Стратегічне планування. Частина 5
Стратегічне планування. Частина 5
26.12.2019

У минулих розсилках ми розглядали, що необхідно робити, якщо дохід зростає або падає, трохи або сильно. Давайте подивимося на ситуацію, коли у вас бізнес на межі зникнення, або вже за межею - коли ваші доходи сильно менше витрат, настільки менше, що підприємство вже практично закрилося.

Це схоже на ситуацію, коли бізнес тільки починається. У Hubbard Management System така ситуація називається - стан Неіснування. При чому, коли бізнес тільки починається, керівнику легше, тому що він знав, що його чекає заздалегідь і був готовий. А коли у тебе було раніше все непогано, а тепер тобі треба все починати спочатку, то це просто морально важко. Це тільки Макаревичу просто співати «я в сотий раз знову почну спочатку, поки не меркне світло, поки горить свічка». А більшості людей це заподіює біль і розлад.

Один наш клієнт, бізнесмен з Сирії, розповідав мені, що у нього до війни був завод, який виробляв косметичну і лікарську продукцію, справи йшли добре, сотня працівників і таке інше. І в одну ніч в результаті бомбардування "ввічливими людьми" він все втратив. Можете уявити його стан? Він розповідав, як лежав два тижні на ліжку і не міг встати. Правда, через два тижні встав і пішов створювати все з початку, і на зараз у нього обсяги підприємства в 5 разів більше, ніж раніше, та ще й в кількох країнах його заводи працюють. Так що - ця історія зі щасливим кінцем!

Тому давайте подивимося, що можна зробити в разі, якщо у вас в компанії стан Неіснування.

1. ЗНАЙДІТЬ КОМУНИКАЦІЙНУ ЛІНІЮ.


Під комунікаційної лінією ми маємо на увазі маршрут, по якому йде спілкування між людьми, будь-яка послідовність пунктів, через яку може йти повідомлення будь-якого характеру.

Як може відбуватися пошук «комунікаційної лінії»? Наприклад, у цього сирійця є ідея, відновити свій завод. Добре, він починає шукати - в яких більш спокійних регіонах потрібна його продукція? Хто міг би купувати косметику і ліки? Знаходить контакти цих компаній - це можуть бути майбутні дилери, мережі аптек або косметичних магазинів, салони краси і так далі. Просто складається список цих компаній, контакти керівників і так далі.

Можливо, крім покупців, необхідно буде скласти списки постачальників і інших партнерів, хто може бути потрібен для відтворення підприємства в новому місці або з новим продуктом.

Може бути, знайти таких людей, через яких можна вийти відразу на багатьох потенційних клієнтів. Наприклад, керівників будь-яких бізнес-клубів, або громадських організацій. Торгово-промислових палат, професійних асоціацій і так далі. Варто подумати, які можуть бути корисні контакти одного, через кого можна отримати багатьох.

Загалом - шукайте комунікаційні лінії.

2. ДОБИЙТЕСЯ, ЩОБ ПРО ВАС ДІЗНАЛИСЬ.

Добитися - означає, досягти чогось не дивлячись на перешкоди. Можливо, що не так легко буде зробити, щоб нові клієнти в новому регіоні про нас дізналися. Приходимо до них особисто, дзвонимо, шолом листи і так далі. Робимо все, долаючи перешкоди, щоб про нас дізналися. Часто нові співробітники, які починають діяльність, на цьому кроці дивуються, тому що тут потрібні зусилля.

Одні мої знайомі виходили на Об'єднані Арабські Емірати, і брали участь у виставці три роки поспіль з околонулевом досягненням. І на третю виставку до них підійшли шейхи - потенційні клієнти і почали розмову з фрази «ми давно до вас придивляємось ...». Звичайно, не кожен готовий три роки добиватися того, щоб про вас дізналися, можливо є і більш швидкі шляхи.

Ще один приклад, як зробити так, щоб про вас дізналися швидко: в Казахстан заходив новий телефонний оператор і мій знайомий допомагав їм швидко «добитися, щоб про них дізналися». І для цього він приходив особисто в гості до керівників великих структур, чисельністю в кілька десятків тисяч чоловік, знайомився і робив свою пропозицію. Так як пропозиція для цієї структури була корисною, то через одного керівника цей мобільний оператор отримував відразу велику кількість абонентів.

На початку 2000-х, коли ми з моїм партнером починали в Україні бізнес з проведення корпоративних заходів, ми брали участь в форумах для директорів з персоналу і проводили демо-тренінги: вивозили учасників в ліс, проводили їм найсмачніші шматочки тренінгів, годували шашликами. І в результаті за 2-3 години демонстрації 20-30 керівників кадрових служб великих українських компаній дуже добре про нас дізнавалися, і заодно ставали дуже до нас доброзичливі і навіть починали рекомендувати іншим ще до того, як самі що-небудь у нас купили.

Загалом, на цьому кроці робимо так, щоб наші потенційні клієнти, постачальники, партнери дізналися про нас, які б не треба було зусилля прикладати.

3. З'ЯСУЙТЕ, ЩО ПОТРІБНО АБО ЧОГО ВІД ВАС ХОЧУТЬ.

 На цьому кроці необхідно займатися опитуваннями. Проведення опитувань - це певна технологія, її можна пройти на наших курсах. У найпростішому варіанті - ми особисто спілкуємося з тими, кого ми знайшли на першому кроці - все ті учасники наших «комунікаційних ліній» - постачальники, покупці, партнери. Найкраще, щоб цим займався сам керівник, хоча б на початковому етапі - щоб зрозуміти, які питання можна задати і які можуть бути відповіді.

Наприклад, наші клієнти, українська мережева компанія біо-добавок, коли виводить на ринок новий продукт (а це завжди стан «Неіснування»), попередньо з'ясовує у клієнтів, що у них за проблеми, які складнощі бувають, що їм важко вирішити і з чим потрібно впоратися. І вже виходячи з аналізу відповідей, з'ясовують - який продукт можна вивести на ринок в новому році, щоб він відразу і з мінімальними зусиллями пішов.

Часто керівники компаній роблять таку помилку - вони думають, що знають, що хочуть їх клієнти. Ще частіше, ніж керівники зі стажем, цю помилку роблять підприємці. Вони щось придумують і в їх мріях клієнти шикуються в чергу перед їх офісом в очікуванні, коли вранці співробітники будуть відчиняти двері.

На жаль, в світі дуже багато різних продуктів вже і так виробляється. І якщо у нас новий продукт, або нове діло (стартап), або справи пішли сумніше нікуди (як на діаграмі на початку статті) і доходи впали в нуль, то нам треба переглядати наш продукт з точки зору майбутніх покупців - що їм потрібно? Або що вони хочуть?

Як Генрі Форд - потрібно більше швидкий засіб пересування, ніж кінь. Як Стів Джобс - потрібно більш зручний телефон.

Якщо у нас підприємство вже працювало, і продукт продавався, і в цьому році продажі пропали, впали нижче плінтуса, то значить - щось не так з продуктом, або з нашою компанією, або навіть з ринком. І треба щось терміново виправляти. Ось ці опитування - і допомагають знайти справжню причину цього.

 

4. РОБІТЬ, ВИКОНУЙТЕ І (АБО) НАДАВАЙТЕ ТЕ, ЩО ВІД ВАС ПОТРІБЕН І ЩО ВІД ВАС ХОЧУТЬ.

 

Найпростіший крок, коли інші виконані. Просто - робити те, що потрібно.

Два приклади, як різні компанії застосовували цю формулу і прийшли до розквиту.

Мій друг Олександр Кліппініцер в 2013-2014 році потрапив в типовий стан Неіснування зі своїм бізнесом по нігтьовому сервісу. Компанія займалася продажем інструменту для манікюру і педикюру. Закривалися точки продажу одна за однією, і бізнес впав настільки сильно, що вже треба було щось робити.

Причина падіння здавалося - лежала на поверхні: майдан, втеча президента, війна. І, відповідно, було не зрозуміло, що робити - адже ці причини явно одній людині важкувато виправити, правда? Тому Олександр відклав в сторону ідею, що він знає все про цей ринок і почав досліджувати його спочатку.

І раптом виявилося, що є цілий пласт людей в цій сфері, з якими його компанія не працювала раніше - це майстри манікюру. Адже саме в 2013 році жінки почали активно використовувати гелевий лак, який в домашніх умовах наносити не так зручно - для цього потрібні салони. І з цього року салони почали активно розвиватися. Тому, на першому кроці були знайдені салони краси та майстри нігтьового сервісу. Далі почалося знайомство з ними, спілкування, з'ясування їх проблем і бажань - другий і третій крок формули.

І ось на цьому етапі і було виявлено одне цікаве явище - майстри почали скаржитися на складності з заточкою свого інструменту. Для них це проблема, тому що точити необхідно регулярно, а точать фахівці ще з радянським навчанням, які розмовляють з ними лайкою, які можуть обслужити за день тільки 4-5 клієнтів, і при цьому поводяться по-хамськи. Важко повірити, що є ще десь так, але це було.

І Олександр почав розробляти технологію конвеєрної заточки. Так можна швидше навчити персонал, і за рахунок конвеєра можна набагато більше клієнтів обслужити. В результаті у нього з'явилось нове підприємство, паралельно з уже існуючою компанією, яка відмінно його доповнює. І підприємство росте семимильними кроками, клієнтів істотно більше, ніж вони можуть обслужити. Всім би такі проблеми, правда?

 

Ще приклад: один український бізнесмен Геннадій Шестак створив підприємство з виготовлення пазлів з дерева «Ugears». Спочатку, звичайно, це не було прямо «підприємство», пафосу було небагато, але у них була відмінна ідея - з пазлів робити різні моделі так, щоб вони рухалися. І вони зробили на пробу двадцять таких модельок і приїхали з Києва до Одеси на книжкову виставку. «Чому книжкову»? - запитаєте ви. Тому що такі пазли, які вони почали виготовляти, купують ті ж люди, що читають книги. І якщо проходити крок «Знайдіть комунікаційну лінію», то ось він - покупці книг. Де їх не просто багато, а дуже багато? На книжковому ярмарку.

Другий крок: «Досягніть, щоб про вас дізналися» - поїхали на цей ярмарок, поставили, як і інші, намет, і виставили свої пазли - модельки. І приступили до третього кроку - «з'ясуйте, що потрібно». Як з'ясувати - показати людині модель і запитати - хоче, не хоче. Купив би чи ні.

Знаєте, чим закінчилося виконання цього кроку? Всі пазли були куплені в перший день триденної виставки, навіть ті, які були зразками. І в останні два дні на виставку підходили люди з питанням: «А чи не знаєте, десь тут класні хлопці продавали такі прикольні пазли?»

Довелося Геннадію створювати повноцінне підприємство, і випускати моделі вже в промислових масштабах. Завдяки затребуваності продукту, компанія процвітає. Платить всі податки, і навіть пожежники водять до них на виробництво екскурсії, щоб показати, що можна в Україні виконати всі вимоги по пожежної безпеки. Можливо, ви бачили їх машинки, трактори, паровози і лялькові театри з дерев'яних пазлів в магазинах іграшок по всій Україні. І хоча в Україні їх продукції продається дуже багато, але це тільки 10% всього їх обсягу. А решта 90% йдуть на експорт. І з Ugears співпрацюють багато європейських і американських мережі, і в цьому році розпочато партнерство з Уолтом Діснеєм і на їх замовлення, але з українським лейблом випускається продукція, яка продається по всій мережі Діснейлендів і магазинів.

На закінчення, друзі, бажаю вам, якщо раптом у вашій компанії стан Неіснування, пройти його успішно, розвиватися і процвітати.

А якщо Вам потрібна допомога в проведенні стратегічної сессії, заповніть форму і ми зв'яжемось з вами.

А ті, хто хочуть більше розібратись з цим, рекомендую купити книгу  "ІДЕАЛЬНИЙ ДИРЕКТОР: ЯК КЕРУВАТИ І ПРОЦВІТАТИ"

з повагою, Олександр Варламов

Недавно добавленные

16.07.2020
Кожен з нас у житті зіштовхувався з різними керівниками. Якісь їхні чудові риси ми намагаємося скопіювати, але якісь слабкості і невірні дії потрапляють до нас без нашої на те бажання. Я багато бачив різних керівників на своїх проектах і у цій статті намагався об'єднати їх слабкі риси в список. І ось що вийшло.
09.07.2020
Пам'ятайте, як кажуть - ось легені здорової людини, а ось легені курця. Деякий час назад я почав помічати, що те саме відбувається з клієнтами. Є здорові клієнти - вони купують багато, платять відразу, не торгуються. А якщо і торгуються, і платять з відстрочкою, то все одно нам досить для того, щоб в компанії водилися і обороти, і прибуток. Тому що без прибутку наші компанії не можуть розвиватися. Без прибутку у нас не буде здібних працівників. Без прибутку ми збанкрутуємо.
06.07.2020
Канбан - це система організації виробництва і постачання, що дозволяє реалізувати принцип «точно в строки». Слово «Канбан» по-японськи означає «рекламний щит, вивіска» (японською 看板) Виглядає він, як таблиця, у якій стовпці - це етапи виробничого процесу. І в цих стовпцях у нас розташовуються проекти, які ми зараз виробляємо. Наприклад, як це може виглядати для роботи продавців, щоб вони точно бачили, на якій стадії знаходяться переговори:
25.06.2020
Час від часу під час консалтингу піднімаються одні і ті ж скарги у бізнесменів: - Продавці не продають. - Виробничники не виробляють. - Керівники не керують. Ну і так далі .