У вас здоровые клиенты, или клиенты курильщика?)
У вас здоровые клиенты, или клиенты курильщика?)
09.07.2020

Помните, как говорят – вот лёгкие здорового человека, а вот лёгкие курильщика.

Некоторое время назад я начал замечать, что точно также происходит с клиентами. Есть здоровые клиенты – они покупают много, платят сразу, не торгуются. А если и торгуются, и платят с отсрочкой, то всё равно нам достаточно для того, чтобы в компании водились и обороты, и прибыль. Потому что без прибыли наши компании не могут развиваться. Без прибыли у нас не будет способных сотрудников. Без прибыли мы обанкротимся. 

И здоровые клиенты это понимают, поэтому они дают нам заработать на себе и особо не беспокоятся об этом. Например, один наш клиент строит супермаркеты для национальной сети. Сметы согласованы заранее, договора подписаны. Но если возникают дополнительные работы, то заказчики без вопросов доплачивают. 

Ведь они понимают, что если подрядчик работает себе в убыток, то он или уйдёт от них, не будет строить. Или обанкротится. И им придётся искать нового, учить его стандартам, потом он будет несколько лет налаживать работу с ними, постоянно затягивая сроки и корректируя качество. А у них стратегия, им замедляться нельзя. Поэтому они работают так, чтобы подрядчик тоже зарабатывал. 

А есть наоборот – клиенты курильщика. Они не согласны с тем, что мы на них зарабатываем. Их ужасает мысль, что ты получил на них прибыль, она их унижает. Их задача – «отжать» нас настолько, чтобы они получили свой товар или услугу дешевле всего на рынке. Чтобы таких цен ни у кого не было. И их не волнует, что у нас нет прибыли, а даже наоборот убытки. 

«Не ты, так другой» - такой подход у этих ребят. «Мы крутые, поэтому с нами надо работать и быть счастливым уже от того, что мы снизошли до тебя». «Дайте нам сейчас дешевле себестоимости, а мы потом вас так отрекомендуем, что клиенты будут просто обрывать телефон». Никто потом, естественно, телефон не обрывает. «Дайте нам сейчас скидку, а в следующий раз вы на нас заработаете». И никого не волнует, что ты обанкротишься до следующего раза. 

Сюда же клиенты, которые просят отсрочку на месяцы и годы, совершенно не переживая за то, что у тебя долги по зарплате, пеня поставщикам и просроченные кредиты. 

«У тебя свои проблемы, у меня свои» – говорят они, когда ты просишь их поторопиться с оплатой. И их не беспокоит то, что твои проблемы исключительно из-за них. 

- Что делать? – спросите вы. 

- Не давать себя съесть на переговорах таким клиентам-курильщика, - отвечу я.

- Как мне научить этому моих продавцов? – продолжаете вы. 

- Разработайте свою технологию продаж вашего продукта и опишите её в инструкциях для продавцов. Разработайте систему тренировок для продавцов, и регулярно их тренируйте, - даю я простые ответы коуча. 

- Конечно, - расстраиваетесь вы, - говорить – не мешки ворочать в одесском порту, у нас некому это делать. 

- Тогда напишите мне, - предлагаю я, - и мы, как Чип и Дейл, придём на помощь)

Недавно добавленные

22.09.2021
Когда читаю текст вакансий, вижу там время от времени фразу «от вас требуется стрессоустойчивость». Или бывает, начальник отдела или директор мне говорит – у нас тут много стресса в работе. Читать далее....
01.09.2021
Без работы - скучно. С работой - трудно. А если работу делают другие люди, а ты руководитель, то и скучно, и трудно. Так и хочется сделать работу за других… Не правда ли? Многие руководители жалуются на то, что некому делегировать, что задачи не выполняются вовремя и это лишаев работу руководителя ожидаемого удовольствия, а самого его лишает счастья. Все можно организовать так, чтобы и сотрудники довольны, и руководитель счастлив. Как?
30.08.2021
Есть в Одессе туристическая фишка – скульптуры нескольких десятков котов, которые спрятаны в разных местах города. К ним водят экскурсии, у них фотографируются молодожёны. Есть кот с портфелем Жванецкого, есть кот с тётей Соней в рыбном ряду на Привозе. У бизнесменов Одессы есть важная черта, отличающая их от всех других бизнесменов – они любят бескорыстно делать так, чтобы город становился красивее, интереснее и своими историями гремел на всю планету.
25.08.2021
Время от времени на проектах я слышу от работников множество жалоб на различные проблемы в компании. Какие жалобы надуманные, какие связанные с характерами коллег, какие зависят от некомпетентности отдельных работников. Но есть еще такой тип жалоб, связанных с развитием предприятия. Когда работники имеют проблемы, но не имеют решений. Тогда я предлагаю сделать мозговой штурм.
20.08.2021
Проверьте себя по 48 пунктам телефонных продаж