Чек-лист продаж по телефону
Чек-лист продаж по телефону
20.08.2021

Чек-лист успешных действий по онлайн продажам
Используется с любезного разрешения Татьяны Лесковой: 
  1. Совершать звонок в течение 1 минуты после того как клиент оставил заявку (вероятность покупки увеличивается в 18 раз) 
  2. Знаете ли вы ваше уникальное торговое предложение (чем вы отличаетесь от конкурентов, почему покупать нужно у вас)? 
  3. Сказать честно, купили ли вы бы сами свой продукт, который продаете? 
  4. Ведете ли вы регулярно вашу клиентскую базу? (Указываете по клиентам актуальную информацию и ставите задачу на следующий шаг) 
  5. Работаете ли вы с CRM-системе? 
  6. Соблюдаете ли вы точные договоренности о следующем шаге с клиентами (Договорились созвониться в 15:00 4 декабря и в это время вы звоните)? 
  7. Сопровождаете ли вы не купивших клиентов (если клиент не купил, то вы работаете с ним дальше, отправляете полезный материал, отзывы)? 
  8. Разработана ли у вас воронка продаж (шаги по которым двигается клиент от заявки до продажи)? 
  9. Есть ли ключевой этап воронки (утепляющий этап демодоступ/тестовые образцы/ встреча)? 
  10. Проверить насколько хорошо вас слышно по телефону или IP телефонии? 
  11. Ведете ли вы личные статистики (сравниваете ли вы ваши ключевые показатели, к примеру, выручку, по отношению к аналогичному периоду в прошлом)?  
  12. Проводите ли вы регулярно тренировки в отделе продаж? (отработка возражение, тренировка скрипта, сложные клиенты, дикция)? 
  13. Есть ли у вас в скрипте блок про установление контакта? 
  14. Есть ли у вас в скрипте блок про квалификацию 
  15. (понимаете  какой клиент, холодный/теплый/горячий)? Есть ли у вас в скрипте блок про выявление потребностей (то, что для вашего клиента важно)? 
  16. Есть ли у вас в скрипте блок про «Боли» (истинная мотивация к покупке вашего продукта или услуги)? 
  17. Есть ли у вас в скрипте блок про «Презентацию основанную на потребностях и болях клиента?» 
  18. Есть ли у вас в скрипте блок про «Предзакрытие» (Понимаем теплоту клиента, перед тем, как сделать окончательное предложение)? 
  19. Есть ли у вас в скрипте блок про закрытие (ведете ли вы ваших клиентов стремительно на закрытие, нет ли у вас тут неловкого момента)?  
  20. Есть ли у вас в скрипте блок про закрепление договоренностей (Берете ли вы с клиента финальное согласие, перед тем как провести оплату)? 
  21. Умеете ли вы отрабатывать возражение в 3 шага (Согласие/Локализация/Отработка) 
  22. Пишите ли вы ежедневный отчет в чат по результату дня? 
  23. Проводите ли вы ежедневные координации в отделе продаж? 
  24. Проводите ли еженедельные планерки по результатам недели (смотрите ли вы ваш личный прогресс)? 
  25. Делаете ли вы разбор ваших успешных действий? 
  26. Есть ли у вас личные цели по финансам? 
  27. Есть ли у вас декомпозиция ваших целей до конкретных действий (Сколько оплат должно поступить/Сколько счетов выставлено/Сколько согласий получено/Сколько активных контактов сделано/Сколько минут разговоров состоялось) 
  28. Завязана ли у вас мотивация на % от продаж? 
  29. Прописаны ли у вас личные причины работы в этой компании (25 штук)? 
  30. Прописаны ли у вас причины, почему нужно купить ваш продукт (25 штук)? 
  31.  Делаете ли вы норматив по времени звонков в течение дня? 
  32. Делаете ли вы норматив по количеству ежедневной активности в течение дня (разговоров более 1 минуты и отклики на ваши сообщения в переписке)? 
  33. Узнавали ли вы что думают ваши клиенты, которые у вас  что-то когда-то купили? (Собираете ли вы и анализируете ваши успешные действия) 
  34. Узнавали ли вы что думают ваши клиенты, которые у вас  чтото когда-то НЕ купили? (Собираете ли вы и анализируете ваши не успешные действия) 
  35. Изучали ли вы ваших конкурентов, чем вы от них отличаетесь (умеете ли вы отстроиться от конкурентов)? 
  36. Напишите ваши победы, даже самые маленькие, которыми вы гордитесь, увидьте их. 
  37. Посмотрите, какие у вас есть препятствия в закрытии сделок (к примеру, вы понимаете клиентов, которым дорого, потому что в подобной ситуации, вы бы отреагировали так же) 
  38. Проверьте, высыпаетесь ли вы, хорошо ли кушаете, делаете ли вы физическую активность? 
  39. Проходите ли вы какое либо обучение по продажам? Как часто вы повышаете ваши свою квалификацию? 
  40.  Успеваете ли вы поработать со всей вашей базой клиентов (для комфортной работы на менеджере должно быть не более 50 активных клиентов)? 
  41. Пользуетесь ли вы правилом: Звонок теплее, чем смс. Встреча теплее, чем звонок? 
  42. Написан ли у вас Оффер (Это причины, почему нужно купить у вас, почему сейчас и почему именно ваш продует)? 
  43. Работаете ли вы с постоянными клиентами (с  теми, кто у вас уже хотя бы раз купил, они лояльные, знают вас, знают компанию и с такими можно созвониться и продать дополнительные услуги) 
  44. Повышаете ли вы средний чек во время продажи (Делаете ли вы Upsale или Crosssale)? 
  45.  Проверьте, нет ли на вас задач, не относящихся к вашей прямой деятельности — продавать (к примеру, отправлять бухгалтерские документы, общаться с клиентами по тех поддержки и прочее) 
  46. Проверьте на сколько ваша речь отличается от оператора колл-центра (послушайте свои звонки, если вы общаетесь как «машина», то вам нужно упростить речь, до того, как бы вы общались со своим другом или хорошим приятелем)? 
  47. Задаете ли вы простые открытые вопросы (такие вопросы, которые помогают лучше понять ситуацию клиента, выясняют детали, а не односложные ответы «Да» /«Нет»)? 
  48. Умеет ли вы легко принимать отказы (Лучше прояснить с клиентом серьезность намерений и понять что он с вами точно «Да» или точно «Нет», чем потерять время на мнимые надежды)? 
  49. Применяете ли вы технику искренность (Когда вам что-то не понятно, или не нравится или наоборот нравится, вы говорите как есть, а не пытаетесь понравиться клиенту, умение быть настоящим)? 

 

Недавно добавленные

22.09.2021
Когда читаю текст вакансий, вижу там время от времени фразу «от вас требуется стрессоустойчивость». Или бывает, начальник отдела или директор мне говорит – у нас тут много стресса в работе. Читать далее....
01.09.2021
Без работы - скучно. С работой - трудно. А если работу делают другие люди, а ты руководитель, то и скучно, и трудно. Так и хочется сделать работу за других… Не правда ли? Многие руководители жалуются на то, что некому делегировать, что задачи не выполняются вовремя и это лишаев работу руководителя ожидаемого удовольствия, а самого его лишает счастья. Все можно организовать так, чтобы и сотрудники довольны, и руководитель счастлив. Как?
30.08.2021
Есть в Одессе туристическая фишка – скульптуры нескольких десятков котов, которые спрятаны в разных местах города. К ним водят экскурсии, у них фотографируются молодожёны. Есть кот с портфелем Жванецкого, есть кот с тётей Соней в рыбном ряду на Привозе. У бизнесменов Одессы есть важная черта, отличающая их от всех других бизнесменов – они любят бескорыстно делать так, чтобы город становился красивее, интереснее и своими историями гремел на всю планету.
25.08.2021
Время от времени на проектах я слышу от работников множество жалоб на различные проблемы в компании. Какие жалобы надуманные, какие связанные с характерами коллег, какие зависят от некомпетентности отдельных работников. Но есть еще такой тип жалоб, связанных с развитием предприятия. Когда работники имеют проблемы, но не имеют решений. Тогда я предлагаю сделать мозговой штурм.
19.08.2021
Шесть пунктов, которые надо проверить до найма сотрудника