Стратегическое планирование. Часть 2.
Стратегическое планирование. Часть 2.
16.12.2019

Стратегическое планирование. Часть 2.

В прошлой статье мы разобрали, что делать руководителю компании, если его показатели за год выросли. Теперь давайте посмотрим, что можно сделать, если вдруг ситуация не такая радужная, а совсем наоборот – печальная: доход упал.

 

Для такой ситуации в Hubbard Management System есть «Формула чрезвычайного положения».

Она состоит из пяти шагов, которые необходимо делать последовательно, не пропуская.

  1. ПРОДВИГАЙТЕ. ЭТО ОТНОСИТСЯ К ОРГАНИЗАЦИИ. ЧЕЛОВЕКУ ЛУЧШЕ СКАЗАТЬ «ПРОИЗВОДИТЕ».

Что это значит. Если у нас падают потихоньку показатели, то первым делом — даём больше рекламы, звонков, рассылок, публичных мероприятий. Люди должны видеть и слышать нас больше, чем раньше. Помните фразу из сказки «Алиса в стране чудес», которую сказала Королева девочке: «Милая моя, если ты хочешь куда-то попасть, то тебе надо бежать изо всех сил». Так и тут. Если у нас показатели падают, то первым делом начинаем бежать изо всех сил. Встряхните своего маркетолога, пусть вспомнит, какую он давал самую успешную рекламу и пусть срочно её запустит.

Чаще всего бизнесмены делают СМЕРТЕЛЬНУЮ ошибку: они уменьшают исходящий поток, когда у компании падает доход. Они начинают думать как-то так: раз мы даём рекламу, а дохода всё меньше, то реклама не работает, а значит зачем больше платить?» И это ошибка. Неправильно думать «реклама не работает», если она работала раньше. Скорее «реклама стала работать хуже».

Конечно, может быть и такое, что ваш маркетолог просто бюджет сливал неизвестно куда, и тогда может быть такое, что реклама вообще не работает. Но скорее всего, если реклама раньше работала, то она стала работать хуже. И это просто значит, что чтобы получить тот же результат – нам надо больше рекламироваться.

Конечно, это не единственный шаг, дочитайте до конца статьи, прежде чем кидать в меня камни со словами «Александр, ты просто хочешь, чтобы мы обанкротились, оплачивая рекламу». Нет, это просто шаг №1.

Можете представить себе ситуацию, когда на базаре сотня продавцов одновременно кричат примерно одно и то же, потому что у них примерно одинаковый товар. Представили? Это рынок растущий. Все вкладываются в рекламу. А потом через время начинается спад. И все продавцы начинают экономить на рекламе, они замолкают, что с уровнем шума? Да, он существенно меньше. И если один из торговцев будет продолжать кричать так же, как и раньше, или даже громче, то больше покупателей на него обратит внимания? То-то же.

Поэтому, делаем больше исходящего потока рекламы. И не так важно, сколько это стоит.

2. ИЗМЕНИТЕ ОСНОВУ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

Если посмотреть в словаре, то основа – это источник, главное, на чём что-то строится. И в этом шаге нам необходимо изменить источник, главное в нашем деле. Тут надо действительно проанализировать внимательно, чтобы выяснить – что именно в нашем бизнесе является той основой или фундаментом предприятия.

Например, лет 120 назад если бы у вас была фабрика по производству сёдел для лошадей. Вы работаете на таком кожевенном рынке. У вас хороший товар, знаете – никакого Китая, хенд мэй, натуральная кожа без примесей молодого дерматина. И дела у вас шли неплохо, как и у других фабрик ваших конкурентов. Где-то лучше, где-то хуже. И тут выходит на рынок мистер Форд со своей идеей – автомобиль по цене повозки. И что происходит с рынком сёдел? Да, он сужается и достаточно быстро.

системный бизнес

Что делают ваши конкуренты? Они начинают экономить. В первую очередь на зарплатах рабочих, на рекламе, и так далее. Реклама сёдел всё реже видна и слышна. А вы, зная первый шаг формулы Чрезвычайного положения – наоборот, удваиваете бюджет на рекламу. Куда идут оставшиеся покупатели сёдел, те самые любители лошадей? Правильно – к вам. И ваши доходы либо вырастают, либо падают – НО медленнее конкурентов.

А что же вы делаете с вашей фабрикой седельной на втором шаге? Изменить основу – что для вас будет это означать. Ну, возможно, изменить продукт на выходе – сёдла это не такой уж нужный становится предмет обихода. И с каждым годом – все меньше и меньше их можно продать. Например, сколько их было продано в 2017-м году в Украине? Сто? Двести?  

Вы приезжаете на завод Форда и смотрите на его конвейер. Видите то огромное количество автомобилей, которые ежедневно выходят с завода, и у вас рождается гениальный план. Вы берёте своих конструкторов, и совместно с ними разрабатываете проект автомобильных кресел – лучше, чем у Форда, и по той же цене, что и у Форда. Или даже дешевле. И приходите к руководству завода на переговоры, предлагая им покупать кресла у Вас. Если ваши кресла лучше и в ту же цену, или дешевле, то шансы у вас большие.

Вот вы и изменили основу – вы поменяли продукт.

Время от времени я вижу бизнесменов, которые делают одну и ту же ошибку — времена меняются, а их продукты нет. Они как будто застряли на 10-15 лет раньше, и считают, что всё исправится, если они будут более упорно трудиться. Трудиться – это на самом деле здорово и правильно. Но надо быть не только упорным, но и умным. И если вместо сёдел люди с большим удовольствием покупают автокресла – то блин, продавайте им автокресла. Или что там ещё вы продаёте и производите.

3. ЭКОНОМЬТЕ.

Вот тут, на третьем шаге, после того, как мы изменили основу ведения дел, мы начинаем экономить. И экономим на всём, кроме….? Кроме чего…..? (в этом месте длинная довженковская театральная пауза). Бинго – кроме продвижения. Первый шаг мы продолжаем делать, конечно. А на всём остальном экономим.

Потому что на то, чтобы расшириться с изменившейся основой – нам понадобится время и ресурсы. Поэтому – дорогие канцтовары – счёт в топку. Перелёты бизнес-классом – счёт в топку. Дорогой бразильский кофе сотрудникам на кухню – счёт в топку, а сотрудникам провести политзанятие и продвинуть идею того, что надо как можно быстрее пройти переходный период, выйти в плюс с новой основой, и тогда, тогда, вернётся прошлое изобилие кофе на кухне. И ни гривной раньше! (Даже тут вы занимаетесь продвижением).

4. ЗАТЕМ ПРИГОТОВЬТЕСЬ ПРЕДОСТАВЛЯТЬ.

Если у вас есть предварительное согласие от пана Форда, или его конкурентов на поставку нескольких тысяч кресел (такая пробная партия), то вам надо сделать всё максимально хорошо, чтобы комар носа не подточил. Чтобы как только с вами будет подписан контракт, со скоростью света у них на складе появилась ваша продукция. Чтобы они были удивлены, восхищены, поражены и шокированы (в хорошем смысле) вашей работой. Чтобы ставили вашу компанию в пример всем своим сотрудникам.

системный бизнес

Возможно, для того, чтобы приготовиться предоставлять, вам необходимо будет нанять пару десятков рабочих, или инженеров, может быть – сделать подготовительные работы или хотя-бы переговоры с поставщиками, чтобы они тоже были готовы вам помочь максимально быстро. И так далее – готовитесь выполнить контракт очень быстро и качественно.

Какой шаг последний? Правильно:

5. УКРЕПИТЕ ДИСЦИПЛИНУ.

Очень будет обидно, если все ваши предварительные действия будут перечёркнуты каким-то забулдыгой-рабочим, который напился и перевернул грузовик с вашей продукцией. Или накосячил, занимаясь разрезкой кожи по лекалам, потому что у него дрожали с перепоя руки. Здесь мы можем быть достаточно жесткими, потому что на кону выживание нашего предприятия.

И если вы как следует подумаете над этими примерами и перенесёте их на свой бизнес, выполните их в правильной последовательности, то в следующем году что вас ждёт? Правильно – существенный рост показателей!

Желаю успехов в применении!

С уважением, Александр Варламов

P.S. Если Вы хотите разобраться с формулами состояний для бизнеса, то рекомендую Вам книгу "Идеальный директор: как управлять и процветать"

Идеальный директор

 

 

 

Недавно добавленные

07.10.2020
Время от времени меня люди ставят в тупик вопросом: - А чем вы в БизнесФорвард вообще занимаетесь? Мы тут работаем-работаем, создаём-создаём. А про нас почему-то не кричат из всех утюгов, как про кандидатов в депутаты. Конечно, те, кому мы действительно нужны, о БизнесФорварде знают, это без вопросов.
02.10.2020
Как забота о клиенте увеличивает доход компании. Разговариваю с одним маркетологом. Спрашиваю его, где он печатает свои материалы. Он называет типографию, неважно какую, например – Алладин принт. Я говорю: - Почему там? Эта типография ведь не самая дешёвая?
21.09.2020
На що керівники бояться дивитися? Одна з таких областей, на які ми боїмося дивитися - це гроші. Один з перших питань, яке я задаю керівникові: - Як йдуть справи останній рік? Вгору, вниз, або на одному рівні?
15.09.2020
Во многих растущих компаниях есть проблема с руководителями. Не в смысле того, что руководители плохие, а в том смысле, что руководителей не хватает. Ведь работа руководителя подразумевает определённые знания и умения в разных сферах: Надо уметь организовывать группы из отдельных сотрудников; Ставить им задачи, контролировать выполнение; Профессионально разбираться в той области, в которой работает компания. Однажды я был свидетелем того, как в Киевстар подходили к вопросу подготовки руководителей. Она проходила в три этапа:
10.09.2020
Есть такой закон жизни – «То, на что обращаешь внимание – увеличивается в размерах». Для того, чтобы использовать этот закон для процветания нашей компании, мы будем регулярно обращать внимание на наш доход. Одно из действий, которое мы будем делать для этого – проведение планёрок для отдела продаж. Часто планёрки проходят скучно и бесполезно. Мы рассмотрим алгоритм из десяти шагов, благодаря которым ваши планёрки будут полезными, настраивающими на результат и помогут увеличить выполнение планов и увеличить доход компании. Предполагаем, что у нас есть стандартный отдел продаж, в котором сотрудники, чтобы сделать продажи делают следующее: - делают звонки и встречи; - по результатам встреч делают предложения; - после этого добиваются заключения сделки и получения денег. На планерке будем обсуждать две части по три темы в каждой: