У вас здоровые клиенты, или клиенты курильщика?)
У вас здоровые клиенты, или клиенты курильщика?)
09.07.2020

Помните, как говорят – вот лёгкие здорового человека, а вот лёгкие курильщика.

Некоторое время назад я начал замечать, что точно также происходит с клиентами. Есть здоровые клиенты – они покупают много, платят сразу, не торгуются. А если и торгуются, и платят с отсрочкой, то всё равно нам достаточно для того, чтобы в компании водились и обороты, и прибыль. Потому что без прибыли наши компании не могут развиваться. Без прибыли у нас не будет способных сотрудников. Без прибыли мы обанкротимся. 

И здоровые клиенты это понимают, поэтому они дают нам заработать на себе и особо не беспокоятся об этом. Например, один наш клиент строит супермаркеты для национальной сети. Сметы согласованы заранее, договора подписаны. Но если возникают дополнительные работы, то заказчики без вопросов доплачивают. 

Ведь они понимают, что если подрядчик работает себе в убыток, то он или уйдёт от них, не будет строить. Или обанкротится. И им придётся искать нового, учить его стандартам, потом он будет несколько лет налаживать работу с ними, постоянно затягивая сроки и корректируя качество. А у них стратегия, им замедляться нельзя. Поэтому они работают так, чтобы подрядчик тоже зарабатывал. 

А есть наоборот – клиенты курильщика. Они не согласны с тем, что мы на них зарабатываем. Их ужасает мысль, что ты получил на них прибыль, она их унижает. Их задача – «отжать» нас настолько, чтобы они получили свой товар или услугу дешевле всего на рынке. Чтобы таких цен ни у кого не было. И их не волнует, что у нас нет прибыли, а даже наоборот убытки. 

«Не ты, так другой» - такой подход у этих ребят. «Мы крутые, поэтому с нами надо работать и быть счастливым уже от того, что мы снизошли до тебя». «Дайте нам сейчас дешевле себестоимости, а мы потом вас так отрекомендуем, что клиенты будут просто обрывать телефон». Никто потом, естественно, телефон не обрывает. «Дайте нам сейчас скидку, а в следующий раз вы на нас заработаете». И никого не волнует, что ты обанкротишься до следующего раза. 

Сюда же клиенты, которые просят отсрочку на месяцы и годы, совершенно не переживая за то, что у тебя долги по зарплате, пеня поставщикам и просроченные кредиты. 

«У тебя свои проблемы, у меня свои» – говорят они, когда ты просишь их поторопиться с оплатой. И их не беспокоит то, что твои проблемы исключительно из-за них. 

- Что делать? – спросите вы. 

- Не давать себя съесть на переговорах таким клиентам-курильщика, - отвечу я.

- Как мне научить этому моих продавцов? – продолжаете вы. 

- Разработайте свою технологию продаж вашего продукта и опишите её в инструкциях для продавцов. Разработайте систему тренировок для продавцов, и регулярно их тренируйте, - даю я простые ответы коуча. 

- Конечно, - расстраиваетесь вы, - говорить – не мешки ворочать в одесском порту, у нас некому это делать. 

- Тогда напишите мне, - предлагаю я, - и мы, как Чип и Дейл, придём на помощь)

Недавно добавленные

22.06.2021
Чтобы вы могли сами себе ответить честно на вопросы, на каком этапе находится строительство вашего саморазвивающегося бизнеса, ответьте себе на вопросы, ставя «+», если ответ положительный, и «-», если ответ отрицательный:
17.06.2021
Не секрет, что сотрудники в компаниях работают не только из-за денег. И люди могут работать быстро и качественно, а могут медленно и с браком. И больше денег не означает более хорошей работы. Еще в советское время был феномен стахановского движения. Когда люди работали, выдавая в несколько раз больше результат, чем от них ожидалось. Какой может быть дополнительный мотив у сотрудника, кроме денег – выполнять планы, давать результаты лучше, чем ожидается?
15.06.2021
Во время консалтинга часто слышу от разных руководителей проблемы перегрузки в работе. Например, есть у меня один знакомый бизнесмен, пусть его зовут Михаилом (например). И жалуется мне Михаил на то, что нет на рынке труда нормальных продавцов. Поэтому ему необходимо самому с утра до ночи погружаться в продажи и на развитие предприятия времени не остаётся
09.06.2021
Когда мы пишем профессиональные инструкции, то время от времени сталкиваемся с таким углом зрения - «зачем нужны скрипты - это только делает роботов из сотрудников». С одной стороны - это так и есть. Время от времени мне звонят разные люди и пытаются что-то продать, и я с легкой заинтересованностью слушаю, как они мне что-то рассказывают или отвечают на вопросы. И здесь бывает два варианта - я спрашиваю или рассказываю что-то нестандартное - и человек со мной общается нормально и мы к какому-то согласию приходим. Или я спрашиваю что-то нестандартное, и продавец, такое впечатление, как спотыкается и дальше все летит кувырком.
31.05.2021
5 советов, которые пригодятся любому бизнес-диверсанту. Что делать, чтобы разрушить свою компанию гарантированно за 1 месяц.