У вас здоровые клиенты, или клиенты курильщика?)
У вас здоровые клиенты, или клиенты курильщика?)
09.07.2020

Помните, как говорят – вот лёгкие здорового человека, а вот лёгкие курильщика.

Некоторое время назад я начал замечать, что точно также происходит с клиентами. Есть здоровые клиенты – они покупают много, платят сразу, не торгуются. А если и торгуются, и платят с отсрочкой, то всё равно нам достаточно для того, чтобы в компании водились и обороты, и прибыль. Потому что без прибыли наши компании не могут развиваться. Без прибыли у нас не будет способных сотрудников. Без прибыли мы обанкротимся. 

И здоровые клиенты это понимают, поэтому они дают нам заработать на себе и особо не беспокоятся об этом. Например, один наш клиент строит супермаркеты для национальной сети. Сметы согласованы заранее, договора подписаны. Но если возникают дополнительные работы, то заказчики без вопросов доплачивают. 

Ведь они понимают, что если подрядчик работает себе в убыток, то он или уйдёт от них, не будет строить. Или обанкротится. И им придётся искать нового, учить его стандартам, потом он будет несколько лет налаживать работу с ними, постоянно затягивая сроки и корректируя качество. А у них стратегия, им замедляться нельзя. Поэтому они работают так, чтобы подрядчик тоже зарабатывал. 

А есть наоборот – клиенты курильщика. Они не согласны с тем, что мы на них зарабатываем. Их ужасает мысль, что ты получил на них прибыль, она их унижает. Их задача – «отжать» нас настолько, чтобы они получили свой товар или услугу дешевле всего на рынке. Чтобы таких цен ни у кого не было. И их не волнует, что у нас нет прибыли, а даже наоборот убытки. 

«Не ты, так другой» - такой подход у этих ребят. «Мы крутые, поэтому с нами надо работать и быть счастливым уже от того, что мы снизошли до тебя». «Дайте нам сейчас дешевле себестоимости, а мы потом вас так отрекомендуем, что клиенты будут просто обрывать телефон». Никто потом, естественно, телефон не обрывает. «Дайте нам сейчас скидку, а в следующий раз вы на нас заработаете». И никого не волнует, что ты обанкротишься до следующего раза. 

Сюда же клиенты, которые просят отсрочку на месяцы и годы, совершенно не переживая за то, что у тебя долги по зарплате, пеня поставщикам и просроченные кредиты. 

«У тебя свои проблемы, у меня свои» – говорят они, когда ты просишь их поторопиться с оплатой. И их не беспокоит то, что твои проблемы исключительно из-за них. 

- Что делать? – спросите вы. 

- Не давать себя съесть на переговорах таким клиентам-курильщика, - отвечу я.

- Как мне научить этому моих продавцов? – продолжаете вы. 

- Разработайте свою технологию продаж вашего продукта и опишите её в инструкциях для продавцов. Разработайте систему тренировок для продавцов, и регулярно их тренируйте, - даю я простые ответы коуча. 

- Конечно, - расстраиваетесь вы, - говорить – не мешки ворочать в одесском порту, у нас некому это делать. 

- Тогда напишите мне, - предлагаю я, - и мы, как Чип и Дейл, придём на помощь)

Недавно добавленные

21.01.2021
Вы работали в команде, когда еще были четырехлетним малышом и играли в дворовой футбол. Теперь, когда вы совсем не футбольная звезда, а офисный работник, вы все еще пытаетесь выяснить - как построить командную работу и как ее поддерживать, когда все идет наперекосяк.
12.01.2021
В Новый Год и Рождество обычно Святой Николай приносит под елку подарки детям. А как быть с теми, кто уже повзрослел и ушел в водоворот управления? Кто подарит хоть что-то директору, айчару, финансисту, руководителям и другим работникам? Мы в БизнесФорвард решили исправить эту социальную несправедливость, и каждому, кто досмотрит этот мультфильм до конца со звуком, сделаем подарок. Обычно такая вещь стоит где-то 30.000 гривен, но для вас это будет бесплатно.
29.12.2020
Когда-то мы все были маленькими. В те давние времена еще деревья были большими. И мы ждали новогоднюю ночь, потому что она была полна замечательными приключениями: к нам приходил старый дедушка с седой бородой и мешком подарков. Была новогодняя елка, бенгальские огни, вкусная еда, много гостей. И нам это нравилось, потому что это праздник! Как праздник может не нравиться) Но потом пришел какой-то Гринч и украл наш праздник! Читать дальше .....
22.12.2020
Скоро Новый Год, во время которого уже несколько тысячелетий бизнесмены нашей планеты пытаются подвести итоги посмотреть - все в их бизнесе хорошо, или что-то требует изменений.
14.12.2020
Когда-то я услышал эту фразу и долгое время старался понять её смысл. Позже, когда начал помогать бизнесменам наладить работу своего предприятия, вдруг, на их примере – понял.