас узнали. Приходим к ним лично, звоним, шлём письма и так далее. Делаем всё, преодолевая препятствия, чтобы о нас узнали. Часто новые сотрудники, которые начинают деятельность, на этом шаге сдуваются, потому что тут нужны усилия.

Одни мои знакомые выходили на Объединённые Арабские Эмираты, и участвовали в выставке три года подряд с околонулевым результатом. И на третью выставку к ним подошли шейхи – потенциальные клиенты и начали разговор с фразы «мы давно к вам присматриваемся…». Конечно, не каждый готов три года добиваться того, чтобы о вас узнали, возможно есть и более быстрые пути.

Ещё один пример, как сделать так, чтобы о вас узнали быстро: в Казахстан заходил новый телефонный оператор и мой знакомый помогал им быстро «добиваться, чтобы о них узнали». И для этого он приходил лично в гости к руководителям больших структур, численностью в несколько десятков тысяч человек, знакомился и делал своё предложение. Так как предложение для этой структуры было полезным, то через одного руководителя этот мобильный оператор получал сразу большое количество абонентов.

В начале 2000-х, когда мы с моим партнёром начинали в Украине бизнес по проведению корпоративных мероприятий, мы участвовали в форумах для директоров по персоналу и проводили демо-тренинги: вывозили участников в лес, проводили им самые вкусные кусочки тренингов, кормили шашлыками. И в результате за 2-3 часа демонстрации 20-30 руководителей кадровых служб крупных украинских компаний очень хорошо о нас узнавали, и заодно становились очень к нам доброжелательны и даже начинали рекомендовать другим ещё до того, как сами что-либо у нас купили.

В общем, на этом шаге делаем так, чтобы наши потенциальные клиенты, поставщики, партнёры узнали о нас, какие бы ни надо было усилия прикладывать.

3. ВЫЯСНИТЕ, ЧТО ТРЕБУЕТСЯ ИЛИ ЧЕГО ОТ ВАС ХОТЯТ.

На этом шаге необходимо заниматься опросами. Проведение опросов – это определённая технология, её можно пройти на наших курсах. В самом простом варианте – мы лично общаемся с теми, кого мы нашли на первом шаге – все те участники наших «коммуникационных линий» – поставщики, покупатели, партнёры. Лучше всего, чтобы этим занимался сам руководитель, хотя бы на начальном этапе – чтобы понять, какие вопросы можно задать и какие могут быть ответы.

Например, наши клиенты, украинская сетевая компания био-добавок, когда выводит на рынок новый продукт (а это всегда состояние «Несуществование»), предварительно выясняет у клиентов, что у них за проблемы, какие сложности бывают, что им тяжело решить и с чем нужно справиться. И уже исходя из анализа ответов, выясняют – какой продукт можно вывести на рынок в новом году, чтобы он сразу и с минимальными усилиями пошёл.

Часто руководители компаний делают такую ошибку – они думают, что знают, что хотят их клиенты. Ещё чаще, чем руководители со стажем, эту ошибку делают начинающие предприниматели. Они что-то придумывают и в их мечтах клиенты выстраиваются в очередь перед их офисом в ожидании, когда утром сотрудники будут отворять двери.

К сожалению, в мире очень много разных продуктов уже и так производится. И если у нас новый продукт, или новое дело (если стартап), или дела пошли печальней некуда (как на диаграмме в начале статьи) и доходы упали в ноль, то нам надо пересматривать наш продукт с точки зрения будущих покупателей – что им требуется? Или что они хотят?

Как Генри Форд – требуется более быстрое средство передвижения, чем лошадь. Как Стив Джобс – требуется более удобный телефон.

Если у нас предприятие уже работало, и продукт продавался, и в этом году продажи пропали, упали ниже плинтуса, то значит – что-то не так с продуктом, или с нашей компанией, или даже с рынком. И надо что-то срочно исправлять. Вот эти опросы – и помогают найти настоящую причину этого.

4. ДЕЛАЙТЕ, ПРОИЗВОДИТЕ И (ИЛИ) ПРЕДОСТАВЛЯЙТЕ ТО, ЧТО ОТ ВАС ТРЕБУЕТСЯ И ЧТО ОТ ВАС ХОТЯТ.

Самый простой шаг, когда остальные выполнены. Просто – делать то, что требуется.

Два примера, как разные компании применяли эту формулу и пришли к процветанию.

Мой друг Александр Клиппиницер в 2013-2014 году попал в типичное состояние Несуществования со своим бизнесом по ногтевому сервису. Компания занималась продажей инструмента для маникюра и педикюра. Закрывались точки продажи одна за одной, и бизнес упал настолько сильно, что уже надо было что-то делать.

Причина закрытия казалось – лежала на поверхности: майдан, бегство президента, война. И, соответственно, было не понятно, что делать – ведь эти причины явно одному человеку тяжеловато исправить, правда? Поэтому Александр отложил в сторону идею, что он знает всё про этот рынок и начал исследовать его сначала.

И вдруг оказалось, что есть целый пласт людей в этой сфере, с которыми его компания не работала раньше – это мастера маникюра. Ведь как раз в 2013 году женщины начали активно использовать гелевый лак, который в домашних условиях наносить не так удобно – для этого нужны салоны. И с этого года салоны начали активно развиваться. Поэтому, на первом шаге были найдены салоны красоты и мастера ногтевого сервиса. Дальше началось знакомство с ними, общение, выяснение их проблем и желаний – второй и третий шаг формулы.

И вот на этом этапе и было обнаружено одно интересное явление – мастера начали жаловаться на сложности с заточкой своего инструмента. Для них это проблема, потому что точить необходимо регулярно, а точат специалисты ещё советской закалки, которые разговаривают с ними матом, которые могут обслужить за день только 4-5 клиентов, и при этом ведут себя по-хамски. Тяжело поверить, что есть ещё где-то так, но это было.

И Александр начал разрабатывать технологию конвейерной заточки. Так можно быстрее обучить персонал, и за счёт конвейера можно намного больше клиентов обслужить. В результате у него появился новое предприятие, параллельно с уже существующей компанией, которая отлично его дополняет. И предприятие растёт семимильными шагами, клиентов существенно больше, чем они могут обслужить. Всем бы такие проблемы, правда?

 Еще пример: один украинский бизнесмен Геннадий Шестак создал предприятие по изготовлению паззлов из дерева «Ugears». Сначала, конечно, это не было прямо «предприятие», пафоса было немного, но у них была отличная идея – как можно из паззлов делать разные модели так, чтобы они двигались. И они сделали на пробу двадцать таких моделек и приехали из Киева в Одессу на книжную выставку. «Почему книжную»? – спросите вы. Потому что такие паззлы, которые они начали изготавливать, покупают те же люди, что и книги. И если проходить шаг «Найдите коммуникационную линию», то вот он – покупатели книг. Где их не просто много, а очень много? На книжной ярмарке. Второй шаг: «Добейтесь, чтобы о вас узнали» - поехали на эту ярмарку, поставили, как и другие, палатку, и выставили свои паззлы – модельки. И приступили к третьему шагу – «выясните, что требуется». Как выяснить – показать человеку модель и спросить – хочет, не хочет. Купил бы или нет.

Знаете, чем закончилось выполнение этого шага? Все паззлы были куплены в первый день трёхдневной выставки, даже те, которые были образцами. И в оставшиеся два дня выставки подходили люди с вопросом: «А не знаете, где-то тут классные ребята продавали такие прикольные паззлы?».

Пришлось Геннадию создавать полноценное предприятие, и выпускать модели уже в промышленных масштабах. Благодаря востребованности продукта, компания процветает. Платит все налоги, и даже пожарники водят к ним на производство экскурсии, чтобы показать, что можно в Украине выполнить все требования по пожарной безопасности. Возможно, вы видели их машинки, трактора, паровозы и кукольные театры из деревянных паззлов в магазинах игрушек по всей Украине. И хотя в Украине их продукции продаётся очень много, но это только 10% всего их объема. А оставшиеся 90% уходят на экспорт. И с Ugears сотрудничают многие европейские и американские сети, и в этом году начато партнёрство с Уолтом Диснеем и по их заказу, но с украинским лейблом выпускается продукция, которая продаётся по всей сети Диснейлендов и магазинов.

В заключение, друзья, желаю вам, если вдруг в вашей компании состояние Несуществования, пройти его успешно, развиваться и процветать.

С уважением, Александр Варламов

 

Недавно добавленные

21.05.2018
Як розширитися на 230% за чотири тижні? Пора розкрити карти. Місяць тому ми в BusinessForward запустили гру на розширення між двома компаніями. Одна компанія - з Одеси, інша компанія - з Києва. Та й друга займаються корпоративними продажами. Одні - торгують будматеріалами в великій кількості по Одесі і області. Другі - виробляють і продають еко-продукти по Києву.
06.04.2018
Шановні друзі. Ми цілий тиждень тримали в таємниці одну подію. І ось прийшов час розкрити карти: Тиждень тому ми організували турнір по розширенню між двома молодими, але зухвалими українськими бізнес-леді по розширенню їх бізнесу. Один бізнес пов'язаний зі сферою будівництва, а в Україні - це важлива галузь. Другий бізнес - виробництво екологічних продуктів харчування. А, погодьтеся, кожен з нас знає, що краще їсти добре, ніж навпаки! Тиждень тому були озвучені правила, маски скинуті, і почалася гонка! Вона триватиме чотири тижні, і можна вже підвести проміжні підсумки в грі.
14.02.2018
Когда я консультирую бизнесменов и их сотрудников, то часто слышу жалобы об их собраниях. Одни жалуются на то, что собраний нет, и никто ничего не знает. Другие жалуются на то, что собрания тоскливые, скучные, кто умеет дольше говорить, тот и прав. Да ещё и постоянная критика. Сами руководители тоже не любят собрания по одной простой причине: часто собрания не ведут ни к чему, кроме потери времени всех их участников.
31.01.2018
7 февраля с 17 до 19 часов мы будем проводить мастер-класс Александра Варламова "Как распознать людей-якорей в своей компании.
30.01.2018
Дмитрий Корчевский руководит компанией, у которой на данный момент более пятидесяти филиалов по четырём континентам: Центральная и Западная Европа, Африка, Азия, Южная Америка. Это значит, что в его компании есть пятьдесят директоров. И у Дмитрия есть настолько большой опыт подбора и обучения директоров, какой мало у какого собственника встретишь.