Философия оргсхемы. Часть 4
Философия оргсхемы. Часть 4
11.01.2020

В этой статье мы рассмотрим такой уровень осознания на оргсхеме, как – РАСПОЗНАВАНИЕ.

У нас уже есть идея бизнеса (ИСТОЧНИК), есть юридическая и прочая защищённость (СУЩЕСТВОВАНИЕ), есть директор, который занимается оперативной работой (СОСТОЯНИЯ), и следующий этап – это персонал. Персоналом обычно занимается отдел Найма.

К руководителю постоянно приходят сотрудники со словами: «Нам нужны люди». Но ведь мы не будем набирать новых сотрудников только потому, что нас об этом просят? Нет, мы сначала проведём инспекцию: пойдём в отдел и посмотрим — действительно ли людей не хватает? Может быть, их — наоборот, больше, чем необходимо для работы. Что случилось с теми, кого туда направили на предыдущей неделе? Почему они не остались, а сбежали через день. Распознаём – что там на самом деле за ситуация.

У меня был такой случай в начале моей управленческой карьеры. Несколько лет мы с партнёром занимались продажами, а потом наняли отдел продаж. Четыре человека. Но продажи не выросли вчетверо, и даже вдвое не выросли, хотя мы этого несколько наивно ожидали.

Я прихожу в отдел и спрашиваю руководителя:

— Паша, а как же так, что ж продажи не растут?

— Нам людей не хватает, Александр, — отвечает мне начальник отдела, — мы тут крутимся изо всех сил, но людей не хватает.

Я себе думаю: у меня их вообще не было, продажи были такими же, сейчас добавилось ещё четыре — продажи такие же. И тут они просят ещё людей добавить — мало шансов, что продажи вырастут.

Тогда я начинаю смотреть на показатели, куда уходит их время. Выясняю, что за неделю «эффективной» работы по 8 часов ежедневно, ребята делают целых двадцать пять звонков. Ни одной встречи. Ни одного контракта.

Я немного повозился с цифрами, и выяснил, что за день ребята делают пять звонков, или один звонок в 1,5 часа.

Оргсхема

— Почему так немного? — спрашиваю я.

— Ну-у, нам же надо готовиться, узнавать там о клиенте информацию, — отвечают.

— И что, помогает?

— Да.

— А где тогда продажи?

— Тут всё не так просто, как ты себе думаешь, Александр, — начинают мне «рибу за грощи» продавцы.

Я слегка зверею, и пишу приказ о том, что у каждого продавца есть план на неделю и он уже 100 звонков и минимум 1 встреча с потенциальным клиентом, а иначе не будет ставки за эту неделю. Продавцы постонали, но потихоньку дело пошло. То, чем я занимался — «распознал» проблему избытка персонала и исправил её.

Был и другой случай, когда сотрудники поехали на подготовку проекта меньшим составом, чем необходимо для работы. Они знали, что их меньше, поэтому выехали на день раньше, работали на день больше и по смете получился перерасход по зарплате. Когда мы это выяснили, то начали спрашивать, как получилось. Выяснили — руководитель проекта не нашла ни одного свободного человека. Распознали такую проблему и начали её решать.

Когда мы проводим собеседование с человеком — мы тоже занимаемся распознаванием. Наш — не наш. Подойдёт для этой работы, или для другой.

Когда общаемся с сотрудниками — тоже продолжаем заниматься распознаванием — этот сотрудник уже подрос, и его можно перевести на более высокую должность, или более сложную работу.

Мы постоянно держим руку на пульсе кадровых вопросов — постоянно занимаемся распознаванием.

Вот то, что я хотел, друзья, написать об этом отделе и этом состоянии.  

Если в Вашей компании нет эффективной оргсхемы, или она не работает, то закажите консалтинг по разработке оргсхемы за 5 дней

Недавно добавленные

16.07.2020
Каждый из нас в жизни сталкивался с разными управленцами. Какие-то хорошие их черты мы стараемся скопировать, но какие-то слабости и неверные действия попадают к нам без нашего на то желания. Я много видел разных руководителей на своих проектах и постарался объединить их слабые черты в список. И вот что получилось.
09.07.2020
Помните, как говорят – вот лёгкие здорового человека, а вот лёгкие курильщика. Некоторое время назад я начал замечать, что точно также происходит с клиентами. Есть здоровые клиенты – они покупают много, платят сразу, не торгуются. А если и торгуются, и платят с отсрочкой, то всё равно нам достаточно для того, чтобы в компании водились и обороты, и прибыль. Потому что без прибыли наши компании не могут развиваться. Без прибыли у нас не будет способных сотрудников. Без прибыли мы обанкротимся.
06.07.2020
Канбан – это система организации производства и снабжения, позволяющая реализовать принцип «точно в срок». Слово «камбан» по-японски означает «рекламный щит, вывеска» (яп. 看板) Выглядит, как таблица, в которой столбцы – это этапы нашего процесса. И в этих столбцах у нас располагаются проекты. Например, как это может выглядеть для работы продавцов, чтобы они точно видели, на какой стадии находятся переговоры:
25.06.2020
Время от времени во время консалтинга поднимаются одни и те же жалобы у бизнесменов: - Продавцы не продают. - Производственники не производят. - Руководители не руководят. Ну и так далее…