У вас здорові клієнти, або клієнти курця?)
У вас здорові клієнти, або клієнти курця?)
09.07.2020

Пам'ятайте, як кажуть - ось легені здорової людини, а ось легені курця.

Деякий час назад я почав помічати, що те саме відбувається з клієнтами. Є здорові клієнти - вони купують багато, платять відразу, не торгуються. А якщо і торгуються, і платять з відстрочкою, то все одно нам досить для того, щоб в компанії водилися і обороти, і прибуток. Тому що без прибутку наші компанії не можуть розвиватися. Без прибутку у нас не буде здібних працівників. Без прибутку ми збанкрутуємо.

І здорові клієнти це розуміють, тому вони дають нам заробити на собі і особливо не турбуються про це. Наприклад, один наш клієнт будує супермаркети для національної мережі. Кошториси узгоджені заздалегідь, договори підписані. Але якщо виникають додаткові роботи, то замовники без питань доплачують.

Адже вони розуміють, що якщо підрядник працює собі в збиток, то він або піде від них, не будуватиме. Або збанкрутує. І їм доведеться шукати нового, вчити його стандартам, потім він буде кілька років налагоджувати роботу з ними, постійно затягуючи терміни і коригуючи якість. А у них стратегія, їм сповільнюватися не можна. Тому вони працюють так, щоб підрядник теж заробляв.

А є навпаки - клієнти «курця». Вони не згодні з тим, що ми на них заробляємо. Їх жахає думка, що ти отримав на них прибуток, вона їх принижує. Їхня мета - «віджати» нас настільки, щоб вони отримали свій товар або послугу найдешевше на ринку. Щоб таких цін ні в кого не було. І їх не хвилює, що у нас немає прибутку, а навіть навпаки збитки.

«Не ти, так інший» - такий підхід у цих хлопців. «Ми круті, тому з нами треба працювати і бути щасливим вже від того, що ми зійшли до тебе». «Дайте нам зараз дешевше собівартості, а ми потім вас так прорекламуємо, що клієнти будуть просто обривати ваш телефон». Потім ніхто, природно, телефон не обриває. «Дайте нам зараз знижку, а в наступний раз ви на нас заробите». І нікого не хвилює, що ти збанкрутуєш до наступного разу.

Сюди ж клієнти, які просять відстрочку на місяці і роки, абсолютно не переживаючи за те, що у тебе борги із зарплати, пеня постачальникам і прострочені кредити. 

«У тебе свої проблеми, у мене свої» - кажуть вони, коли ти просиш їх поквапитися з оплатою. І їх не турбує те, що твої проблеми виключно через них.

- Що робити? - запитаєте ви.

- Не давати себе з'їсти на переговорах таким клієнтам-курця, - відповім я.

- Як мені навчити цьому моїх продавців? - продовжуєте ви.

- Розробіть свою технологію продажів вашого продукту і опишіть її в інструкціях для продавців. Розробіть систему тренувань для продавців, і регулярно їх тренуйте, - даю я прості відповіді коуча.

- Звичайно, - лаєтесь ви, - говорити - не мішки перевертати в одеському порту, у нас нікому це робити. 

- Тоді напишіть мені, - пропоную я, - і ми, як Чіп і Дейл, прийдемо на допомогу)

 

Недавно добавленные

07.04.2021
Як зробити інструкцію співробітнику так, щоб він через три дні був корисним компанії, міг робити те ж, що його колега через півроку навчання. Що повинно бути в професійній посадової інструкції? Як позбутися від людського фактора в бізнесі? Як швидко зростати та перестати хвилюватись за "незамінними" працівниками?
05.04.2021
Одна з проблем сучасного суспільства - некомпетентність. Через це відбуваються катастрофи і війни, що очевидно. І банкрутства компаній, що не так очевидно. Дуже цікаво, коли на співбесіду приходять люди, які працювали раніше в продажах, з гордістю розповідають про свої успіхи, а на питання про те, чому пішли, відповідають - компанія збанкрутувала.
30.03.2021
За що тобі платять? Кожен працівник отримує зарплату. Він тому і ходить на роботу. І на роботі він робить щось корисне, за це йому і платять. Це те, що зазвичай називають результатом. Читати далі...
26.03.2021
Є люди - творці. Звичайно, є люди - руйнівники. А є люди-лінивці. Люди-творці працюють з ранку і до вечора над тим, щоб щось корисне для суспільства придумати і запровадити. Люди-руйнівники, ті - навпаки. А люди - лінивці, їм якось все одно. Читати далі...
22.03.2021
Кілька років тому ми зустрілися з одним бізнесменом. У нього транспортна компанія, займаються контейнерними перевезеннями по Україні та за її межами. Свій автопарк, логісти, менеджери з продажу. У компанії працювало чоловік 30. Справи потихеньку йшли, компанія навіть розвивалася. Але, чим більше ставав бізнес, тим важче було цього власнику. Робочий день у нього ставав ненормований. Вирішувати по телефону в недільний ранок проблеми клієнтів, замість відпочинку з дружиною і підростаючої донькою для нього стало нормою.