Management Planning and Control
Management Planning and Control
25.06.2020

Время от времени во время консалтинга поднимаются одни и те же жалобы у бизнесменов:

- Продавцы не продают.

- Производственники не производят.

- Руководители не руководят.

Ну и так далее…

Хотя никто не против того, чтобы работать, но каждый раз возникает какой-то пожар, и поэтому то, что надо не выполняется, зато выполняется то, что никому и не было надо. Все при деле, запыханные и вспотевшие, но бедные. 

- Может быть мне их уволить, и нанять новых – лучше, - с надеждой в глазах спрашивает моего совета отчаявшийся руководитель.

- Давайте сначала попробуем внедрить систему планирования и контроля. 

Например, сделаем утренние планёрки с сотрудниками отдела продаж. На планёрке будем обсуждать две части по три темы в каждой:

Отчёт за вчера План на сегодня
1 Сколько было встреч/звонков Сколько планируется встреч/звонков
2 На какую сумму сделано предложений На какую сумму планируется сделать предложения
3 Какая была получена сумма авансов Какую сумму авансов будет получено

Правила планёрки следующие:

  1. Время планёрки совпадает с началом рабочего дня. Или планёрка может начинаться раньше, если у компании очень плохо с доходом. 
  2. Время планёрки от 15 до 30 минут – в зависимости от количества людей в отделе. 
  3. На время планёрки не назначается никаких встреч, звонков, отсутствий. Планёрка – самое главное сейчас. Все отключают свои телефоны, убирают вибро-режим и так далее. Никого не должно ничего отвлекать. 
  4. Каждый по очереди говорит свои шесть параметров (три свершившихся вчера, три планируемых сегодня). Может кратко прокомментировать или похвастаться успехом, если он есть. 
  5. На одного сотрудника тратится не более пяти минут. 
  6. Очередь начинается с самого «зелёного» сотрудника и постепенно переходим к «зубрам» отдела. Чтобы не было стыдно новичку рассказывать о том, как он продал на тысячу енотов, а перед этим его коллега рассказал, как он продал на пятьсот тысяч енотов.
  7. Успехи сотрудников поощряем аплодисментами. Каждому важно внимание, купаться в лучах славы хочется постоянно.
  8. В конце руководитель подводит общий итог отдела за вчерашний день, и объявляет общий план на текущий день. 

В более продвинутой системе планирования и контроля на планёрке обсуждают ещё и процент выполнения недельного плана, сумма или процент отставания или превышения плана. 

В ещё более продвинутой системе мы можем использовать плазму с графиками прогресса по каждому сотруднику, чтобы пока один коллега разминается чаем с плюшками, он видел, как другой его коллега стал богаче на 100500 енотов. В таком режиме продавцы очень быстро отучаются от чайно-плюшковой диеты и либо впрягаются и в рабочее время показывают результаты, либо уходят в менее требовательную компанию. 

Вечером наступает вторая часть системы планирования и контроля – отчёты. 

Разработайте для продавцов простой отчёт, заполнение которого займёт до пяти минут. В нём должны быть параметры, указанные выше, и ОБЯЗАТЕЛЬНО процент выполнения плана. Отчёт необходимо высылать на почту руководителю перед уходом с работы. 

Чтобы продавцы точно выполнили требование, мы пользуемся старинным армейским принципом – назначаем «стрелочника». Секретарь, или менеджер по персоналу всегда получает копию письма. Продавец отправляет письмо с отчётом сразу и руководителю, и секретарю. Если секретарь до конца рабочего дня не получил от всех продавцов отчёты, он звонит им и добивается отправления. Если руководитель к вечеру не получил отчётов от всех продавцов, он не кошмарит каждого продавца отдельно. Он кошмарит секретаря за то, что продавцы не отправили отчёты. Никто не любит, когда его наказывают за товарища. Поэтому секретари будут очень чётко следить за тем, чтобы все отчёты отправили. 

И наутро всё повторяется. 

Для чего это нужно? Есть такой закон жизни «То, на что мы обращаем внимание – увеличивается в размерах». В данном примере менеджеры отдела продаж обращают внимание на доход, сделки, встречи. Значит, эти вещи будут увеличиваться в размерах. 

Если вы попробуете в таком режиме поработать месяц-два, то увидите, что без обучения, без скидок, без супер-условий для мозгосъедающих клиентов ваш доход вырастет. И иногда очень значительно. 

То же самое экстраполируйте на отдел производства, на логистов, на закупщиков, на айчаров. 

Таким образом система планирования и контроля будет приводить к росту компании без резких изменений в кадрах. 

Недавно добавленные

12.07.2021
Когда дела идут хорошо, и бизнес растёт, то владельцы компаний начинают задумываться о том, как же им сделать бизнес таким, чтобы не звонили два телефона одновременно, не пищал постоянно Telegram, Viber и WhatsApp. Менеджеры по персоналу мечтают, чтобы в компанию приходили только обученные профессионалы на обычную, а не заоблачную зарплату.
29.06.2021
Каждый день мы с разных сторон получаем кучу тревожных вестей. То карантин, то нокдаун. То маски в тренде, то справки о вакцинации. Да, совсем забыл :) еще и сотрудники приходят с единственным вопросом: “Когда вы нам зарплату поднимете”. И, по большому счету большинство руководителей, которых я знаю, рады своим сотрудникам платить больше, да только где деньги взять?
22.06.2021
Чтобы вы могли сами себе ответить честно на вопросы, на каком этапе находится строительство вашего саморазвивающегося бизнеса, ответьте себе на вопросы, ставя «+», если ответ положительный, и «-», если ответ отрицательный:
17.06.2021
Не секрет, что сотрудники в компаниях работают не только из-за денег. И люди могут работать быстро и качественно, а могут медленно и с браком. И больше денег не означает более хорошей работы. Еще в советское время был феномен стахановского движения. Когда люди работали, выдавая в несколько раз больше результат, чем от них ожидалось. Какой может быть дополнительный мотив у сотрудника, кроме денег – выполнять планы, давать результаты лучше, чем ожидается?
15.06.2021
Во время консалтинга часто слышу от разных руководителей проблемы перегрузки в работе. Например, есть у меня один знакомый бизнесмен, пусть его зовут Михаилом (например). И жалуется мне Михаил на то, что нет на рынке труда нормальных продавцов. Поэтому ему необходимо самому с утра до ночи погружаться в продажи и на развитие предприятия времени не остаётся