Management Planning and Control
Management Planning and Control
25.06.2020

Время от времени во время консалтинга поднимаются одни и те же жалобы у бизнесменов:

- Продавцы не продают.

- Производственники не производят.

- Руководители не руководят.

Ну и так далее…

Хотя никто не против того, чтобы работать, но каждый раз возникает какой-то пожар, и поэтому то, что надо не выполняется, зато выполняется то, что никому и не было надо. Все при деле, запыханные и вспотевшие, но бедные. 

- Может быть мне их уволить, и нанять новых – лучше, - с надеждой в глазах спрашивает моего совета отчаявшийся руководитель.

- Давайте сначала попробуем внедрить систему планирования и контроля. 

Например, сделаем утренние планёрки с сотрудниками отдела продаж. На планёрке будем обсуждать две части по три темы в каждой:

Отчёт за вчера План на сегодня
1 Сколько было встреч/звонков Сколько планируется встреч/звонков
2 На какую сумму сделано предложений На какую сумму планируется сделать предложения
3 Какая была получена сумма авансов Какую сумму авансов будет получено

Правила планёрки следующие:

  1. Время планёрки совпадает с началом рабочего дня. Или планёрка может начинаться раньше, если у компании очень плохо с доходом. 
  2. Время планёрки от 15 до 30 минут – в зависимости от количества людей в отделе. 
  3. На время планёрки не назначается никаких встреч, звонков, отсутствий. Планёрка – самое главное сейчас. Все отключают свои телефоны, убирают вибро-режим и так далее. Никого не должно ничего отвлекать. 
  4. Каждый по очереди говорит свои шесть параметров (три свершившихся вчера, три планируемых сегодня). Может кратко прокомментировать или похвастаться успехом, если он есть. 
  5. На одного сотрудника тратится не более пяти минут. 
  6. Очередь начинается с самого «зелёного» сотрудника и постепенно переходим к «зубрам» отдела. Чтобы не было стыдно новичку рассказывать о том, как он продал на тысячу енотов, а перед этим его коллега рассказал, как он продал на пятьсот тысяч енотов.
  7. Успехи сотрудников поощряем аплодисментами. Каждому важно внимание, купаться в лучах славы хочется постоянно.
  8. В конце руководитель подводит общий итог отдела за вчерашний день, и объявляет общий план на текущий день. 

В более продвинутой системе планирования и контроля на планёрке обсуждают ещё и процент выполнения недельного плана, сумма или процент отставания или превышения плана. 

В ещё более продвинутой системе мы можем использовать плазму с графиками прогресса по каждому сотруднику, чтобы пока один коллега разминается чаем с плюшками, он видел, как другой его коллега стал богаче на 100500 енотов. В таком режиме продавцы очень быстро отучаются от чайно-плюшковой диеты и либо впрягаются и в рабочее время показывают результаты, либо уходят в менее требовательную компанию. 

Вечером наступает вторая часть системы планирования и контроля – отчёты. 

Разработайте для продавцов простой отчёт, заполнение которого займёт до пяти минут. В нём должны быть параметры, указанные выше, и ОБЯЗАТЕЛЬНО процент выполнения плана. Отчёт необходимо высылать на почту руководителю перед уходом с работы. 

Чтобы продавцы точно выполнили требование, мы пользуемся старинным армейским принципом – назначаем «стрелочника». Секретарь, или менеджер по персоналу всегда получает копию письма. Продавец отправляет письмо с отчётом сразу и руководителю, и секретарю. Если секретарь до конца рабочего дня не получил от всех продавцов отчёты, он звонит им и добивается отправления. Если руководитель к вечеру не получил отчётов от всех продавцов, он не кошмарит каждого продавца отдельно. Он кошмарит секретаря за то, что продавцы не отправили отчёты. Никто не любит, когда его наказывают за товарища. Поэтому секретари будут очень чётко следить за тем, чтобы все отчёты отправили. 

И наутро всё повторяется. 

Для чего это нужно? Есть такой закон жизни «То, на что мы обращаем внимание – увеличивается в размерах». В данном примере менеджеры отдела продаж обращают внимание на доход, сделки, встречи. Значит, эти вещи будут увеличиваться в размерах. 

Если вы попробуете в таком режиме поработать месяц-два, то увидите, что без обучения, без скидок, без супер-условий для мозгосъедающих клиентов ваш доход вырастет. И иногда очень значительно. 

То же самое экстраполируйте на отдел производства, на логистов, на закупщиков, на айчаров. 

Таким образом система планирования и контроля будет приводить к росту компании без резких изменений в кадрах. 

Недавно добавленные

21.09.2020
На що керівники бояться дивитися? Одна з таких областей, на які ми боїмося дивитися - це гроші. Один з перших питань, яке я задаю керівникові: - Як йдуть справи останній рік? Вгору, вниз, або на одному рівні?
15.09.2020
Во многих растущих компаниях есть проблема с руководителями. Не в смысле того, что руководители плохие, а в том смысле, что руководителей не хватает. Ведь работа руководителя подразумевает определённые знания и умения в разных сферах: Надо уметь организовывать группы из отдельных сотрудников; Ставить им задачи, контролировать выполнение; Профессионально разбираться в той области, в которой работает компания. Однажды я был свидетелем того, как в Киевстар подходили к вопросу подготовки руководителей. Она проходила в три этапа:
10.09.2020
Есть такой закон жизни – «То, на что обращаешь внимание – увеличивается в размерах». Для того, чтобы использовать этот закон для процветания нашей компании, мы будем регулярно обращать внимание на наш доход. Одно из действий, которое мы будем делать для этого – проведение планёрок для отдела продаж. Часто планёрки проходят скучно и бесполезно. Мы рассмотрим алгоритм из десяти шагов, благодаря которым ваши планёрки будут полезными, настраивающими на результат и помогут увеличить выполнение планов и увеличить доход компании. Предполагаем, что у нас есть стандартный отдел продаж, в котором сотрудники, чтобы сделать продажи делают следующее: - делают звонки и встречи; - по результатам встреч делают предложения; - после этого добиваются заключения сделки и получения денег. На планерке будем обсуждать две части по три темы в каждой:
16.07.2020
Каждый из нас в жизни сталкивался с разными управленцами. Какие-то хорошие их черты мы стараемся скопировать, но какие-то слабости и неверные действия попадают к нам без нашего на то желания. Я много видел разных руководителей на своих проектах и постарался объединить их слабые черты в список. И вот что получилось.
09.07.2020
Помните, как говорят – вот лёгкие здорового человека, а вот лёгкие курильщика. Некоторое время назад я начал замечать, что точно также происходит с клиентами. Есть здоровые клиенты – они покупают много, платят сразу, не торгуются. А если и торгуются, и платят с отсрочкой, то всё равно нам достаточно для того, чтобы в компании водились и обороты, и прибыль. Потому что без прибыли наши компании не могут развиваться. Без прибыли у нас не будет способных сотрудников. Без прибыли мы обанкротимся.