ИМ ПРОСТО ЖАЛКО ОТДАВАТЬ ВАМ СВОИ ДЕНЬГИ
ИМ ПРОСТО ЖАЛКО ОТДАВАТЬ ВАМ СВОИ ДЕНЬГИ
15.04.2020

У каждой компании на рынке есть десяток и больше компаний – конкурентов. Товар тот-же, или похожий. И если не вы продадите своему клиенту, то ему продаст конкурент. Клиент не умрёт без нашего товара или услуги. Грустная правда) 

Раньше я обучал моих продавцов рассказывать клиентам о том, что если они прямо сейчас не придут к нам и не купят наш супер-товар, то они обанкротятся и умрут уже завтра. Но практика показала, что клиенты могли отлично купить товар и в другом месте. Да, не такой. Не iPad, а Galaxy Tab. Не Hyundai, а Kia. 

Получается, что мы ничем не отличаемся от других? Выходит так…. если конечно, вы не думаете утром, в обед и вечером над одним-единственным вопросом: «Как я докажу клиенту, что я действительно достоин его денег»?

Как клиент понимает, что он сделал правильно, потратив деньги у вас, а не в соседнем магазине? 

И вот тут, как говорится «собака зарыта». Просто ответьте себе на вопрос: «Что я сделал за последние 6 месяцев, чтобы доказать клиентам, что они сделали правильно, потратив деньги на мой товар. Что я изменил в сервисе, в бизнес-процессах, в компетентности персонала, в подходе, в условиях? 

Временами, когда я задаю такой вопрос, бизнесмены впадают в оцепенение и начинают смотреть на меня взглядом замороженной рыбы. А это важный вопрос!

Чем мы отличаемся от конкурентов, как мы доказываем клиентам, что мы достойны их денег?

Можно по-другому сформулировать вопрос, такую идею я изучал в работах Л. Рона Хаббарда: «Что я даю клиентам, кроме продукта, за который они заплатили деньги»? Это называется обменом с превышением. 

Помните, как раньше бабушки, продающие семечки, давали на твои 20 копеек стакан семечек и ещё жменьку, это называлось «с походом»)

Например, СТО, где я регулярно делаю техническое обслуживание, каждый раз кладёт на пассажирское сидение пачку влажных салфеток, или жестяную баночку леденцов, или что-то ещё подобное. Это – обмен с превышением.

Парень, у которого я покупаю витамины, привозит их мне в пакете, в котором каждый раз я нахожу какую-то шоколадку или что-то ещё. Это – обмен с превышением.

Однажды зимой, когда наступили сильные морозы (для Одессы -15 – это достаточно сильно) в одном ресторане на Дерибасовской каждому, кто заходил, давали чашку горячего глинтвейна, как презент от шеф-повара. Это – обмен с превышением. 

Если вы давно не отвечали себе на вопросы «Как я показываю клиентам, что достоин их денег» и «Какой обмен с превышением я делаю моим клиентам», то проведите мозговой штурм с вашими сотрудниками на эту тему. 

Я собрал примеры 20 разных вариантов обменов с превышением, которые видел или помогал настраивать в разных компаниях. 

Если вам интересно познакомиться с этими примерами, тогда оставьте заявку и получите их себе на электронную почту.

Недавно добавленные

22.09.2021
Когда читаю текст вакансий, вижу там время от времени фразу «от вас требуется стрессоустойчивость». Или бывает, начальник отдела или директор мне говорит – у нас тут много стресса в работе. Читать далее....
01.09.2021
Без работы - скучно. С работой - трудно. А если работу делают другие люди, а ты руководитель, то и скучно, и трудно. Так и хочется сделать работу за других… Не правда ли? Многие руководители жалуются на то, что некому делегировать, что задачи не выполняются вовремя и это лишаев работу руководителя ожидаемого удовольствия, а самого его лишает счастья. Все можно организовать так, чтобы и сотрудники довольны, и руководитель счастлив. Как?
30.08.2021
Есть в Одессе туристическая фишка – скульптуры нескольких десятков котов, которые спрятаны в разных местах города. К ним водят экскурсии, у них фотографируются молодожёны. Есть кот с портфелем Жванецкого, есть кот с тётей Соней в рыбном ряду на Привозе. У бизнесменов Одессы есть важная черта, отличающая их от всех других бизнесменов – они любят бескорыстно делать так, чтобы город становился красивее, интереснее и своими историями гремел на всю планету.
25.08.2021
Время от времени на проектах я слышу от работников множество жалоб на различные проблемы в компании. Какие жалобы надуманные, какие связанные с характерами коллег, какие зависят от некомпетентности отдельных работников. Но есть еще такой тип жалоб, связанных с развитием предприятия. Когда работники имеют проблемы, но не имеют решений. Тогда я предлагаю сделать мозговой штурм.
20.08.2021
Проверьте себя по 48 пунктам телефонных продаж