У вас здорові клієнти, або клієнти курця?)
У вас здорові клієнти, або клієнти курця?)
09.07.2020

Пам'ятайте, як кажуть - ось легені здорової людини, а ось легені курця.

Деякий час назад я почав помічати, що те саме відбувається з клієнтами. Є здорові клієнти - вони купують багато, платять відразу, не торгуються. А якщо і торгуються, і платять з відстрочкою, то все одно нам досить для того, щоб в компанії водилися і обороти, і прибуток. Тому що без прибутку наші компанії не можуть розвиватися. Без прибутку у нас не буде здібних працівників. Без прибутку ми збанкрутуємо.

І здорові клієнти це розуміють, тому вони дають нам заробити на собі і особливо не турбуються про це. Наприклад, один наш клієнт будує супермаркети для національної мережі. Кошториси узгоджені заздалегідь, договори підписані. Але якщо виникають додаткові роботи, то замовники без питань доплачують.

Адже вони розуміють, що якщо підрядник працює собі в збиток, то він або піде від них, не будуватиме. Або збанкрутує. І їм доведеться шукати нового, вчити його стандартам, потім він буде кілька років налагоджувати роботу з ними, постійно затягуючи терміни і коригуючи якість. А у них стратегія, їм сповільнюватися не можна. Тому вони працюють так, щоб підрядник теж заробляв.

А є навпаки - клієнти «курця». Вони не згодні з тим, що ми на них заробляємо. Їх жахає думка, що ти отримав на них прибуток, вона їх принижує. Їхня мета - «віджати» нас настільки, щоб вони отримали свій товар або послугу найдешевше на ринку. Щоб таких цін ні в кого не було. І їх не хвилює, що у нас немає прибутку, а навіть навпаки збитки.

«Не ти, так інший» - такий підхід у цих хлопців. «Ми круті, тому з нами треба працювати і бути щасливим вже від того, що ми зійшли до тебе». «Дайте нам зараз дешевше собівартості, а ми потім вас так прорекламуємо, що клієнти будуть просто обривати ваш телефон». Потім ніхто, природно, телефон не обриває. «Дайте нам зараз знижку, а в наступний раз ви на нас заробите». І нікого не хвилює, що ти збанкрутуєш до наступного разу.

Сюди ж клієнти, які просять відстрочку на місяці і роки, абсолютно не переживаючи за те, що у тебе борги із зарплати, пеня постачальникам і прострочені кредити. 

«У тебе свої проблеми, у мене свої» - кажуть вони, коли ти просиш їх поквапитися з оплатою. І їх не турбує те, що твої проблеми виключно через них.

- Що робити? - запитаєте ви.

- Не давати себе з'їсти на переговорах таким клієнтам-курця, - відповім я.

- Як мені навчити цьому моїх продавців? - продовжуєте ви.

- Розробіть свою технологію продажів вашого продукту і опишіть її в інструкціях для продавців. Розробіть систему тренувань для продавців, і регулярно їх тренуйте, - даю я прості відповіді коуча.

- Звичайно, - лаєтесь ви, - говорити - не мішки перевертати в одеському порту, у нас нікому це робити. 

- Тоді напишіть мені, - пропоную я, - і ми, як Чіп і Дейл, прийдемо на допомогу)

 

Недавно добавленные

22.06.2021
Щоб ви могли самі собі відповісти чесно на питання, на якому етапі перебуває будівництво вашого бізнесу, дайте собі відповідь на питання, ставлячи «+», якщо відповідь позитивна, і «-», якщо відповідь негативна:
17.06.2021
Не є таємницею, що співробітники в компаніях працюють не тільки через гроші. І люди можуть працювати швидко і якісно, а можуть повільно і з браком. І більше грошей на зарплатню не означає більш ефективної роботи. Ще за радянських часів був феномен стахановського руху. Коли люди працювали, видаючи в кілька разів більше результат, ніж від них очікувалося. Який може бути додатковий мотив у співробітника, крім грошей - виконувати плани, давати результати краще, ніж очікується?
15.06.2021
Під час консалтингу часто чую від різних керівників проблеми перевтомлення керівників. Наприклад, є у мене один знайомий бізнесмен, нехай його звуть Михайлом (наприклад). І скаржиться мені Михайло на те, що немає на ринку праці нормальних продавців. Тому він сам постійно занурюється в продажі і з ранку до ночі не має спокою Читати далі...
09.06.2021
Коли ми пишемо професійні інструкції, то час від часу зіштовхуємось із таким кутом зору – «навіщо потрібні скрипти – це тільки робить роботів із працівників». З одного боку – це так і є. Час від часу мені дзвонять різні люди і намагаються щось продати, і я із легкою зацікавленістю слухаю, як вони мені щось розповідають або відповідають на запитання. І тут буває два варіанти – я запитую або розповідаю щось нестандартне – і людина зі мною спілкується нормально і ми до якоїсь згоди доходимо. Або я запитую щось нестандартне, і продавець, таке враження, як перечіплюється через нього, і далі все летить шкереберть.
31.05.2021
5 порад, які стануть в нагоді будь-якому бізнес-диверсанту. Що робити, щоб зруйнувати свою компанію гарантовано за 1 місяць.