У вас здорові клієнти, або клієнти курця?)
У вас здорові клієнти, або клієнти курця?)
09.07.2020

Пам'ятайте, як кажуть - ось легені здорової людини, а ось легені курця.

Деякий час назад я почав помічати, що те саме відбувається з клієнтами. Є здорові клієнти - вони купують багато, платять відразу, не торгуються. А якщо і торгуються, і платять з відстрочкою, то все одно нам досить для того, щоб в компанії водилися і обороти, і прибуток. Тому що без прибутку наші компанії не можуть розвиватися. Без прибутку у нас не буде здібних працівників. Без прибутку ми збанкрутуємо.

І здорові клієнти це розуміють, тому вони дають нам заробити на собі і особливо не турбуються про це. Наприклад, один наш клієнт будує супермаркети для національної мережі. Кошториси узгоджені заздалегідь, договори підписані. Але якщо виникають додаткові роботи, то замовники без питань доплачують.

Адже вони розуміють, що якщо підрядник працює собі в збиток, то він або піде від них, не будуватиме. Або збанкрутує. І їм доведеться шукати нового, вчити його стандартам, потім він буде кілька років налагоджувати роботу з ними, постійно затягуючи терміни і коригуючи якість. А у них стратегія, їм сповільнюватися не можна. Тому вони працюють так, щоб підрядник теж заробляв.

А є навпаки - клієнти «курця». Вони не згодні з тим, що ми на них заробляємо. Їх жахає думка, що ти отримав на них прибуток, вона їх принижує. Їхня мета - «віджати» нас настільки, щоб вони отримали свій товар або послугу найдешевше на ринку. Щоб таких цін ні в кого не було. І їх не хвилює, що у нас немає прибутку, а навіть навпаки збитки.

«Не ти, так інший» - такий підхід у цих хлопців. «Ми круті, тому з нами треба працювати і бути щасливим вже від того, що ми зійшли до тебе». «Дайте нам зараз дешевше собівартості, а ми потім вас так прорекламуємо, що клієнти будуть просто обривати ваш телефон». Потім ніхто, природно, телефон не обриває. «Дайте нам зараз знижку, а в наступний раз ви на нас заробите». І нікого не хвилює, що ти збанкрутуєш до наступного разу.

Сюди ж клієнти, які просять відстрочку на місяці і роки, абсолютно не переживаючи за те, що у тебе борги із зарплати, пеня постачальникам і прострочені кредити. 

«У тебе свої проблеми, у мене свої» - кажуть вони, коли ти просиш їх поквапитися з оплатою. І їх не турбує те, що твої проблеми виключно через них.

- Що робити? - запитаєте ви.

- Не давати себе з'їсти на переговорах таким клієнтам-курця, - відповім я.

- Як мені навчити цьому моїх продавців? - продовжуєте ви.

- Розробіть свою технологію продажів вашого продукту і опишіть її в інструкціях для продавців. Розробіть систему тренувань для продавців, і регулярно їх тренуйте, - даю я прості відповіді коуча.

- Звичайно, - лаєтесь ви, - говорити - не мішки перевертати в одеському порту, у нас нікому це робити. 

- Тоді напишіть мені, - пропоную я, - і ми, як Чіп і Дейл, прийдемо на допомогу)

 

Недавно добавленные

16.11.2020
Бачили будівельників, які приносять вам кошторис на бересті? Або на гіпсокартоні, що недалеко від берести? Бачили будівельників, які бігають закуповуватися на базар, бо «там дешевше»? Бачили будівельників, які при словах «покажіть графік проекту» впадають в анабіоз? І яким треба по 100500 раз нагадувати, що в проекті намальована двері і вікно саме таких розмірів.
27.10.2020
Кожен, хто вчив співробітників знає, що з першого разу не всі запам'ятають 100500 ваших слів. Я вже мовчу про алгоритми, технічні етапи, обов'язкові регламенти та елементарні правила. І вам доведеться повторювати кілька разів одне і те ж саме, при цьому потім людина все одно має великий шанс помилитися. Крім того, ваш час має свою ціну, і дуже прикро навчати стажера тижні три, а він потім не виходить на роботу одним похмурим ранком.
07.10.2020
Час від часу мене люди ставлять в тупик питанням: - А чим ви в БізнесФорвард взагалі займаєтеся? Ми тут працюємо-працюємо, створюємо-створюємо. А про нас чомусь не кричать з усіх прасок, як про кандидатів в депутати. Звичайно, ті, кому ми дійсно потрібні, про БізнесФорвард знають, це без питань.
02.10.2020
Як турбота про клієнта збільшує прибуток компанії. Розмовляю з одним маркетологом. Питаю його, де він друкує свої матеріали. Він називає друкарню, неважливо яку, наприклад - Алладін принт. Я кажу: - Чому там? Ця друкарня ж не найдешевша?
21.09.2020
На що керівники бояться дивитися? Одна з таких областей, на які ми боїмося дивитися - це гроші. Один з перших питань, яке я задаю керівникові: - Як йдуть справи останній рік? Вгору, вниз, або на одному рівні?