ИМ ПРОСТО ЖАЛКО ОТДАВАТЬ ВАМ СВОИ ДЕНЬГИ
ИМ ПРОСТО ЖАЛКО ОТДАВАТЬ ВАМ СВОИ ДЕНЬГИ
15.04.2020

У каждой компании на рынке есть десяток и больше компаний – конкурентов. Товар тот-же, или похожий. И если не вы продадите своему клиенту, то ему продаст конкурент. Клиент не умрёт без нашего товара или услуги. Грустная правда) 

Раньше я обучал моих продавцов рассказывать клиентам о том, что если они прямо сейчас не придут к нам и не купят наш супер-товар, то они обанкротятся и умрут уже завтра. Но практика показала, что клиенты могли отлично купить товар и в другом месте. Да, не такой. Не iPad, а Galaxy Tab. Не Hyundai, а Kia. 

Получается, что мы ничем не отличаемся от других? Выходит так…. если конечно, вы не думаете утром, в обед и вечером над одним-единственным вопросом: «Как я докажу клиенту, что я действительно достоин его денег»?

Как клиент понимает, что он сделал правильно, потратив деньги у вас, а не в соседнем магазине? 

И вот тут, как говорится «собака зарыта». Просто ответьте себе на вопрос: «Что я сделал за последние 6 месяцев, чтобы доказать клиентам, что они сделали правильно, потратив деньги на мой товар. Что я изменил в сервисе, в бизнес-процессах, в компетентности персонала, в подходе, в условиях? 

Временами, когда я задаю такой вопрос, бизнесмены впадают в оцепенение и начинают смотреть на меня взглядом замороженной рыбы. А это важный вопрос!

Чем мы отличаемся от конкурентов, как мы доказываем клиентам, что мы достойны их денег?

Можно по-другому сформулировать вопрос, такую идею я изучал в работах Л. Рона Хаббарда: «Что я даю клиентам, кроме продукта, за который они заплатили деньги»? Это называется обменом с превышением. 

Помните, как раньше бабушки, продающие семечки, давали на твои 20 копеек стакан семечек и ещё жменьку, это называлось «с походом»)

Например, СТО, где я регулярно делаю техническое обслуживание, каждый раз кладёт на пассажирское сидение пачку влажных салфеток, или жестяную баночку леденцов, или что-то ещё подобное. Это – обмен с превышением.

Парень, у которого я покупаю витамины, привозит их мне в пакете, в котором каждый раз я нахожу какую-то шоколадку или что-то ещё. Это – обмен с превышением.

Однажды зимой, когда наступили сильные морозы (для Одессы -15 – это достаточно сильно) в одном ресторане на Дерибасовской каждому, кто заходил, давали чашку горячего глинтвейна, как презент от шеф-повара. Это – обмен с превышением. 

Если вы давно не отвечали себе на вопросы «Как я показываю клиентам, что достоин их денег» и «Какой обмен с превышением я делаю моим клиентам», то проведите мозговой штурм с вашими сотрудниками на эту тему. 

Я собрал примеры 20 разных вариантов обменов с превышением, которые видел или помогал настраивать в разных компаниях. 

Если вам интересно познакомиться с этими примерами, тогда оставьте заявку и получите их себе на электронную почту.

Недавно добавленные

26.05.2020
Почему наши сотрудники не выполняют планы? Как согласовать планы отдела и сотрудника? Что необходимо, чтобы мы получали задуманные результаты?
19.05.2020
Каждый из нас хочет жить хорошо. И одним это «хорошо» значит – в хороших отношениях. Но я не про это. Я про то «хорошо» - когда в достатке. Когда денег хватает на еду, жильё, на бензин, и летом поехать с детьми на море или в горы. И не надо брать кредит на то, чтобы поехать в Анталью или Бердянск.
13.05.2020
Частая картина: в компанию приходит продуктивный сотрудник. Начинает работать, показывает результат намного выше среднего. Затем что-то происходит, и этот сотрудник ищет себе работу. Проходит несколько лет, и мы видим, что этот парень в какой-то компании закрепился и показывает отличные результаты. Намного лучше, чем в нашей компании большинство наших сотрудников. И нам становится грустно – почему он не у нас работает? Конечно, причины ухода способных людей из наших компаний есть разные. Например, семейные обстоятельства, здоровье или что-то ещё объективное.
25.04.2020
Как сделать клиентов лояльными. Как организовать работу, чтобы сарафанное радио приводило больше клиентов. Как надо управлять, чтобы слава о вашей компании "бежала впереди вас"? На этот вопрос мы ответили в вебинаре, который вы можете просмотреть...
24.04.2020
Несколько лет назад позвонила мне моя подруга – основатель компании, продаёт стройматериалы крупным оптом на большие стройки. И попросила совета – конкурент включил режим «чёрного пиара». У неё есть клиент – крупный одесский застройщик. И она поставляла на его высотки газобетон. Цены были рыночные, сроки – всегда вовремя и обе стороны – и поставщик, и покупатель, были довольны. Но не был доволен конкурент, который тоже хотел поставлять свой газобетон на эти объекты. По старой традиции – «переманивать ценой», он пришёл к покупателям и предложил свой продукт по цене ниже, чем у моей подруги.