Как систематизировать отдел продаж
Как систематизировать отдел продаж
05.04.2021

Одна из проблем современного общества – некомпетентность. Из-за этого происходят катастрофы и войны, что очевидно. И банкротства компаний, что не так очевидно. Очень интересно, когда на собеседование приходят люди, работавшие раньше в продажах, с гордостью рассказывают про свои успехи, а на вопрос о том, почему ушли, отвечают – компания обанкротилась.

Вам когда-нибудь звонили продавцы, чтобы что-то продать по телефону? Обычно это раздражает людей, это похоже на навязывание. Раньше меня это раздражало, а сейчас я отношусь к таким звонкам, как к игре. Я задаю вопросы, которые вводят продавцов в ступор. Например: почему так дорого? И не потому, что дорого. А чтобы проверить – что скажет продавец. Или говорю, что в другом месте точно это же было дешевле на 30%, слушаю – что скажет. Или говорю, дайте скидку. Или – что надо посоветоваться или подумать. Обычно продавцы сдуваются, и разговор заканчивается. Если продавец был хорош, то я предлагаю ему, если он надумает увольняться, позвонить мне. Почему-то, кстати, звонить мне теперь стали реже Крутой


От компетентности продавцов зависит, что будет с их компанией, со всеми остальными сотрудниками. Продавцов надо тренировать минимум 1 час в день. Давать им новые технологии в продажах, переговорах. Когда они последний раз чему-то учились? Заставлять их читать книги по продажам – хотя бы 2 в месяц. Тогда за год это будет уже 36 книг – как Вы думаете, скажется это на компетентности продавцов? 


Обязательно проводить им аттестацию. Как в старой поговорке: «На то и щука, чтобы карась не дремал». Тогда продавцы будут в тонусе. Тогда продажи будут выше, чем они есть. Только за счет более подготовленных Ваших продавцов, чем у Ваших конкурентов.


То, что мы рекомендуем делать: 

1. Разработайте свой учебный курс для своих продавцов. В нём должно быть:

  • Описание вашей продукции простыми словами. Люди не любят читать сложные тексты.
  • Описание отличия ваших товаров и услуг от конкурентов. Конкретные. В цифрах.
  • Описание технологии начала разговора, общения по продукции, завершения сделки.
  • Видео-уроки, демонстрирующие работу лучших продавцов.
  • Описание остальной части работы продавца, что он ещё делает (приёмка-выкладка товара, отчётность, работа с кассой или почтой, дебиторка и т.д.)

2. К курсу должен обязательно идти специальный проверочный список (мы его называем "контрольный лист"), где содержится полная последовательность прохождения обучения:

  • Теория.
  • Практика.
  • Тренировки.
  • При этом КАЖДЫЙ блок теории заканчивается практикой или тренировкой. 

3. Должен быть назначен ответственный за обучение, который будет контролировать своих подопечных и добиваться от них прохождения всех заданий и тренировок.

Тогда Ваши продавцы будут очень быстро входить в должность. Они будут уметь правильно продавать. И смогут это делать быстрее и сделки будут чаще и на большие суммы. 

 

4. Каждое утро на пларёнке руководитель отдела опрашивает сотрудников по результатам вчерашенего дня, планам на сегодняшний день и при этом каждый ведёт отчёт в таблично-графичном виде, чтобы было видно - насколько сотрудник успевает достигнуть выполнения еженедельного плана. (Если у вас месячные планы - то разбейте их на четыре недели и раздайте по каждому продажнику, намного улучшается контроль и растёт доход). 

С уважением, Александр Варламов, президент BusinessForward Ukraine

Недавно добавленные

22.09.2021
Когда читаю текст вакансий, вижу там время от времени фразу «от вас требуется стрессоустойчивость». Или бывает, начальник отдела или директор мне говорит – у нас тут много стресса в работе. Читать далее....
01.09.2021
Без работы - скучно. С работой - трудно. А если работу делают другие люди, а ты руководитель, то и скучно, и трудно. Так и хочется сделать работу за других… Не правда ли? Многие руководители жалуются на то, что некому делегировать, что задачи не выполняются вовремя и это лишаев работу руководителя ожидаемого удовольствия, а самого его лишает счастья. Все можно организовать так, чтобы и сотрудники довольны, и руководитель счастлив. Как?
30.08.2021
Есть в Одессе туристическая фишка – скульптуры нескольких десятков котов, которые спрятаны в разных местах города. К ним водят экскурсии, у них фотографируются молодожёны. Есть кот с портфелем Жванецкого, есть кот с тётей Соней в рыбном ряду на Привозе. У бизнесменов Одессы есть важная черта, отличающая их от всех других бизнесменов – они любят бескорыстно делать так, чтобы город становился красивее, интереснее и своими историями гремел на всю планету.
25.08.2021
Время от времени на проектах я слышу от работников множество жалоб на различные проблемы в компании. Какие жалобы надуманные, какие связанные с характерами коллег, какие зависят от некомпетентности отдельных работников. Но есть еще такой тип жалоб, связанных с развитием предприятия. Когда работники имеют проблемы, но не имеют решений. Тогда я предлагаю сделать мозговой штурм.
20.08.2021
Проверьте себя по 48 пунктам телефонных продаж