Стратегічне планування. Частина 2.
Стратегічне планування. Частина 2.
16.12.2019

Стратегічне планування. Частина 2.

У минулій статті ми розібрали, що робити керівнику компанії, якщо його показники за рік виросли. Тепер давайте подивимося, що можна зробити, якщо раптом ситуація не така райдужна, а зовсім навпаки - сумна: дохід впав.

 

Для такої ситуації в Hubbard Management System є «Формула надзвичайного стану».

Вона складається з п'яти кроків, які необхідно робити послідовно, не пропускаючи.

Просувається. ЦЕ СТОСУЄТЬСЯ ДО ОРГАНІЗАЦІЇ. ЛЮДИНІ КРАЩЕ СКАЗАТИ «ВИКОНУЙТЕ».
Що це означає. Якщо у нас падають потихеньку показники, то в першу чергу - даємо й реклами, дзвінків, розсилок, публічних заходів. Люди повинні бачити і чути нас більше, ніж раніше. Пам'ятаєте фразу з казки «Аліса в країні чудес», яку сказала Королева дівчинці: «Мила моя, якщо ти хочеш кудись потрапити, то тобі треба бігти з усіх сил». Так і тут. Якщо у нас показники падають, то першим ділом починаємо бігти з усіх сил. Струсіть свого маркетолога, нехай згадає, яку він давав найуспішнішу рекламу і нехай терміново її запустить.

Найчастіше бізнесмени роблять смертельною помилкою: вони зменшують вихідний потік, коли у компанії падає дохід. Вони починають думати якось так: раз ми даємо рекламу, а доходу все менше, то реклама не працює, а значить навіщо більше платити? »І це помилка. Неправильно думати «реклама не працює», якщо вона працювала раніше. Швидше за «реклама стала працювати гірше».

Звичайно, може бути і таке, що ваш маркетолог просто бюджет зливав невідомо куди, і тоді може бути таке, що реклама взагалі не працює. Але швидше за все, якщо реклама раніше працювала, то вона стала працювати гірше. І це просто означає, що щоб отримати той же результат - нам треба більше рекламуватися.

Звичайно, це не єдиний крок, дочитайте до кінця статті, перш ніж кидати в мене каміння зі словами «Олександр, ти просто хочеш, щоб ми збанкрутували, оплачуючи рекламу». Ні, це просто крок №1.

Можете уявити собі ситуацію, коли на базарі сотня продавців одночасно кричать приблизно одне й те саме, тому що у них приблизно однаковий товар. Представили? Це ринок зростаючий. Всі вкладаються в рекламу. А потім через час починається спад. І всі продавці починають економити на рекламі, вони замовкають, що з рівнем шуму? Так, він істотно менше. І якщо один з торговців буде продовжувати кричати так само, як і раніше, або навіть голосніше, то більше покупців на нього зверне уваги? То то же.

Тому, робимо більше вихідного потоку реклами. І не так важливо, скільки це коштує.

2. ЗМІНІТЬ ОСНОВУ ДІЯЛЬНОСТІ.

Якщо подивитися в словнику, то основа - це джерело, головне, на чому щось будується. І в цьому кроці нам необхідно змінити джерело, головне в нашій справі. Тут треба дійсно проаналізувати уважно, щоб з'ясувати - що саме в нашому бізнесі є тією основою або фундаментом підприємства.

Наприклад, років 120 тому якби у вас була фабрика з виробництва сідел для коней. Ви працюєте на такому шкіряному ринку. У вас хороший товар, знаєте - ніякого Китаю, хенд мей, натуральна шкіра без домішок молодого дерматину. І справи у вас йшли непогано, як і у інших фабрик ваших конкурентів. Десь краще, десь гірше. І тут виходить на ринок містер Форд зі своєю ідеєю - автомобіль за ціною вози. І що відбувається з ринком сідел? Так, він звужується і досить швидко.

системный бизнес

Що роблять ваші конкуренти? Вони починають економити. В першу чергу на зарплатах робітників, на рекламі, і так далі. Реклама сідел все рідше видно і чути. А ви, знаючи перший крок формули Надзвичайного стану - навпаки, подвоюєте бюджет на рекламу. Куди йдуть залишилися покупці сідел, ті самі любителі коней? Правильно - до вас. І ваші доходи або виростають, або падають - АЛЕ повільніше конкурентів.

А що ж ви робите з вашої фабрикою сідельній на другому кроці? Змінити основу - що для вас буде це означати. Ну, можливо, змінити продукт на виході - сідла це не такий вже потрібний стає предмет побуту. І з кожним роком - все менше і менше їх можна продати. Наприклад, скільки їх було продано в 2017-му році в Україні? Сто? Двісті?

Ви приїжджаєте на завод Форда і дивіться на його конвеєр. Бачите то величезна кількість автомобілів, які щодня виходять із заводу, і у вас народжується геніальний план. Ви берете своїх конструкторів, і спільно з ними розробляєте проект автомобільних крісел - краще, ніж у Форда, і по тій же ціні, що й у Форда. Або навіть дешевше. І приходьте до керівництва заводу на переговори, пропонуючи їм купувати крісла у Вас. Якщо ваші крісла краще і в ту ж ціну, або дешевше, то шанси у вас великі.

Ось ви і змінили основу - ви поміняли продукт.

Час від часу я бачу бізнесменів, які роблять одну і ту ж помилку - часи змінюються, а їх продукти немає. Вони ніби застрягли на 10-15 років раніше, і вважають, що все виправиться, якщо вони будуть більш наполегливо працювати. Трудитися - це насправді здорово і правильно. Але треба бути не тільки наполегливою, але і розумним. І якщо замість сідел люди з великим задоволенням купують автокрісла - то блін, продавайте їм автокрісла. Або що там ще ви продаєте і робите.

3. ЕКОНОМТЕ.

Ось тут, на третьому кроці, після того, як ми змінили основу ведення справ, ми починаємо економити. І економимо на всьому, крім ....? Крім чого ... ..? (В цьому місці довга довженківська театральна пауза). Бінго - крім просування. Перший крок ми продовжуємо робити, звичайно. А на все інше економимо.

Тому що на те, щоб розширитися зі зміною основою - нам знадобиться час і ресурси. Тому - дорогі канцтовари - рахунок в топку. Перельоти бізнес-класом - рахунок в топку. Дорогий бразильська кава співробітникам на кухню - рахунок в топку, а співробітникам провести політзаняття і просунути ідею того, що треба якомога швидше пройти перехідний період, вийти в плюс з новою основою, і тоді, тоді, повернеться минуле достаток кави на кухні. І ні гривнею раніше! (Навіть тут ви займаєтеся просуванням).

4. ПОТІМ ПІДГОТУЙТЕСЯ НАДАВАТИ.

Якщо у вас є попередня згода від пана Форда, або його конкурентів на поставку декількох тисяч крісел (така пробна партія), то вам треба зробити все максимально добре, щоб комар носа не підточив. Щоб як тільки з вами буде підписаний контракт, зі швидкістю світла у них на складі з'явилася ваша продукція. Щоб вони були здивовані, захоплені, вражені і шоковані (в хорошому сенсі) вашою роботою. Щоб ставили вашу компанію в приклад всім своїм співробітникам.системный бизнес

Можливо, для того, щоб приготуватися надавати, вам необхідно буде найняти пару десятків робітників, або інженерів, може бути - зробити підготовчі роботи або хоча-б переговори з постачальниками, щоб вони теж були готові вам допомогти максимально швидко. І так далі - готуєтеся виконати контракт дуже швидко і якісно.

Який крок останній? правильно:

5. зміцнити дисципліну.

Дуже буде прикро, якщо всі ваші попередні дії будуть перекреслені якимось гультяя-робочим, який напився і перекинув вантажівку з вашою продукцією. Або накосячілі, займаючись розрізанням шкіри за лекалами, тому що у нього тремтіли з перепою руки. Тут ми можемо бути досить жорсткими, тому що на кону виживання нашого підприємства.

І якщо ви як слід подумаєте над цими прикладами і перенесете їх на свій бізнес, виконайте їх в правильній послідовності, то в наступному році що вас чекає? Правильно - істотне зростання показників!

Бажаю успіхів у застосуванні!

З повагою, Олександр Варламов

Недавно добавленные

16.07.2020
Кожен з нас у житті зіштовхувався з різними керівниками. Якісь їхні чудові риси ми намагаємося скопіювати, але якісь слабкості і невірні дії потрапляють до нас без нашої на те бажання. Я багато бачив різних керівників на своїх проектах і у цій статті намагався об'єднати їх слабкі риси в список. І ось що вийшло.
09.07.2020
Пам'ятайте, як кажуть - ось легені здорової людини, а ось легені курця. Деякий час назад я почав помічати, що те саме відбувається з клієнтами. Є здорові клієнти - вони купують багато, платять відразу, не торгуються. А якщо і торгуються, і платять з відстрочкою, то все одно нам досить для того, щоб в компанії водилися і обороти, і прибуток. Тому що без прибутку наші компанії не можуть розвиватися. Без прибутку у нас не буде здібних працівників. Без прибутку ми збанкрутуємо.
06.07.2020
Канбан - це система організації виробництва і постачання, що дозволяє реалізувати принцип «точно в строки». Слово «Канбан» по-японськи означає «рекламний щит, вивіска» (японською 看板) Виглядає він, як таблиця, у якій стовпці - це етапи виробничого процесу. І в цих стовпцях у нас розташовуються проекти, які ми зараз виробляємо. Наприклад, як це може виглядати для роботи продавців, щоб вони точно бачили, на якій стадії знаходяться переговори:
25.06.2020
Час від часу під час консалтингу піднімаються одні і ті ж скарги у бізнесменів: - Продавці не продають. - Виробничники не виробляють. - Керівники не керують. Ну і так далі .