У вас здорові клієнти, або клієнти курця?)
У вас здорові клієнти, або клієнти курця?)
09.07.2020

Пам'ятайте, як кажуть - ось легені здорової людини, а ось легені курця.

Деякий час назад я почав помічати, що те саме відбувається з клієнтами. Є здорові клієнти - вони купують багато, платять відразу, не торгуються. А якщо і торгуються, і платять з відстрочкою, то все одно нам досить для того, щоб в компанії водилися і обороти, і прибуток. Тому що без прибутку наші компанії не можуть розвиватися. Без прибутку у нас не буде здібних працівників. Без прибутку ми збанкрутуємо.

І здорові клієнти це розуміють, тому вони дають нам заробити на собі і особливо не турбуються про це. Наприклад, один наш клієнт будує супермаркети для національної мережі. Кошториси узгоджені заздалегідь, договори підписані. Але якщо виникають додаткові роботи, то замовники без питань доплачують.

Адже вони розуміють, що якщо підрядник працює собі в збиток, то він або піде від них, не будуватиме. Або збанкрутує. І їм доведеться шукати нового, вчити його стандартам, потім він буде кілька років налагоджувати роботу з ними, постійно затягуючи терміни і коригуючи якість. А у них стратегія, їм сповільнюватися не можна. Тому вони працюють так, щоб підрядник теж заробляв.

А є навпаки - клієнти «курця». Вони не згодні з тим, що ми на них заробляємо. Їх жахає думка, що ти отримав на них прибуток, вона їх принижує. Їхня мета - «віджати» нас настільки, щоб вони отримали свій товар або послугу найдешевше на ринку. Щоб таких цін ні в кого не було. І їх не хвилює, що у нас немає прибутку, а навіть навпаки збитки.

«Не ти, так інший» - такий підхід у цих хлопців. «Ми круті, тому з нами треба працювати і бути щасливим вже від того, що ми зійшли до тебе». «Дайте нам зараз дешевше собівартості, а ми потім вас так прорекламуємо, що клієнти будуть просто обривати ваш телефон». Потім ніхто, природно, телефон не обриває. «Дайте нам зараз знижку, а в наступний раз ви на нас заробите». І нікого не хвилює, що ти збанкрутуєш до наступного разу.

Сюди ж клієнти, які просять відстрочку на місяці і роки, абсолютно не переживаючи за те, що у тебе борги із зарплати, пеня постачальникам і прострочені кредити. 

«У тебе свої проблеми, у мене свої» - кажуть вони, коли ти просиш їх поквапитися з оплатою. І їх не турбує те, що твої проблеми виключно через них.

- Що робити? - запитаєте ви.

- Не давати себе з'їсти на переговорах таким клієнтам-курця, - відповім я.

- Як мені навчити цьому моїх продавців? - продовжуєте ви.

- Розробіть свою технологію продажів вашого продукту і опишіть її в інструкціях для продавців. Розробіть систему тренувань для продавців, і регулярно їх тренуйте, - даю я прості відповіді коуча.

- Звичайно, - лаєтесь ви, - говорити - не мішки перевертати в одеському порту, у нас нікому це робити. 

- Тоді напишіть мені, - пропоную я, - і ми, як Чіп і Дейл, прийдемо на допомогу)

 

Недавно добавленные

21.01.2021
Ви працювали в команді, коли ще були чотирирічним малюком і грали у дворовий футбол. Тепер, коли ви зовсім не футбольна зірка, а стурбований мешканець офісу, ви все ще намагаєтесь з’ясувати - як побудувати командну роботу та як її підтримувати, коли все йде шкереберть.
12.01.2021
У Новий Рік та Різдво зазвичай Святий Миколай приносить під ялинку подарунки дітям. А як бути з тими, хто вже подорослішав і поринув у водоверть керування? Хто подарує хоч щось директору, айчару, фінансисту, керівникам усіх ланок та іншим працівникам? Ми у БізнесФорвард вирішили виправити цю соціальну кривду, і кожному, хто додивиться цей мультфільм до кінця зі звуком, зробимо подарунок. Зазвичай така річ коштує десь 30.000 гривень, але для вас це буде безкоштовно.
29.12.2020
Колись ми всі були маленькими. У ті старі часи ще дерева були великими. І ми чекали новорічну ніч, бо вона була сповнена чудовими пригодами: до нас приходив старий дідусь з сивою бородою та клумком подарунків. Була новорічна ялинка, бенгальські вогні, смачна їжа, постійні гості. І нам це подобалось, бо це свято! Як свято може не подобатись) Але потім прийшов якийсь Грінч і поцупив наше свято! Читати далі.....
22.12.2020
Скоро Новий Рік. А це саме такий час, коли вже декілька тисячоліть бізнесмени нашої планети намагаються підвести підсумки року, побачити – чи все в їхньому бізнесі добре, або щось потребує змін
14.12.2020
Колись я почув цю фразу і довгий час намагався зрозуміти її зміст. Пізніше, коли почав допомагати бізнесменам налагодити роботу свого підприємства, раптом, на їх прикладі - зрозумів.