Как систематизировать отдел продаж
Как систематизировать отдел продаж
05.04.2021

Одна из проблем современного общества – некомпетентность. Из-за этого происходят катастрофы и войны, что очевидно. И банкротства компаний, что не так очевидно. Очень интересно, когда на собеседование приходят люди, работавшие раньше в продажах, с гордостью рассказывают про свои успехи, а на вопрос о том, почему ушли, отвечают – компания обанкротилась.

Вам когда-нибудь звонили продавцы, чтобы что-то продать по телефону? Обычно это раздражает людей, это похоже на навязывание. Раньше меня это раздражало, а сейчас я отношусь к таким звонкам, как к игре. Я задаю вопросы, которые вводят продавцов в ступор. Например: почему так дорого? И не потому, что дорого. А чтобы проверить – что скажет продавец. Или говорю, что в другом месте точно это же было дешевле на 30%, слушаю – что скажет. Или говорю, дайте скидку. Или – что надо посоветоваться или подумать. Обычно продавцы сдуваются, и разговор заканчивается. Если продавец был хорош, то я предлагаю ему, если он надумает увольняться, позвонить мне. Почему-то, кстати, звонить мне теперь стали реже Крутой


От компетентности продавцов зависит, что будет с их компанией, со всеми остальными сотрудниками. Продавцов надо тренировать минимум 1 час в день. Давать им новые технологии в продажах, переговорах. Когда они последний раз чему-то учились? Заставлять их читать книги по продажам – хотя бы 2 в месяц. Тогда за год это будет уже 36 книг – как Вы думаете, скажется это на компетентности продавцов? 


Обязательно проводить им аттестацию. Как в старой поговорке: «На то и щука, чтобы карась не дремал». Тогда продавцы будут в тонусе. Тогда продажи будут выше, чем они есть. Только за счет более подготовленных Ваших продавцов, чем у Ваших конкурентов.


То, что мы рекомендуем делать: 

1. Разработайте свой учебный курс для своих продавцов. В нём должно быть:

  • Описание вашей продукции простыми словами. Люди не любят читать сложные тексты.
  • Описание отличия ваших товаров и услуг от конкурентов. Конкретные. В цифрах.
  • Описание технологии начала разговора, общения по продукции, завершения сделки.
  • Видео-уроки, демонстрирующие работу лучших продавцов.
  • Описание остальной части работы продавца, что он ещё делает (приёмка-выкладка товара, отчётность, работа с кассой или почтой, дебиторка и т.д.)

2. К курсу должен обязательно идти специальный проверочный список (мы его называем "контрольный лист"), где содержится полная последовательность прохождения обучения:

  • Теория.
  • Практика.
  • Тренировки.
  • При этом КАЖДЫЙ блок теории заканчивается практикой или тренировкой. 

3. Должен быть назначен ответственный за обучение, который будет контролировать своих подопечных и добиваться от них прохождения всех заданий и тренировок.

Тогда Ваши продавцы будут очень быстро входить в должность. Они будут уметь правильно продавать. И смогут это делать быстрее и сделки будут чаще и на большие суммы. 

 

4. Каждое утро на пларёнке руководитель отдела опрашивает сотрудников по результатам вчерашенего дня, планам на сегодняшний день и при этом каждый ведёт отчёт в таблично-графичном виде, чтобы было видно - насколько сотрудник успевает достигнуть выполнения еженедельного плана. (Если у вас месячные планы - то разбейте их на четыре недели и раздайте по каждому продажнику, намного улучшается контроль и растёт доход). 

С уважением, Александр Варламов, президент BusinessForward Ukraine

Недавно добавленные

07.04.2021
Как сделать инструкцию сотруднику так, чтобы он через три дня был полезным компании, мог делать то же, что его коллега через полгода обучения. Что должно быть в профессиональной должностной инструкции? Как избавиться от человеческого фактора в бизнесе? Как быстро масштабироваться? Как создать материалы для франшизы и сделать франшизу успешной?
30.03.2021
За что тебе платят? Каждый работник получает зарплату. Он поэтому и ходит на работу. И на работе он делает что-то полезное, за это ему и платят. Это то, что обычно называют результатом.
26.03.2021
Есть люди – создатели. Конечно, есть люди – разрушители. А есть люди-ленивцы. Люди-создатели работают с утра и до вечера над тем, чтобы что-то полезное для общества придумать и внедрить. Люди–разрушители, те — наоборот. А люди – ленивцы, им как-то всё равно.
22.03.2021
Несколько лет назад мы встретились с одним бизнесменом. У него транспортная компания, занимаются контейнерными перевозками по Украине и за её пределами. Свой автопарк, логисты, продажники. В компании работало человек 30. Дела потихоньку шли, компания даже развивалась. Но, чем больше становился бизнес, тем тяжелее было этому владельцу. Рабочий день у него становился ненормированный. Решать по телефону в воскресное утро проблемы клиентов, вместо отдыха с женой и подрастающей дочкой для него стало нормой.
03.03.2021
Давным-давно в нашем обществе жили воины и оружие у них было из легендарного булата, который мог перерубить камень и остаться таким же острым. Но прошли столетия, и секрет производства булатной стали пропал.