У вас здоровые клиенты, или клиенты курильщика?)
У вас здоровые клиенты, или клиенты курильщика?)
09.07.2020

Помните, как говорят – вот лёгкие здорового человека, а вот лёгкие курильщика.

Некоторое время назад я начал замечать, что точно также происходит с клиентами. Есть здоровые клиенты – они покупают много, платят сразу, не торгуются. А если и торгуются, и платят с отсрочкой, то всё равно нам достаточно для того, чтобы в компании водились и обороты, и прибыль. Потому что без прибыли наши компании не могут развиваться. Без прибыли у нас не будет способных сотрудников. Без прибыли мы обанкротимся. 

И здоровые клиенты это понимают, поэтому они дают нам заработать на себе и особо не беспокоятся об этом. Например, один наш клиент строит супермаркеты для национальной сети. Сметы согласованы заранее, договора подписаны. Но если возникают дополнительные работы, то заказчики без вопросов доплачивают. 

Ведь они понимают, что если подрядчик работает себе в убыток, то он или уйдёт от них, не будет строить. Или обанкротится. И им придётся искать нового, учить его стандартам, потом он будет несколько лет налаживать работу с ними, постоянно затягивая сроки и корректируя качество. А у них стратегия, им замедляться нельзя. Поэтому они работают так, чтобы подрядчик тоже зарабатывал. 

А есть наоборот – клиенты курильщика. Они не согласны с тем, что мы на них зарабатываем. Их ужасает мысль, что ты получил на них прибыль, она их унижает. Их задача – «отжать» нас настолько, чтобы они получили свой товар или услугу дешевле всего на рынке. Чтобы таких цен ни у кого не было. И их не волнует, что у нас нет прибыли, а даже наоборот убытки. 

«Не ты, так другой» - такой подход у этих ребят. «Мы крутые, поэтому с нами надо работать и быть счастливым уже от того, что мы снизошли до тебя». «Дайте нам сейчас дешевле себестоимости, а мы потом вас так отрекомендуем, что клиенты будут просто обрывать телефон». Никто потом, естественно, телефон не обрывает. «Дайте нам сейчас скидку, а в следующий раз вы на нас заработаете». И никого не волнует, что ты обанкротишься до следующего раза. 

Сюда же клиенты, которые просят отсрочку на месяцы и годы, совершенно не переживая за то, что у тебя долги по зарплате, пеня поставщикам и просроченные кредиты. 

«У тебя свои проблемы, у меня свои» – говорят они, когда ты просишь их поторопиться с оплатой. И их не беспокоит то, что твои проблемы исключительно из-за них. 

- Что делать? – спросите вы. 

- Не давать себя съесть на переговорах таким клиентам-курильщика, - отвечу я.

- Как мне научить этому моих продавцов? – продолжаете вы. 

- Разработайте свою технологию продаж вашего продукта и опишите её в инструкциях для продавцов. Разработайте систему тренировок для продавцов, и регулярно их тренируйте, - даю я простые ответы коуча. 

- Конечно, - расстраиваетесь вы, - говорить – не мешки ворочать в одесском порту, у нас некому это делать. 

- Тогда напишите мне, - предлагаю я, - и мы, как Чип и Дейл, придём на помощь)

Недавно добавленные

07.04.2021
Как сделать инструкцию сотруднику так, чтобы он через три дня был полезным компании, мог делать то же, что его коллега через полгода обучения. Что должно быть в профессиональной должностной инструкции? Как избавиться от человеческого фактора в бизнесе? Как быстро масштабироваться? Как создать материалы для франшизы и сделать франшизу успешной?
05.04.2021
Одна из проблем современного общества – некомпетентность. Из-за этого происходят катастрофы и войны, что очевидно. И банкротства компаний, что не так очевидно. Очень интересно, когда на собеседование приходят люди, работавшие раньше в продажах, с гордостью рассказывают про свои успехи, а на вопрос о том, почему ушли, отвечают – компания обанкротилась.
30.03.2021
За что тебе платят? Каждый работник получает зарплату. Он поэтому и ходит на работу. И на работе он делает что-то полезное, за это ему и платят. Это то, что обычно называют результатом.
26.03.2021
Есть люди – создатели. Конечно, есть люди – разрушители. А есть люди-ленивцы. Люди-создатели работают с утра и до вечера над тем, чтобы что-то полезное для общества придумать и внедрить. Люди–разрушители, те — наоборот. А люди – ленивцы, им как-то всё равно.
22.03.2021
Несколько лет назад мы встретились с одним бизнесменом. У него транспортная компания, занимаются контейнерными перевозками по Украине и за её пределами. Свой автопарк, логисты, продажники. В компании работало человек 30. Дела потихоньку шли, компания даже развивалась. Но, чем больше становился бизнес, тем тяжелее было этому владельцу. Рабочий день у него становился ненормированный. Решать по телефону в воскресное утро проблемы клиентов, вместо отдыха с женой и подрастающей дочкой для него стало нормой.